14 habilidades blandas para mejorar en ventas

Te enfocas en la empatía cuando priorizas entender al otro, ponerte en su lugar y desde su mirada y la tuya, establecer la relación en consecuencia.

La empatía implica también aspectos como la solidaridad, la comprensión y la aceptación de otras formas de ser, pensar y realidades.

Si estás en ventas, no sólo debes o necesitas ser sociable, sino que debes ser "lo social representado en ti mismo".

Socializar no implica comprometerse a nada que no sea, mostrarse con amabilidad y respecto ante los demás, sin ser llamado necesariamente.

Romper el hielo y ser capaz de detonar una conversación con eficacia en el mundo comercial, son competencias vitales para obtener resultados coherentes.

Entender esta habilidad depende mucho de aprender a hablar en el momento oportuno, pero también de aprender a callar.

La verbabilidad en el mundo de las ventas utiliza esta capacidad para decir con las palabras adecuadas, promover el entendimiento y dialogar y comunicarse en el nivel exacto de tu interlocutor y es una de las habilidades blandas para mejorar en ventas que más me gusta identificar.

No se trata de pretender bajar o subir, sino de lograr utilizar los recursos del idioma de forma coherente y adecuada al crear y transmitir ideas.

¿Cómo cultivas esta habilidad? Muy simple: leyendo siempre, todo el tiempo, enfocándote en contenidos de calidad y gran uso de palabras, además de un buen diccionario de cabecera.

Este principio se entiende mejor cuando te dejan sin atención y experimentas lo que se siente cuando recibes una repregunta acerca de lo que acabas de decir.

En una conversación coloquial, entre amigos, puede que intentes superar el indeseado momento, pero frente a un cliente, necesitas expresar respecto y una de las formas, es ser coherente y escuchar al máximo.

La escucha activa es un recursos valioso y explica el por qué debemos agregar consistencia y coherencia a la necesidad de aplicar la técnica de ventas.

Sin asertividad, la verbalidad queda sin cabeza. Sobre todo en el campo de las ventas, donde nuestros clientes pueden cruzar líneas muy delgadas, cuando las opiniones sobre nuestro servicio y lo que les informamos nos divide.

Ser asertivo significa elegir las palabras correctas, respetando al interlocutor en todo sentido, a pesar de lo que pueda haber dicho o expresado mal.

A los vendedores que les gana el EGO, no pueden con este tema y crean una "bola de nieve" cuando atienden a alguien de personalidad complicada, cuando no debería ser así.

El vendedor que no sabe utilizar una real dimensión interna enfocada en el respeto de las opiniones, no va a tener mucho éxito al momento de interactuar con otras habilidades blandas para mejorar en ventas.

Muchas veces, este item nos puede traer abajo todo el trabajo de diálogo previo, cuando en realidad se trata de fijar ideas clave cuando nos enfrentamos a opiniones distintas.

Este apartado de aprendizaje puede ser complejo de entender por que por lo general necesitas de muchas habilidades y de mucha visión.

Las opiniones de los demás, no deben tomarse como dardos contra uno mismo, sino como ideas por revisar en equipo y con suma cordialidad.

Siempre sugiero que en ventas, cuando detectemos opiniones diferentes, nos fijemos en esta idea: Estar en desacuerdo no implica una falta de respeto.

Lo más importante de un equipo tiene que ver con el aporte y las sinergias.

El aporte individual, buscando balance y creando una personalidad única, y todas y cada una de las energías agregando valor y liderazgo para buscar el bien común.

Cuando cada parte sabe lo que tiene que hacer y lo hace logrando convertirse en un engranaje de primer nivel, que funciona, los equipos surgen como soluciones sin limitaciones.

Aprender y lograr trabajar en equipo es una de las habilidades blandas para mejorar en ventas que imprime un antes y un después clarísimo, sobre todo cuando apunta hacia el cliente.

El mercado cambia todo el tiempo y explicarlo si bien es complejo, tiene que ver con la dinámica social, cultural y los mensajes relacionados con el incentivo al consumo.

Al enfocarnos en el área de ventas, nuestra capacidad de adaptación necesita ejercerse a flor de piel de modo que, frente a la ocurrencia habitual de cambio, podamos encontrar la forma y los métodos de seguir adelante.

Detrás de la capacidad de adaptación como habilidad blanda, se encuentra un interés genuino por disponer de una mente abierta y de un enfoque en la investigación plenos.

