El Valle de la Muerte Emprendedor - Blog Emprendedor Overflow.pe

Cómo superar el valle de la muerte emprendedor

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El concepto del valle de la muerte emprendedor, puede sonar un tanto subjetivo, pero en realidad es una herramienta de análisis financiero que nos ayuda a revisar cómo va un negocio en su tarea de volverse rentable o no.

El "valle de la muerte" alude a la quiebra empresarial y responde a un período de tiempo durante el cual la probabilidad de riesgo de quebrar se incrementa por diversos factores, principalmente, por el aumento de los gastos y las pérdidas y la incapacidad de vender y autosostenerse.

Permite ubicar nuestro desempeño económico - financiero en el ciclo inicial del movimiento económico donde intervienen el aporte del emprendedor o de terceros (inversionistas o familiares) y nos va a decir si es viable seguir levantando capital o cerrar, girar o desarrollar otras estrategias.



El panorama financiero frente al "Valle de la Muerte emprendedor"

  1. Variables de la inversión de un negocio.
  2. El riesgo de la quiebra empresarial.
  3. El ascenso hacia la rentabilidad.
  4. La producción del dinero "propio" en los negocios.
  5. Uso de la curva del valle de la muerte emprendedor

1. Variables de la inversión en un negocio

Hoy podemos inferir que la inversión en un negocio, en primero lugar, no es la primera etapa de desarrollo del mismo, sino algo posterior a la definición del modelo de negocio. Dicho esto, necesitamos invertir mucho más en la asignación de tiempo para perfeccionar las ideas que para obtener el capital.

Y es gracias al efecto de las herramientas de la innovación que la inversión debe llegar para hacer posible que un negocio en marcha, con un producto mínimo viable probado, y un equipo habituado a las ventas, se enfoque primero, en producir dinero propio, antes que enfocarse de forma independiente a ello, en el levantamiento de capital.

Entonces: ¿Qué evalúa el valle de la muerte emprendedor en este espacio de nuevas realidades en cuanto a la inversión?

  • La escalabilidad de la idea de negocio.
  • La potencia del modelo de negocio.
  • Obviamente el rendimiento del equipo.
  • Y las estrategias que con coherencia se están ejecutando.

Antes, para recordarlo, se evaluaba el Plan de Negocios que para efectos de este tiempo, era más una declaración, que una demostración.

El impacto de un nuevo modelo de visión financiera en los negocios, sobre todo en los que se conciben como startups, se va a notar en la fuerza con la cual, esta curva comienza a ascender hacia la posición de rentabilidad, que es finalmente, lo que le interesa a los accionistas iniciales y a los futuros.

2. El riesgo de la quiebra empresarial.

La quiebra viene a ser una ruptura entre el tiempo, los resultados y los recursos y su flujo positivo, motivado por las ventas, que paraliza al emprendimiento y disminuye el valor y el potencial de sus activos.

La gráfica se explica así: Se trata de una curva que toca el punto más bajo, es decir, el mayor nivel de gasto o pérdida gracias a un desempeño conceptual y operativo que no se relaciona con la eficiencia de la inversión o la acción de ventas rentables.

La curva del valle de la muerte emprendedor, que se manifiesta en la mayoría de las veces, entre el año 0 y el 3, implica aprendizaje y conexión con el mercado. Y sí, muchas veces los modelos, a pesar de los pivoteos con clientes futuros (early adopters) no se manifiestan en la realidad.

El riesgo disminuye cuando se enfocan mejor los canales de ventas, se personaliza el producto y el nicho es amplio y responde positivamente, y sobre todo cuando la organización encuentra acciones exitosas que duplica sin dejar de buscar otras opciones relevantes que generen "dinero propio".

Debemos tomar en cuenta que una curva de ingresos nula o paralizada, en algún punto de la gráfica, representaría el cierre de un negocio lo que equivale a que por más inyección de capital que exista, no hay forma de conectar con el mercado.

Es por ello que los modelos de negocio innovados, parten de la investigación y búsqueda de hallazgos de conexión con el mercado, antes de enfocarse en la acción y materialización de un negocio como ente activo en el sistema financiero, por decirlo de algún modo.

