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Ingresar al mercado con éxito: 12 claves para lograrlo

Los emprendedores dependemos de dos grandes energías para alcanzar éxito multidimensional, una de esas energías se llama mercado, y cuando nos "sonríe", significa que la primera energía: nuestra idea de negocio, hizo "match".

¿Pero exactamente qué se debe hacer para ingresar al mercado con éxito y lograr ese encuentro tan merecido después de nuestro esfuerzo?

¿Por qué a algunos emprendedores les va bien y a otros mal en ese objetivo comercial?

En este artículo vamos a explorar 12 piezas clave de este rompecabezas que por momentos se puede ver simple, sin embargo esconde mucho por explorar.



Las 12 claves para ingresar al mercado con éxito

  1. Validar una buena idea de negocio.
  2. Aplicar innovación desde el principio.
  3. Centrarse en el perfil del cliente objetivo.
  4. Medir el volumen del mercado total.
  5. Apostar al contacto masivo con el menor costo posible.
  6. Buscar aliados logísticos adecuados.
  7. Construir canales de distribución sólidos.
  8. Aportar coherencia al mensaje publicitario.
  9. Planificar el lanzamiento.
  10. Fortalecer las competencias humanas a nivel comercial.
  11. Ofrecer alternativas al cliente.
  12. Supervisar, evaluar y corregir las acciones.
Las 12 claves para ingresar al mercado con éxito

1. Validar una buena idea de negocio.

Ya no basta con tener la idea fulminante y de gran calibre con la que todo emprendedor sueña.

Necesitamos validarla y para ello podemos utilizar el lienzo de modelo de negocios que nos ayudará a establecer relaciones, considerar los items clave y establecer las aspectos críticos y de valor que toda idea de negocio necesita para que su modelo, inicie con buen pie.

2. Aplicar innovación desde el principio.

Cada día que pasa, los emprendedores se están dando cuenta que el mayor aporte de la innovación, se consigue utilizándola desde que empezamos a pensar en nuestro futuro negocio.

Emprender finalmente, como siempre decimos, ya es sinónimo de innovar y al hacerlo, necesitamos investigar profundamente cada aspecto del cliente, de modo que ingresar al mercado no sea un ensayo de prueba error.

Identificar las principales herramientas de innovación es lo que todo emprendedor debe hacer para agregar potencia  a sus modelos de negocio.

Te recomendamos leer este artículo y volver: Diferencias entre idea, oportunidad, modelo y plan de negocios.



3. Centrarse en el perfil del cliente objetivo

La segmentación ha demostrado ser el método más eficaz para determinar si el grupo que elegimos como característico de nuestro perfil de cliente objetivo, va a aportar a nuestro ingreso al mercado.

Cuando el perfil está bien definido, los objetivos comerciales y propósitos de la propuesta de lanzamiento, mensajes, y todo lo demás, realmente funcionan, y no es magia, el enfoque profesional en el cliente, es clave.

Revisa: Diferencias entre compradores, clientes y consumidores

4. Medir el volumen del mercado total.

Este es un paso que muchos saltan, reemplazándolo con demasiada fe, para mi gusto.

El volumen total del mercado es igual a la multiplicación de sus potenciales conformantes (clientes totales o potenciales) por el valor del ticket promedio de compra o venta mínima potencial.

La información de instituciones que se dedican a medir datos poblacionales o las herramientas de definición de publicidad digital que nos permiten segmentar, nos pueden acercar a los datos del total de un mercado, de cierta manera.

Partir con algún tipo de información es importante, pues medir el mercado, nos aleja de vivir un auto engaño y nos ayudará a evaluar, no solo si vale la pena el lanzamiento, sino hasta qué punto los cálculos pueden respaldar el esfuerzo.

Te sugerimos revisar: Razones para enfocar las ventas en un mercado objetivo.

5. Apostar al contacto masivo con el menor costo posible.

En el punto anterior habremos llegado a la conclusión que, los mejores negocios, generan mayores oportunidades cuando abordan mercados lo suficientemente amplios.

