¿Cómo gestionar el NO en las ventas? - Overflow.pe

¿Cómo gestionar el no en las ventas?

¿Sabemos gestionar el no en las ventas? ¿Cuántas veces hemos recibido y recibiremos ese NO por respuesta?

La respuesta habitual de muchos prospectos e inclusive de muchos clientes es No.

El vendedor profesional aprender a entender y ejecutar acciones frente a cada negativa.

Controla las emociones, actúa como si las respuestas no existiesen, sigue insistiendo de forma cauta y no baja la guardia ante los signos.

Cuando recibimos el "no en las ventas", empieza nuestro trabajo de argumentación.

Y cuando escuchamos un sí, por un lado sabremos que ha mejorado nuestra efectividad en ventas, y por otro, que empieza el compromiso del buen servicio.



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¿Por qué aparece el No en las ventas?

Algunos clientes nos ofrecen un no de a pocos, mediante actitudes que postergan una respuesta positiva y se ocultan detrás de la ausencia de aquella capacidad de ser frontales.

Estas personas, no saben decir que no necesitan lo que les ofrecemos.

En otros casos, las personas dicen no, por diversas razones:

  • No tienen tiempo de interesarse en escucharnos.
  • Evitan tomar decisiones bajo presión.
  • Su momento económico les impide interesarse en cualquier cosa que le ofrezcan.
  • Tienen mala experiencia con vendedores.
  • Manifiestan miedo de algún modo.
  • Prefieren ser ellos los que tomen la iniciativa.
  • Les interesa otros canales de venta y nunca compran en el canal de ventas personales.

Esto quiere decir que bajo ningún motivo, debemos sentir que una respuesta negativa en ventas, ante una propuesta, de nuestra parte a un prospecto, sea algo personal o demuestre una falla de nuestra parte.

Cuando el NO aparece necesitamos mantener la calma - Overflow.pe



¿Cómo reaccionar si te dicen NO al vender?

Lo primero por hacer es tomar conciencia de que necesitamos mantener el control emocional.

Ahora, la mejor estrategia consiste en:

  • Pactar el mejor momento desde el principio.
  • Abandonar los estilos coercitivos o intromisivos.
  • Validar correctamente las posibilidades económicas del cliente.
  • Producir la confianza suficiente para practicar la alta escucha de un cliente dispuesto a comentar sus experiencias.
  • Detectar el miedo detrás del no.
  • Cultivar respuestas positivas con preguntas previas antes de las preguntas críticas.

Abordar una respuesta negativa con el mismo estado de ánimo con el cual empezamos un diálogo, siempre será la mejor carta de presentación de un vendedor profesional.

Te recomendamos este artículo sobre como gestionar el control emocional en las ventas.

Beneficios de entender y procesar adecuadamente la negativa de los clientes

Estos son los principales beneficios cuando sabemos manejar las respuestas negativas:

  • Podemos ser capaces de "abrir" la conversación.
  • Generamos una conexión más productiva.
  • Hacemos sentir mejor a nuestro prospecto o cliente.
  • Mejoramos nuestra imagen como agentes de soluciones.
  • Creamos futuras recomendaciones a nuestro favor.
  • Nos permite identificar quiénes deben ser incluidos en procesos de seguimiento futuro.
  • Nos ayuda a mejorar nuestra capacidad argumentativa.
  • Encaramos el proceso formativo desde la visión del cliente.

Como vendedores necesitamos enfrentarnos a nosotros mismos para poder superar los retos del ambiente en el que nos queremos especializar.

Recomiendo este artículo que enfoca las diferencias entre el desarrollo personal y la marca personal.

En Overflow Emprende podemos ayudarle a usted o a su equipo comercial a incorporar este tipo de competencias realizando entrenamientos y capacitaciones enfocadas.

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