Pierdes la conexión con tus metas como profesional de las ventas, cuando te alejas de los principios que te llevaron a elegir el campo comercial, más allá de las obligaciones para concentrarte en las pasiones.

Un verdadero apasionado de las ventas y por qué no decirlo, de la atención del cliente, sabe que el control emocional es clave para fluir desde nuestros pensamientos hasta los del cliente.

Si perdemos esta capacidad, probablemente perdamos el enfoque en el servicio y la cordialidad que nos debe caracterizar siempre.

En este sentido, y entre muchas otras cosas, lo primero que aprendemos los vendedores, es a gestionar el no en las ventas.

Muchas profesiones exigen una elevada capacidad de organización y cumplimiento, tanto como pasión por alcanzar resultados y niveles de éxito.

En el caso de las ventas, ambos aspectos forman la habilidad blanda que los relaciona con la disciplina y el compromiso y nos orienta hacia los métodos que nos permiten cumplir con la planificación.

Cuando existe disciplina, existe una persona capaz de auto imponerse actividades esenciales y controlar su propio desempeño al máximo, mientras que, del compromiso podemos decir que es el principal rasgo de un perfil coherente, que asume consecuencias al involucrarse.

Los vendedores que se involucran con el ejercicio de las ventas a nivel profesional, saben que estos dos aspectos son indivisibles, como las caras de una moneda.

La ética te dice qué es lo que corresponde hacer en una situación determinada, y el deber es aquello que te mueve a hacerlo.

En ventas, muchas veces te vas a enfrentar a la tentación de comunicar "sobre vendiendo", argumentar "exagerando" o dicho de una forma simple: te vas a enfrentar al deseo de mentir.

Algunos "sistemas" hasta podrían obligarte a "vender gato por liebre" o a mentir sistemáticamente para alcanzar una meta de ventas.

¿Qué hacer? Lo que siempre recomiendo: buscar un espacio donde tus valores sintonicen con los valores de la organización y luego, dedicarse a ejercer y apreciar el correcto sentido de la ética y el deber.

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Con todo lo aprendido por un vendedor, sobre todo si se trata del aprendizaje sobre el producto, un comercial está llamado a ser creativo:

• No para inventar.
• Sino para vincular necesidades con características del producto.
• Crear argumentos sólidos a favor de un cierre.
• Detonar y persuadir la decisión de compra.
• Quedar grabado en la mente del cliente.
• Y establecer una relación eficaz de mediano y largo plazo.

"Salir de la caja" habitual de pensamiento, para enfocarse en el cliente, implica conocerle al máximo, investigarlo, deducir desde él, su comportamiento, preferencias y tendencias con las que se desea relacionar.

A través de esta habilidad blanda para mejorar las ventas, podemos llegar a tomar la delantera y crear la mejor experiencia de atención al cliente que podamos crear.

Negociar en ventas, no significa presionar estando seguros que somos la opción a elegir y por ello tomar espacios como si todo se tratase de explotar "la ventaja injusta".

Negociar y hacerlo de forma efectiva, implica ser atractivo para tu cliente, a pesar de saber que puede elegir cualquier otra opción en el mercado, sin embargo:

• Tú aportarás con mayor soporte.
• Expresarás mayor conocimiento.
• Y presentarás mejores garantías.
• Centrándote en un GANAR - GANAR.
• Donde los beneficios serán justos para ambas partes.

Esta es una capacidad que permitirá a quienes se dedican a las ventas, inspirar confianza y transmitir honestidad y valores, lo que transforma a la negociación en un proceso efectivo enfocado en el cliente.

Muchos clientes acuden a las empresas que más venden porque confían en la decisión de sus pares, aquellos consumidores que con la demanda que muestran, demuestran que vale la pena confiar en el producto, servicio y calidad que se oferta.

El liderazgo constructivo en ventas, tiene que ver con todo lo anterior que hemos venido señalando, cuando el mensaje viene desde el exterior, creando e instalando niveles de veracidad y coherencia altísimos en las decisiones de compras.

Ventas, puede llegar a construir gracias a esta capacidad, gran parte del valor de ascenso de una marca en el mercado, como una consecuencia directa de su trabajo y siempre relacionado con desarrollo de producto, marketing y publicidad por supuesto.

Cuando otras áreas como sistemas, producción, gestión, gerencia y otras desarrollan el mismo enfoque, la empresa adquiere un mayor valor comercial día tras día.

Escrito por : Sergio González Marín

Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.

Fecha de publicación: 11 Feb 2020

8 habilidades duras en un vendedor profesional