El letargo emprendedor existe
En marzo del 2014, fui invitado al programa de Carlos Atoche en Radio Exitosa y gracias a su amable convocatoria, pudimos conversar con varias personas que llamaban por teléfono preguntando sobre Estrategias de Marketing para emprendedores. Ese día domingo en Chorrillos, Carlos me hizo una pregunta que hoy he recordado. Él mencionó en breves palabras (antes de consultar sobre el cómo hacerlo), que los negocios muchas veces empiezan bien y de pronto caen, que de algún modo las ventas se estancan y que de pronto, lo que había comenzado prometedor, se detiene en su desarrollo. ¿Es esto posible? La respuesta es: Sí. Es totalmente lógico además.
El cliente como centro de innovación y aceleración
En esa oportunidad culpé a la ausencia de diferenciación como la culpable de lograr este efecto adverso en los negocios. No sin antes hablar de otras cosas más como la innovación, diferente de la creatividad y, por supuesto, del enfoque en el cliente. Sucede que si estamos buscando ideas, el mejor lugar dónde hacerlo, está justamente del lado de nuestros clientes.
Aprender, innovar y diferenciarse
Recuerdo que también mencioné que de algún modo los “modelos” de negocio y la fórmula que siguen, influyen; pues no es lo mismo diferenciar en el sector productivo, comercializador o de servicios: en cada uno existe la posibilidad de combinar estrategias propias de cada entorno y, al mismo tiempo, encontrar hallazgos interesantes para aplicar en el corto, mediano y largo plazo. El punto más interesante de la innovación es que la diferenciación es implícita y no la buscas como centro, sino como consecuencia. Luego, aprendes y si aprendes, innovas.
Consejos prácticos
Y para no agotarnos en recuerdos, que por cierto están basados en ideas plenamente vigentes, podría añadir que la diferenciación implica algunos asuntos importantes:
Se debe apostar por la diferenciación por dentro, no sólo en el mensaje publicitario o la promesa de la marca, los procesos cuentan y muchísimo.
- En servicios, es el colaborador quien lleva la pauta y allí, diferenciar bien podría significar concebir un “servicio de atención al cliente” que no exista y logre ser preferido
- En comercialización, además de lo anterior que también es importante, la diferencia puede llegar por la presencia en los canales de distribución, por la misma naturaleza del canal: “el cómo llego al cliente” ofrece todo un horizonte creativo y de innovación; pero también por las alianzas que pueda desarrollar para tener productos exclusivos o representaciones de marcas que nadie tiene; lo que llamábamos “crear barreras de ingreso de competidores” que como tal por cierto es aplicable en otros ámbitos.
- En producción, dependerá hacia quién te enfoques como cliente. Si te enfocas en una empresa aliada, lo mejor será pensar en su cliente y en la forma como le puede convenir (osea ahorro de costos, tiempos o procesos) que le entregues lo que te compra para comercializar o seguir agregando valor en otra cadena productiva. Si te enfocas en un cliente final y produces para comercializar, algo que últimamente veo mucho (integración vertical) en quienes apuestan por crecer sobre el margen del canal, tu enfoque estará en desarrollar el producto basado en las necesidades del mercado y utilizando lo mejor de la tecnología a tu alcance, ya sea adquirida o propia.
- ¿Y en Internet? Bueno. Internet es un canal de distribución para muchos, quienes llegan al entorno digital para comunicar sus productos o venderlos inclusive. Sin embargo, entiendo que la diferenciación se centra en qué tanto utilices las tecnologías y los medios disponibles para hacer más fácil y rápida, la adquisición de ventajas (en castellano: comprar más fácil). Sin embargo, no todos los mercados están por decirlo de algún modo: “acoplados” a la lógica de comprar en tiendas virtuales, y habrá que hacer ajustes para diferenciarse. Un ejemplo de ello es la estrategia que Linio sigue en Latinoamérica y en USA.
Desarrollo = Seguir Creciendo
Para quienes fueron observadores en esta entrega de Blog Emprendedor, el título indica algo subyacente: “Seguir Creciendo” y en realidad si de algo estoy convencido, es que la diferenciación real se logra si tu actitud emprendedora se inició sobre la base de crecer como negocio y no sólo como emprendedor. Ese pequeño detalle te lleva a sembrar y cosechar las bases que necesitas para luego diferenciarte. Dicho de otro modo, quienes se enfoquen en sí mismos y creen una economía de subsistencia, poco o nada comprenderán o realizarán por la diferenciación.
Recuerda que para mucho en la vida emprendedora, se necesita estudiar y revisar conceptos importantes. Espero que los que aquí has podido revisar, los amplíes y utilices en el corto plazo. Demás está decirte que puedes contar con nosotros para ayudarte a crecer. Contáctanos.