Muchos emprendedores nos consultan por el formulario de consultoría de nuestro sitio web, cómo Vender con éxito junto al Covid, hoy que los negocios están afectados y la mayoría de clientes ha sido perjudicado económicamente, por la cuarentena y la pérdida del empleo.
Este artículo no tiene la intención de insensibilizar las pérdidas humanas por enfocarse en la economía de las empresas, a pesar de que los mercados han sido duramente afectados en rubros vinculados a la enfermedad y las familias tienen grandes problemas por solventar gastos.
La idea perseguida es la de aportar a los emprendedores de modo que se reactiven en el menor tiempo posible las variables de una economía sana, que sin duda alguna empiezan en las ventas.
Si los negocios recuperan este primer escalón, llegaremos tarde o temprano a que las familias pueden solventar sus gastos y con ello, inclusive cuidarse más frente al Covid-19.
7 recursos clave para vender con éxito junto al Covid
Luego de analizar lo aprendido hasta el momento, nuestra recomendación de enfoque es la siguiente:
- Analizar la prioridad de los clientes meta.
- Comunicar y materializar claramente los mensajes.
- Comprometerse con los protocolos.
- Digitalizar el negocio lo más posible.
- Gestionar al equipo con liderazgo y coherencia.
- Optimizar e integrar la estructura comercial.
- Pegarse del todo a la Innovación.
1. Analizar la prioridad de los clientes meta.
Para vender con éxito junto al Covid, lo primero que debemos tener claro es el comportamiento del cliente en la nueva realidad, algo que además sí, tiene relación con cómo reacciona frente a todas las acciones de tus competidores.
El cliente:
- Va a comparar y tomar decisiones basadas en las percepciones de confianza que obtenga del cómo cumples los protocolos.
- Comprará con prioridad productos que satisfagan necesidades básicas.
- Su "lado consumista" irá creciendo conforme disminuya su miedo a los tipos de productos o servicios que considera riesgosos (buscará razones o argumentos de terceros).
- Protegerá a sus hijos al máximo.
- Se guiará por quienes ejerzan un liderazgo de consumo a pesar del covid.
- Estará al tanto de las cifras y la geolocalización de los datos.
Las estrategias de ventas, para ser diseñadas, necesitan hablarle a la mente del consumidor, como siempre, pero esta vez, enfocando con cuidado cada aspecto del proceso de ventas, tanto a nivel de tácticas como de técnicas.
Por ejemplo:
- Las llamadas telefónicas, deben ser alertadas o pactadas previamente a través de procesos digitales
- Las visitas físicas canceladas hasta nuevo aviso o propuestas a quienes confíen en la seguridad de los protocolos.
- El uso de tarjetas o folletos eliminados del proceso de ventas o envío y entrega de piezas publicitarias.
- La decisión de mantener el CoreBusiness de la organización, la relación compra-proveedores y la elección de productos complementarios para la venta necesitará revisarse.
2. Comunicar y materializar claramente los mensajes.
No podemos transmitir mensajes errados al intentar vender con éxito junto al Covid porque terminaremos mal posicionados, expuestos a una difusión muy ágil de no ser aptos y condenados al fracaso comercial.
Cabe resaltar que hoy es importante tomarse el tiempo adecuado en el diseño del mensaje, antes de elegir el formato del mismo y sobre todo, atendiendo aquellas prioridades ya señaladas.
Será bueno considerar:
- ¿En qué % debo incluir al COVID como integrante del mensaje?
- ¿Mi mensaje de ventas debe estar centrado en los protocolos en mayor medida?
- ¿Debo buscar los aportes del producto a la salubridad inherente de mi concepto de proceso de ventas?
Materializar claramente los mensajes, implica tener claro cómo llegan hasta nuestro cliente:
- ¿Debo asumir que el "ruido" de mi competidor impactará en mi cliente por "asignación en la categoría a la que todos pertenecemos"?
- ¿El receptor de mis mensajes de ventas, es el cliente comprador o el consumidor?
- ¿Las relaciones entre el consumidor y el comprador en qué medida se desarrollan por el COVID y no por las características de mi producto o servicio?
Tip: Hemos detectado que no todos los clientes necesitan incorporar el ícono del covid en los mensajes o elementos que se asocien, a nivel gráfico en sus piezas publicitarias, ya que el nivel de mensajes que reciben de por si, puede ser detestable.
Para prueba sobre el tema, concéntrese en la imagen que representa este artículo y aprecie el impacto que causa en usted: ¿Podríamos haber utilizado otra imagen? Comparta sus comentarios si lo desea, en el formulario inferior.
3. Comprometerse con los protocolos.
El orden de aquello que importa al momento de comprar ha cambiado. Los protocolos son observados por los clientes, de algún modo mantienen y sostienen el equilibrio de atención al cliente y su incumplimiento, causa tensiones en los procesos de ventas.
El compromiso debe estar enfocado en múltiples aspectos:
- Informarlo a dónde la vista del cliente llegue incluyendo el método verbal (muy importante).
- Asignarlo a responsables que complementen el trabajo y aporte de su equipo de ventas.