3. El ascenso hacia la rentabilidad

Entendido entonces que el "valle de la muerte emprendedor" en la curva se forma por que nos dirigimos al máximo punto de pérdida o gasto sin enfoque de rentabilidad, toca decir que el ascenso, grafica el comportamiento de los resultados hacia el máximo punto de rentabilidad, obtenida por los ingresos del negocio.

Pero necesitamos entender que más allá de los números, lo que debemos buscar es la creación de un sentido de habitualidad que nos vincule con las ventas. Muchos emprendedores, se quedan en la etapa de la difusión emocional de sus ofertas, y no en el ejercicio comercial de una penetración de mercado sólida y decidida a todo lo bueno y eficaz que puede planificarse y ejecutarse.

Si al inicio del emprendimiento, la variable "resultado" no podía nutrirse de "ventas rentables" y sólo cubría gastos o generaba pérdidas con ventas esporádicas o en niveles aún bajos, en esta etapa, el ascenso empieza cuando nos acercamos al punto de equilibrio.

Este concepto tan valioso, nos ayuda a determinar un antes y un después, principalmente, por que se entiende, que en el punto de equilibrio, se alcanza el resultado financiero en el cual el negocio no gana ni pierde.

Y no ganar ni perder, frente a sostener el gasto de forma permanente, es un estado de felicidad total que como emprendedores se convierte en la antesala del éxito, si continuamos enfocados en alcanzar la rentabilidad.



Roberto Musso nos habla del Valle de la Muerte



4. La producción del dinero "propio" en los negocios.

Detrás de la curva hacia la rentabilidad existen muchos conceptos interesantes, los que más me gustan citar los llamo: "ventas rentables" y "dinero propio".

Quiere decir que el incremento de las ventas es vital, pero más aún, que nosotros y/o nuestro equipo, sepa superar los gastos y los costos, financiarlos y dejar en la caja del negocio lo que yo llamo "dinero propio" es lo que importa realmente.

La relación entre uno y otro concepto es muy interesante, pero muchas veces no se gestiona. Como cuando como área de ventas, "por querer vender", nos excedemos en descuentos, promociones sin base de cálculo, regalos promocionales, entre otros, que menguan el margen de ganancia bruto.

Aquí es donde necesitamos mirar las ventas como lo hacen los financieros, con todos los detalles que muchas veces como vendedores odiamos reconocer, pero necesitamos involucrar.

Otra fuente de complicaciones, viene directamente de esa pésima costumbre de ir a venderle a quien no calza con el perfil definido en nuestro modelo de negocio, y entonces cuando nos hacemos la pregunta de si estamos enfocados en el mercado correcto, es porque algo se desfasó y se transformó en un error habitual, que afecta la creación de dinero propio.

5. Uso de la curva del valle de la muerte emprendedor

El valle de la muerte emprendedor es utilizado para evaluar los niveles de producción de independencia financiera en un emprendimiento, su capacidad para rentabilizar una operación puntual y qué tanta fortaleza tiene el modelo que sigue para hacer crecer al capital invertido en él.

Los ratios que sostienen tales afirmaciones, son útiles para levantar capital en rondas especializadas dentro y fuera del país donde se opera el negocio y como ya podemos ir presintiendo, lo mejor será estar en el punto de equilibro, en la curva de ascenso, o tener claros indicios de que superaremos el valle de la muerte de los primeros 3 años.

Nos permite visualizar de forma clara qué resultados obtiene el emprendimiento respecto de: niveles de inversión, endeudamiento, activos, propiedad del negocio, ventas, ingresos reales, rentabilidad y utilidad de los accionistas.

Es por ello muy utilizado para la inyección de capital, compra de empresas y búsquedas de capitales ángeles.

Sergio González Marín - Consultor y Director Overflow Emprende - Overflow.pe

Cómo superar el valle de la muerte emprendedor

Escrito por : Sergio González Marín

Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.

Fecha: 04/09/2018

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