Se ha popularizado un concepto definido en doble idioma llamado "buyer persona" entre quienes quieren enfocarse a detalle en el marketing, que funciona muy bien en Internet, pero sin duda alguna puede utilizarse fuera también.
Un "buyer persona" representa, no solo un perfil del tipo de cliente que nos interesa obtener del mercado, clasificado por las clásicas variables de sexo, edad o nivel de ingresos, ya que incorpora otras variables del comportamiento y definición de perfiles, que añaden mucho más valor.
Aunque parezca extraño, es posible que tu buyer persona ya esté definido y varíe de aplicación en aplicación, reaccionando positivamente hacia tus ofertas de servicios y productos en las redes o la web.
Y la ventaja, es que, al manifestarse negativo, puedes identificar a quién no te quieres enfocar en tu estrategia de ventas digitales, por lo cual existe el buyer persona negativo, también.
El buyer persona positivo para tu negocio
Estas características van a ser muy útiles cuando estemos delante de un sistema de configuración de publicidad digital y nos toque definir a quién dirigir el mensaje que estemos por convertir en un formato de campaña.
- Un buyer persona es una representación ficticia positiva que busca coincidir con nuestro cliente ideal, al cual necesitamos atraer para generar ventas.
- Permiten un mayor acercamiento con el comportamiento de clientes actuales y futuros.
- Su perfilamiento sirve de guía para construir contenido de impacto orientado su definición.
- No se limitan a un solo perfil, ya que su aplicación está destinada al análisis de éxito de productos, servicios, procesos, etc.
- Una definición profesional, implica utilizar la data generada por tu negocio entorno a quiénes realizan con mayor éxito qué actividad: comprar, llamar, visitar, etc.
- En cuanto al número de definiciones, es mejor para empezar, centrarse en dos definiciones y luego desarrollar muchas más.
¿A quién no queremos como parte de nuestros clientes?
Hace mucho tiempo atrás, postulaba la definición de que el ámbito comercial de cualquier negocio estaba definido por la capacidad de sus estrategias y procesos para atraer a los clientes, y dentro de esa data, habrían clientes de valor agregado y clientes nocivos.
No es fácil determinar en la práctica, en algunos casos como por ejemplo un negocio que vende de forma constante productos tangibles, quién es quién, pues la mayoría de tiendas, no lleva el control de ocurrencias de este tipo de forma exacta:
- Rotura de stock (siempre piden lo que no tenemos).
- Sólo se acercan por cualquier motivo, menos para comprar.
- Aquellos que compran una vez y desaparecen.
- Clientes demasiado exigentes.
- Compradores manipuladores.
- Personas con demasiada tensión al comprar.
Por lo general los clientes que no queremos tener, se aprecian cuando los procesos de ventas son más extensos, o la relación con el cliente forma parte del servicio. Ejemplos: En un Gimnasio, Restaurante, Cafetería, al ejercer servicios profesionales, durante un proceso de consultoría y en los negocios orientados al trabajo o producción bajo pedido, entre otros.
Al definir un Buyer persona, como un primer paso, necesitamos tener claramente definidos los aspectos negativos que no vamos a elegir y que corresponden a las personas que por el contrario, necesitamos excluir.
Del perfil definido a las acciones de mercadeo especializadas
Definido el buyer persona positivo, ya estás en la capacidad de tomar decisiones específicas con cada perfil como si se tratara de un proceso de prospección, que recibe acciones de mercadeo personalizadas.
Para lograrlo, necesitas contar con la data de los clientes que cumplen el perfil buyer persona a utilizar en tus operaciones de contacto, difusión pública, e-mailing, publicidad digital, video-blogging, incluyendo acciones tipo BTL, etc.
En adelante, piezas publicitarias, escritos diversos, slogans, vídeos, imágenes, etc, podrás "personalizarlos" y encontrarás que con forma más lo realices, mejores resultados de vuelta obtendrás.
Un trabajo exhaustivo de tu base de datos de clientes, podría llevarte a excluir a tus buyer personas nocivos, y mejorar aún más tus resultados.
Toma nota de la receta para crear un buyer persona
Vale la pena trabajar en la definición de un buyer persona con estas pautas:
- Ejecuta un levantamiento de información sobre compradores, clientes y consumidores, de modo que puedas obtener la mayor cantidad de información desde tus procesos y fuentes de datos, activos en tu negocio.
- Para el proceso anterior podrías realizar encuestas, considerar las estadísticas de tu sitio web, las de tus redes sociales e inclusive evaluar qué aplicación, medio digital o tipos de contenidos son preferidos por quienes te visitan.
- Los datos de ventas, son valiosísimos, si logras determinar el perfil de quienes te compran con éxito en los últimos 3 a 6 meses, haciendo en análisis en tus datos del registro de ventas.
- Algunas empresas se reúnen con sus clientes para -mediante un focus group- descubrir razones y motivaciones de compra, comportamientos al elegirles y necesidades no cubiertas por la empresa, convocando siempre a sus mejores clientes e investigando sobre sus perfiles.
- En otros casos, un equipo de ventas, siempre en contacto con los clientes, puede llegar a identificar variables de perfil, comportamiento recurrente y preferencias establecidas, de aquellos clientes con los cuales tiene éxito constante.
Tras reunir información los perfiles de buyers personas pueden "salir del horno" del proceso por pura consecuencia de un trabajo de investigación profesional, o ser el resultado de la coincidencia marcada que encuentres en tu base de datos.
Buyer Persona definición e importancia
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha: 23/04/2020