Jamás será lo mismo abordar un pedido para 100 ventas que no vamos a volver a generar porque la gente no va a volver a comprar, que abordar el desafío de disponer de 100 unidades diarias de producto para una demanda constante prácticamente inagotable.

En ambos casos, el costo, no la calidad, debe ser el menor posible para añadir éxito al ingresar al mercado.

La primera razón tiene que ver con darle a nuestras acciones comerciales, la flexibilidad suficiente y potencial de moverse hacia cualquier dirección y estar disponibles desde cualquier posición.

Los costos comerciales exagerados, muchas veces bloquean la posibilidad de compartir márgenes, trasladar productos o llegar donde la competencia no llega.

La segunda parte de este vital aspecto es lo masivo.

Desde otra óptica comercial, si las mediciones del mercado arrojan una cantidad muy pequeña de participantes, las condiciones para economías de escala no se podrán dar, y el potencial flexible tampoco.

Tendríamos que desestimar una cobertura amplísima del mercado para centrarnos en recibir a los clientes y confiar en que de ellos dependa comprarnos.

El principio de la mayor difusión sostenible, siempre incrementará el éxito de un ingreso al mercado.

6. Buscar aliados logísticos adecuados.

La estrategias logísticas han demostrado un enorme potencial para desarrollar de forma contundente, las mejores estrategias de ingreso al mercado.

Además de los aportes de una excelente definición y materialización de un producto o servicio, es importante sostener la calidad hasta que llegue el momento exacto del consumo y para ello, la logística es el área experta.

Las acciones de conservación, embalaje, tiempo de transporte, cobertura de diversos canales de distribución e inclusive, la gestión de espacios en góndola, o las mejores ubicaciones, dependen en muchos casos, de los mejores aliados logísticos.

Además de proveedores, necesitamos gestores que sean capaces de llegar hasta donde necesitamos llegar impulsando con energía el producto.

Un buen acuerdo logístico que beneficie a todos los interesados y esté inmerso de forma estratégica en el proceso, va a sumar muchísimo valor al objetivo.

7. Construir canales de distribución sólidos.

Allí donde un aliado logístico llega, es necesario contar con un canal de distribución firme y estable.

Eso se logra con una adecuada gestión previa, contratos, beneficios claros y sobre todo, una clara identificación del aporte al ingreso del producto o servicio al mercado.

Ya sea que se trate de tiendas de terceros atomizadas, de una sola cadena de conveniencia, de un mall con una operación específica, de puntos de venta espaciados, tiendas virtuales asociadas o distribuidores estratégicos definidos, el canal de distribución necesita mucha gestión.

Para lograr una adecuada administración, necesitamos mantener:

  • Adecuados niveles de información.
  • Supervisión constante.
  • Aporte y soporte estratégico siempre disponible.
  • Reposiciones anticipadas.
  • Mucho profesionalismo para desarrollarlo como un elemento de alto nivel.



8. Aportar coherencia al mensaje publicitario.

El mensaje publicitario, cuando está bien construido, se transforma en un "dardo caza clientes", encargándose de expresar argumentos a favor del proceso de compra venta.

Las acciones comerciales relacionadas con el mensaje, necesitan amplificarse en los canales, en el ejercicio gráfico que soportan y por supuesto, bajo cualquier tipo de medio y de todos, la comunicación cara a cara es el más importante.

No podemos fallar en transmitir un mensaje modificado y poco coherente, gracias a la influencia de distintos medios, lo que debe ocurrir es que el mensaje debe estar por encima del medio, adecuarse y ejercer el mismo golpe.

O sumar de modo tal que sea visible que todo "conversa, suma y encaja" para construir coherencia publicitaria.

Ingresar al mercado con éxito, depende cada vez más, de una posición ética que exprese confianza en el consumidor, desde el producto y hacia el producto, para quienes lo han probado y para quienes están por hacerlo.

9. Planificar el lanzamiento.

Hasta el punto anterior hemos identificado varios elementos que necesitamos monitorear en un plan de acción específico que ahora llamaremos Plan de lanzamiento.

