¿Por qué es tan importante capacitar a tu equipo de ventas? La respuesta es simple: Esta actividad ayuda a que los vendedores desarrollen con mayor profundidad, las habilidades indispensables para lograr la consolidación de las metas de ventas de tu negocio, y al mismo tiempo, ganar bien y seguir adelante.
Capacitar a tu equipo de ventas es importante, porque además, puedes competir mejor, frente a empresas que demuestran grandes capacidades en este campo.
La excelencia en ventas, es un talento que permanentemente debe estar en desarrollo. Optimizar correctamente este conjunto de habilidades no es tarea fácil, pero sí es muy importante si quieres conseguir el éxito de tu empresa en el mercado.
Capacitar a tu equipo de ventas: 5 razonas importantes
- Optimizar el nivel de comunicación.
- La metodología es clave.
- Superar los cuestionamientos del cliente.
- Desarrollar habilidades administrativas.
- ¿Cómo capacitar a tu equipo de ventas?
- Preocúpate en transmitir conocimiento valioso.
- Capacitación constante y participativa.
- Clientes potenciales.
1. Optimizar el nivel de comunicación
Aunque existan vendedores que se comunican de buena manera con sus clientes, puede que sus habilidades comunicativas no estén desarrolladas al 100%.
Las capacitaciones de ventas para empresas ayudan a adquirir diversas aptitudes necesarias para vender, como pueden ser escuchar y entender lo que el cliente busca, o aprender a realizar preguntas precisas durante el proceso de venta. Este último punto es muy importante, puesto que las capacitaciones deben orientarse hacia todo tipo de grupos y personas.
2. La metodología es clave
Quienes capacitan, son capaces de enseñarles a los vendedores las diversas metodologías que se sabe que funcionan con mayor frecuencia. Algunos otros han desarrollado métodos propios y sumamente eficaces. Las capacitaciones para empresas brindan a las personas de negocios un nivel de orientación para que serán guiados durante el proceso, y eviten la improvisación.
Las aptitudes para lograr un compromiso de compra en los clientes potenciales son fundamentales en la mayoría de las técnicas de venta. Por este motivo, quienes capacitan hacen un particular énfasis en que los aprendices perciban las señales que indican que el cliente potencial está dispuesto a realizar la compra.
3. Superar los cuestionamientos del cliente
Las objeciones son muy comunes durante casi cualquier proceso de venta, porque la clientela potencial suele buscar motivos convincentes para no realizar la transacción. Aquí se corre un riesgo muy grande si tenemos en cuenta que los vendedores no entrenados pueden concordar con las observaciones del cliente y frenar la venta. Sin embargo, los buenos vendedores son capaces de recibirlas y afrontarlas de manera tal que se terminen convirtiendo en un deseo de adquisición.
Las capacitaciones de ventas para empresas les muestran a los comerciantes las distintas maneras de anticiparse a las trabas, afrontarlas y superarlas. Un ejemplo de esto es la famosa técnica ‘juego de roles’, en la cual los hipotéticos clientes sostienen una serie de objeciones con los empleados durante situaciones simuladas de venta.
4. Desarrollar habilidades administrativas
Los vendedores menos dedicados se enfocan en los aspectos superficiales de la profesión, como la atención al cliente y ventas telefónicas, omitiendo por completo las actividades administrativas. Las buenas capacitaciones para empresas, resaltan la importancia de las tareas tales como reunir información valiosa, llevar un registro diario, y analizar índices de crecimiento.
Estos datos posibilitan que los vendedores administren mejor su tiempo, optimicen la organización general y determinen las zonas que requieren especial atención. Las capacitaciones suelen incluir modos de emplear software que facilitan el trabajo administrativo y permiten ahorrar tiempo.
5. ¿Cómo capacitar a tu equipo de ventas?
Preocúpate en transmitir conocimiento valioso
Con esto nos referimos a la importancia de dar datos actualizados, y capacitarlos en base a las pautas reglamentarias que rigen actualmente, siempre siguiendo las tendencias empresariales del momento. No es correcto brindar información desactualizada, porque al final no le aporta nada positivo al desempeño de las personas.
Por este motivo, es absolutamente necesario que la empresa se asesore con profesionales que tengan las habilidades pedagógicas y prácticas necesarias, y compartan temas de actualidad que potencien la capacidad de tu equipo de ventas.
Capacitación constante y participativa
El mercado cambia constantemente y también los métodos de venta, por lo que es clave que las capacitaciones no sean esporádicas y se realicen cada cierto tiempo, con el fin de mantener a tu equipo en sintonía con estrategias actuales que estén teniendo buenos resultados.
Promueve siempre la participación de tus vendedores, pues ellos tendrán opiniones diversas acerca de los productos/servicios que se ofrecen en la empresa, o sobre las mejores formas vender.
Clientes potenciales
Este es un aspecto muy importante en el cual tu equipo de ventas debe estar capacitado a la perfección, ya que los clientes potenciales deben ser escogidos de acuerdo a una serie de requisitos que permitirán cerrar negocios rápidamente.
Recuerda que, si ellos no tienen claro cuál es el comprador potencial, invertirán mayor tiempo y recursos en negocios que posiblemente no culminen satisfactoriamente y terminen afectando negativamente las finanzas de la empresa.
Para concluir...
A modo de cierre, debemos destacar que solo mediante la capacitación podrás llevar a tu empresa al siguiente nivel. Les brindarás un nivel de conocimiento que les servirá para toda su etapa laboral y guardarán un buen recuerdo tuyo cuando lo pongan en práctica.
Capacitar a tu equipo de ventas: 5 razonas importantes
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha de publicación: 15/02/2022
