La mirada financiera sobre las ventas - Overflow.pe

La mirada financiera sobre las ventas del negocio

La mirada financiera sobre las ventas se concentra en la primera línea del Estado de Ganancias y Pérdidas y sus consecuencias.

La relación que existe entre la cifra de ventas y la gestión de las ventas tiene implicaciones financieras se quiera o no, al margen de los vendedores y de los financieros.

Si bien las ventas del negocio dependen en mucho, de que las áreas del mismo funcionen y se apoyen, este artículo  persigue el objetivo de explicar la visión de Finanzas sobre las ventas, dado que:

  • Los EEFF existen
  • Sus proyectados son las metas de todo un equipo.
  • El desempeño creará resultados importantes



¿De dónde viene la idea de la productividad en cuanto a las metas de ventas?

La Gerencia General aprueba los EEFF proyectados junto al Directorio, lo que se mide y evalúa al hacerlo, es el crecimiento que se espera alcanzar.

Ese crecimiento tienen relación directa con la capacidad financiera de gestionar la "propiedad" en el negocio.

Dicho de otro modo, qué pesa más en el negocio: los pasivos o los activos.

Los objetivos financieros entonces, añaden todos los años el incremento de la utilidad del negocio por un interés directo de los accionistas y ello genera las cifras.

Para que esto suceda, la primera línea del EGP, es decir VENTAS, debe crecer y los demás items, optimizarse.

Lógica financiera vinculada a las ventas

  1. La meta proyectada más importante es la de garantizar la utilidad de los accionistas.
  2. La utilidad será mayor en la medida en que las ventas con rentabilidad impacten en el negocio.
  3. Por ello es importante que el Gasto de Ventas no se dispare más allá de lo planificado.
  4. O si el gasto de ventas sube, crezcan los proyectados relacionados con la Venta Bruta.
  5. La naturaleza variable del ingreso "Ventas" es importante mantenerla tal cual.
Finanzas y el cumplimiento de las metas del negocio - Overflow.pe



Mirada financiera del soporte a las ventas

Finanzas también evaluará la gestión de las áreas relacionadas con el soporte a las ventas o la responsabilidad que deriva de ciertos ratios financieros:

  1. El ciclo de cobranza que incide en la liquidez de la empresa y permite cumplir con las obligaciones muchas veces depende del tiempo que transcurre entre el cierre de ventas y el pago de los clientes.
  2. Lo anterior implica gestionar actividades con clientes ya sea en modo post-venta o en áreas específicas de cobranzas.
  3. Sin una liquidez adecuada el negocio como tal no ofrecerá solidez financiera a las demás entidades relacionadas, tales como los bancos.
  4. Un endeudamiento para mejorar la producción y la productividad, presionarán siempre hacia una mejor gestión de cobranzas.

Productividad en ventas a favor del crecimiento

El incremento de la productividad en ventas, no es otra cosa que mejorar dos aspectos:

  • La capacidad de mantener variable y al alza ese tipo de resultados.
  • Y el rendimiento de un aprendizaje importante: Aprender a vender.

Esta realidad es la responsable de alcanzar las cifras que necesitan las proyecciones.

El objetivo de toda la organización debe comprender la gestión de ese logro:

Se es más productivo en Ventas desde el punto de vista financiero:

  1. Cuando las ventas explican el incremento de la rentabilidad esperada.
  2. Alcanzando la meta de la utilidad para los accionistas.
  3. Reduciendo el gasto de ventas con el objetivo de que las operaciones se puedan ejecutar.
  4. Cuando las cobranzas son ágiles.
  5. Al encontrar un ratio de liquidez cada vez mayor.
  6. Verificando la mejora de la solvencia del negocio.

De allí que la productividad sea vital de incorporar como criterio en las ventas.

Nuestro equipo de asesores financieros puede ayudarle a implementar una dinámica financiera en su emprendimiento.

Si necesita identificar qué objetivos financieros requieren de qué acciones puntuales en la gestión comercial de su negocio inicie hoy el contacto.



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