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8 habilidades duras en un vendedor profesional

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Las habilidades duras en un vendedor profesional, son igual de importantes que las habilidades blandas comerciales que permiten mejorar los resultados en ventas, y la buena noticia es que además de crear un impacto clave, son el soporte en todo desempeño comercial serio.

Un vendedor profesional, necesita desarrollar estas capacidades y para empezar, debe entender la diferencia entre unas habilidades y las otras.

Las habilidades duras, son todas aquellas capacidades aprendidas que refuerzan nuestro perfil y las competencias comerciales, las blandas, nos ayudan a interactuar con los clientes, es decir, nos sirven para socializar, empatizar y conectar.

Ambas, nos ayudan a obtener los mejores resultados en nuestra tarea de vender. En este artículo vamos a explorar las más importantes habilidades duras en un vendedor profesional.



8 Habilidades duras que debe formar un vendedor profesional

  1. Capacidad de organización.
  2. Enfocado en aprender y desaprender.
  3. Capacidad para concentrarse en duplicar acciones exitosas.
  4. Autocontrol Emocional clave.
  5. Mente comercial.
  6. Capacidad matemática.
  7. Conocimiento del mercado meta y perfiles de clientes.
  8. Aprendizaje de la técnica de ventas.

1. Capacidad de organización.

Siempre que un vendedor no sea capaz de organizar todas sus actividades, la probabilidad de fracasar en ventas, es alta. En cambio, una buena capacidad de organización, ayuda muchísimo, a que las demás habilidades duras en un vendedor profesional, rindan resultados.

Organizarse en términos comerciales significa:

  • Saber diferenciar entre lo urgente e importante.
  • Manejar herramientas como: agendas físicas o electrónicas.
  • Ser puntual en sus citas de ventas.
  • Identificar en qué horario es más eficaz para qué tipo de tareas.
  • Crear un cronograma y sobre todo cumplirlo.
  • Tener claro qué recursos requiere para emprender una acción.
  • Practicar el hecho de ser precavido.

El arte de organizarse parte del principio de que el tiempo no se puede controlar, pero sí, lo que elegimos hacer o dejar de hacer. Para conocer más sobre este tema, te recomendamos leer:

2. Enfocado en aprender y desaprender

La mejor forma de adquirir conocimientos comerciales es desarrollar la capacidad de aprender y desaprender.

Un vendedor profesional, practica esta rutina, al finalizar cada reunión de ventas o cita, donde tiene la oportunidad de auto examinarse.

¿Qué debe validar y rediseñar un vendedor ejecutando esta habilidad dura?

  • Validar sus argumentos de ventas
  • Reconocer en qué falló (si no cerró la venta)
  • Apreciar las ideas del cliente que escuchó o no.
  • Enumerar con qué habilidades blandas se conectó.
  • Llevar una bitácora de experiencias.
  • Reflexionar en sus aprendizajes.



3. Capacidad para concentrarse en duplicar acciones exitosas.

Una de las habilidades duras en un vendedor profesional es la capacidad de duplicación de acciones exitosas. Al mismo tiempo, es el "truco" más exitoso para tener resultados en ventas, y aunque parezcan mentira, la razón por la cual muchos vendedores no venden.

La mayoría piensa que debe centrarse en "crear las mejores estrategias y argumentos para cerrar ventas" pero en realidad, ese trabajo ya se hizo, se probó, analizó, investigó y ejecutó durante años.

De modo que los mejores vendedores, son aquellos que ejecutan lo que les enseñan los maestros de las ventas, duplicando las acciones más eficaces sin salirse del cause.

Cuando la capacitación de un vendedor, es tomada como "oro puro" por un vendedor profesional, aprecias resultados, sobre todo cuando el sistema de ventas, está sustentado en la experiencia.

El síntoma de lo contrario ocurre al detectar preguntas sobre aquello duplicable o identificar que no se ejecuta por que no se cree en su eficacia.

Duplicar una acción comercial está sustentado también en el hecho de enfocarse en un mercado objetivo puntual y no alejarse de ese enfoque.

4. Autocontrol emocional

El autocontrol emocional, es una de las habilidades duras en un vendedor profesional que al mismo tiempo es blanda, debido a que puede aprenderse y también, se ejerce en la relación con el cliente.

Cuando se aprende, debemos concentrarnos en un factor clave: el autoconocimiento y la capacidad de cambio personal.

Solo un vendedor, que apueste por el desarrollo personal, y toque este factor clave, podrá identificar ante qué es sensible, y frente a qué puede controlar sus emociones.

Luego, la idea es llevar este conocimiento a un nivel de entrenamiento, el cual puede lograrse mediante ejercicios de interacción con compañeros, en dinámicas, talleres, pruebas lúdicas y por supuesto también, mediante la exploración de los conceptos del comportamiento humano.

Si la dirección de ventas, quiere dotar a sus vendedores, de un entrenamiento más auspicioso, solemos recomendar acciones de evaluación con compradores misteriosos, cuyo objetivo persigue simular escenarios, cuyos resultados, luego son comunicados al equipo.

Muchos vendedores con un gran manejo de las emociones, requieren este tipo de entrenamiento para reforzar siempre sus condiciones, y pueden aportar muchísimo a la formación de sus compañeros, si comparten sus experiencias.