- Si lo añade a la función de ventas, debe ser comunicado tal cual, sin omisiones ni exceso o "sobre venta".
- Entrenado de forma recurrente.
- Supervisado en vivo y en directo por el responsable comercial del punto de venta.
- Consultado eventualmente, al cliente, para validar que esté generando confianza.
Si las ventas no se dan, es altamente probable que su protocolo no esté activando confianza, que se esté comunicando en redes lo contrario y su marca se esté debilitando.
Recuerde que hoy, la promesa de la marca, es observada por el cliente paso a paso y vender con éxito junto al Covid va a depender de cómo compromete a toda su organización con los protocolos.
4. Digitalizar el negocio lo más posible.
En efecto, todos vemos que las ventas digitales se han disparado y los negocios de todos los tamaños utilizan Internet cada vez más. Nosotros lo sabemos por que la carga de pedidos para sitios web, gestión de redes y campañas crece.
Ante ese efecto que viene del mercado y la necesidad de disminuir el contacto directo, presencial y seguir manteniendo la cuarentena, aunque ésta, se levante, necesitamos enfocar lo siguiente:
- Detectar oportunidades para la identificación de la experiencia del cliente.
- Al mismo tiempo, identificar los procesos, producto de la sistematización del negocio.
- Identificar si los roles necesitan optimizarse en cada punto de responsabilidad.
- Sostener la dinámica de digitalización mediante Hardware y Software.
- Jamás olvidarse de promover el aprendizaje y la capacitación del equipo de trabajadores.
El potencial digital de un negocio, supone primero que el negocio ordene todos sus procedimientos. Esto, inclusive, puede significar la oportunidad para implementar una mejora integral de la calidad y certificar a la empresa con ISOS.
Finalizado el proceso anterior, o gestionado en forma paralela, el objetivo de la digitalización deberá cumplir con revisar preguntas que ayuden a:
- Digitalizar la organización en Internet
- Elegir al Buyer persona correcto para enfocar las estrategias de ventas digitales
- Aprender cómo enfocarse en el uso de las herramientas digitales en forma previa a la acción
- Y elegir las acciones correctas dentro de los espacios digitales que existen para vender
5. Gestionar al equipo con liderazgo y coherencia.
El liderazgo en este momento crucial para las economías, los mercados y la salud debe estar presente y además fomentado.
Necesitamos ejercerlo con el equipo de trabajadores y no sólo en Internet, el medio que más utilizaremos, sino al interior de todo tipo de comunicación con el "cliente interno".
Las áreas necesitarán identificar soluciones en un menor tiempo posible, y esa velocidad requiere de la guía de un liderazgo efectivo.
La coherencia, que es transversal a todo el proceso en general, necesita aplicarse como el medio de sustento más adecuado, sobre todo cuando la idea de gestionar el negocio implica empoderamiento y el cliente y su satisfacción, los puntos de mayor riesgo y beneficio, al mismo tiempo.
Finalmente, serán los equipos comerciales, los responsables de conectarse con los clientes y alcanzar los nuevos niveles de ventas, vender con éxito junto al Covid, y dar sustento y soporte financiero a las organizaciones.
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6. Optimizar e integrar la estructura comercial.
Para vender con éxito junto al Covid necesitaremos enfrentarnos a varios temas que derivan de la característica exógena con que la pandemia ha afectado nuestros emprendimientos, y que han causado nuevas variables que atender:
- Trabajadores afectados por la pandemia.
- Niveles de ausentismo determinado por el acceso al transporte.
- Limitaciones producto del miedo a la interacción en el centro de trabajo.
- Posibilidades económicas de la empresa para poder suscribir la planilla completa.
- Disminución de la demanda.
- Complejidad para acceder a beneficios propuestos por el Gobierno.
- La reducción del aforo
- El impacto logístico de los nuevos niveles de demanda.
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Todo ello hace necesario pensar en:
- Organizaciones flexibles.
- La formación de "mini equipos" consolidados.
- Suscribir la contratación o re-contratación de personal en funciones de apoyo.
- Rediseñar las áreas del negocio que formaban parte del organigrama.
- En priorizar funciones comerciales en la nueva estructura.
Lo más probable es que tarde o temprano, el futuro de las organizaciones diseñe la necesidad de rotar a todos los trabajadores en un único puesto integral o en dos o tres.
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7. Pegarse del todo a la Innovación.
Si antes de la pandemia, sabíamos que los procesos de innovación generan beneficios para las empresas, hoy es altamente probable que, tras la necesidad de resolverse frente a la crisis, sólo las organizaciones que innoven, lograrán sobrevivir la etapa en la que nos encontramos.
Lo podemos decir de otro modo:
Dada la novedad, nebulosa que nos rodea, y la baja experiencia que tenemos en Latinoamérica frente a eventos de esta naturaleza, la innovación, es la herramienta más adecuada para resolver dudas, encontrar hallazgos y crear o diseñar soluciones, desde y para el cliente, con los mejores resultados.
Vender con éxito junto al Covid, implica innovar en nuestro emprendimiento, de todas maneras.
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.