Para conocer a detalle, que definimos como plan de acción, puedes visitar este contenido: Plan de Acción: Definición y componentes para el éxito y luego volver.

Cuatro elementos podemos añadir a un lanzamiento estratégico por planificar:

  • El factor sorpresa: Aplicado a los canales, al diseño de los elementos gráficos y a los mensajes, todo debe trabajarse de forma anticipada para que esté listo en el inicio de operaciones de este tipo de plan de acción.
  • El cronograma: Siempre adecuado a la mejor temporada para comunicar el producto o servicio relacionado.
  • Los puntos físicos clave: El canal debe ser coberturado como hemos visto de forma masiva y al más bajo costo, sin embargo, en los lugares imprescindibles sí o sí debemos obtener presencia.
  • Gestionar adecuadamente los recursos: El lanzamiento necesita recibir el soporte de recursos adecuados para que dure lo necesario, dentro del esquema general del ingreso al mercado.

 

 

10. Fortalecer las competencias humanas a nivel comercial.

Un enfoque de lanzamiento necesita de coordinaciones finas a nivel de recursos humanos.

Y si de algo hay que asegurarnos son de 5 competencias clave por tener muy bien implementadas:

  • Seleccionar a los mejores oportunamente: Líderes y Ejecutores de primer nivel y con ellos, desarrollar amplio conocimiento del plan a todo nivel.
  • Capacidad de comunicarlo en toda la red desde cualquier parte de la misma.
  • Integración absoluta con el cliente objetivo y los beneficios por trasladar de modo que se concrete el beneficio del producto o servicio que se está introduciendo.
  • Alta capacidad de escucha y respuesta, en cada uno de los integrantes.
  • Seguimiento del avance hito tras hito, a nivel de personas, mediante cuadros de logro de metas cualitativas y cuantitativas.

Revisa y vuelve: ¿Cómo ejercemos el liderazgo en el mundo digital?

11. Ofrecer alternativas al cliente.

Ingresar al mercado con éxito depende mucho, en las etapas de ejecución, de utilizar las capacidades humanas del equipo para detectar incidentes que demuestren que lo planificado necesita ajuste.

Y mientras las decisiones llegan a través del último enfoque de esta lista de puntos clave, lo importante es reaccionar.

Una forma de reaccionar cuando las tendencias se vuelven en contra del plan, es tener la capacidad de aplicar un plan B, o quizá uno de tipo C.

Es por ello que, en las etapas de innovación, va a ser crucial que los productos o servicios tengan la posibilidad de ser flexibles y considerar múltiples escenarios, tanto como que, la comunicación puede disponer de diversos niveles de argumentación.

Ofrecer alternativas al cliente, descubiertos nuevos hallazgos en la etapa comercial o de lanzamiento, puede marcar la diferencia entre un lanzamiento e incorporación en el mercado que obtiene éxito y otra que cae ante lo circunstancial.

12. Supervisar, evaluar y corregir las acciones.

El caso anterior, es un caso "en automático" de correcciones internas que pueden surgir como parte de un enfoque de empoderamiento integral de equipos, áreas, zonas comerciales, puntos de venta, e inclusive supervisores de campo.

Sin embargo, la supervisión no sólo debe estar concentrada en la reacción de la demanda, también en la reacción de la competencia, las nuevas regulaciones, el impacto del éxito o del fracaso en el movimiento del canal, etc.

Mucho y casi todo, ofrece un panorama tal en este campo, que detectar "variables en juego" debe formar parte del quehacer permanente de los supervisores al evaluar.

Los resultados de acciones muy concentradas de validación, investigación, interacción de sistemas e información, deben dar como resultado una toma de decisiones ágil, para poder corregir desviaciones.

Finalmente, ingresar al mercado puede tomar mucho tiempo y no sólo la etapa de lanzamiento. Durante todo ese tiempo, las percepciones, preferencias y hasta la economía, pueden cambiar.

Siempre será cuestión de agudizar la observación y la capacidad de respuesta, sobre todo si se consideró en etapas iniciales.

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