Habilidades duras en un vendedor profesional: Aprender a ejercer el autocontrol emocional es clave - Overflow.pe

5. Mente comercial.

En los procesos de selección de personal de ventas, este término es en resumen, lo que buscan encontrar los seleccionadores. La mente comercial, es una característica que identifica claramente a una persona orientada a las ventas.

Este concepto supera el deseo de trabajar en ventas, se trata de una habilidad dura, que en mi opinión, se va construyendo por necesidad y como respuesta al medio en el que una persona se desarrolla.

Los emprendedores por ejemplo, que no se forjaron en centros de aprendizaje donde se enseñan ventas y que sin embargo, producen excelentes resultados en ventas, lo logran porque tienen mente comercial.

La mente comercial es una de las habilidades duras en un vendedor profesional de mayor impacto en sus resultados y se caracteriza principalmente por:

  • Expresa ideas en términos de beneficios para el cliente.
  • Prioriza el cierre de ventas.
  • Sabe resolver problemas con clientes.
  • Identifica claramente qué decir del producto o servicio a quien tiene delante.
  • Es responsable frente a su rol como representante de una marca.
  • Piensa en el mediano y largo plazo.
  • Piensa en cómo crear de forma constante, argumentos de ventas.

 

6. Capacidad matemática

Si no encontramos la relación entre vender y la capacidad matemática, no hemos entendido qué es vender y sobre todo que nos motiva al vender.

Un vendedor desarrolla capacidad matemática cuando es capaz de estudiar un sistema de ventas, identificando su potencial para crear riqueza, desde el potencial de venta de un producto o servicio en el mercado.

Y el análisis que hace, se puede ejemplificar de esta forma:

  • Necesito sostener mi estilo de vida con $5000 mensuales.
  • Si por cada unidad vendida me ofrecen 20% sobre $50
  • Mi meta de ventas es: 500 unidades de producto vendido al mes.
  • Si tengo 30 días promedio en el mes, debo vender 17 (16.6666) unidades por día, pensaré en 20 unidades.
  • Si en el día trabajo 8 horas, debo cerrar 3 ventas por hora (2.5)
  • Y si quiero cerrar 3 ventas por hora, entonces, aplicando una eficacia del 70% necesito hablar con 4 personas por hora (3.9)
  • Y entonces debo buscar hablar como mínimo con 5 personas.

Luego ese vendedor buscará entre sus contactos a la mayor cantidad posible de personas para lograr su meta. Su capacidad matemática, unida a su mente comercial, le ayudará a definir con claridad cuál es el nivel de presión que debe imprimir en sus acciones.

El otro lado de la capacidad matemática en las ventas, se da cuando se piensa en los costos, gastos y la utilidad, de cada venta ejecutada, sobre todo en los negocios, por ejemplo, que manejan presupuestos o pedidos.

7. Conocimiento del mercado meta y perfiles de clientes

Las habilidades duras en un vendedor profesional existen para dar soporte a su éxito comercial, desde el acceso a la información y el conocimiento de variables vitales del Plan de ventas.

Es responsabilidad de los líderes de equipo, supervisores y gerentes, brindar acceso a este tipo de información por que en definitiva, cierra perfecto los procesos de aprendizaje, antes del ejercicio directo de la acción de vender, en donde las habilidades blandas entran en acción.

El mercado meta, estudiando y analizado es parte de ese conocimiento vital, que como ya vimos, tiene en la duplicación una técnica clara para alcanzarse, luego de definirse.

Al conocer el mercado meta, los vendedores profesionales pueden:

  • Identificar territorios donde encontrarle.
  • Conocer el perfil del cliente que lo compone.
  • Investigar al cliente en su comportamiento.
  • Identificar qué necesidades tiene el cliente meta.
  • "Hacer el match" al prospectar y en consecuencia...
  • Conectarse con el trabajo de campo de forma profesional.

8. Aprendizaje de la técnica de ventas

Aprender sobre técnica de ventas, es una de las habilidades duras en un vendedor profesional que no por referirla al final de esta lista, deja de ser importante, sin embargo, muchos sistemas de ventas, la pasan por alto y muchos vendedores, la dejan de lado.

En realidad todo aprendizaje sobre el arte de vender es vital para un vendedor que aspira a obtener resultados, sin embargo, de todos ellos, las técnicas de ventas, son junto a la capacidad de organización, las dos habilidades duras comerciales, de mayor importancia, ya que solo con ellas, un vendedor puede destacar por sus resultados, aunque en las demás, todavía necesite trabajar más en perfeccionarlas.

Las técnicas de ventas, nos ayudan a crear un proceso ágil, durante el cual, exploramos las necesidades del cliente y detectamos qué características de nuestro producto o servicio le son "compatibles", para maximizar la respuesta positiva ante la compra.

Cuando somos expositivos o informativos, no estamos indagando o buscando conocer al cliente, ni siquiera lo escuchamos, y por ello, no vendemos como deberíamos.

El aprendizaje de las técnicas de ventas, se puede realizar mediante talleres llamados "clínicas de ventas", un término romántico de la antigua forma de capacitar, que muchas veces se ha perdido, cuando es super eficaz ejercitarlo.

 



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