6 tipos de bloqueos en ventas que dañan tu negocio - Overflow.pe

6 tipos de bloqueos en ventas que tienen solución

Un bloqueo en ventas supone razones que definen un escenario donde no se desea vender o no es posible vender.

Y aunque muchas veces parece contradictorio, existen explicaciones que necesitamos entender para poder superar estos inconvenientes.

Esta situación puede presentarse en organizaciones de cualquier tamaño.

Bloquear las ventas nos puede sonar ilógico, tanto como que, las ventas caigan necesitar entenderse.

Si has pasado por momentos en los que has tenido que bloquear tus ventas o has descubierto momentos en que tu organización las bloqueaba sin alguna razón, este artículo es para ti.

Revisar este artículo sobre cómo solucionar bloqueos al iniciar un emprendimiento puede ayudarte.

 



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6 razones que bloquean las ventas y tienen solución

Desde inconvenientes relacionados con las personas, los procesos, dentro y fuera del negocio, hasta el mercado y los clientes, el bloqueo de ventas tiene solución.

Algunas serán complicadas de tomar, y otras tendrán matices de prevención para que no lleguen a crear una problemática mayor.

Conformarse con un nivel bajo de ventas es contraproducente.

Estemos atentos a cada razón y a la propuesta de solución.

No tengo qué vender

Usualmente se expresa de varias formas:

  • No tengo qué vender
  • No hay lo que busca.
  • No tengo esa talla
  • Lo siento se acabó el producto.
  • El proveedor no lo trajo.
  • Todavía no reponen.

Cualquier sistema de ventas que informe a su mercado de esta manera, lo único que está haciendo es añadir a su imagen, el bloqueo en ventas.

Los clientes van a pensarlo más de una vez, en regresar, o volver a interesarse por preguntar.

Solucionar las entregas

  1. Coordinar con clientes tiempos de entrega extendidos
  2. Anunciar que las entregas están demoradas por una razón logística subsanable
  3. Nunca detener la venta por falta de proveedor
  4. Inmediatamente activar la búsqueda de proveedores.
  5. Si la demanda nos dice que debemos tener un producto determinado, la acción correcta es tenerlo en stock y por supuesto anunciarlo.

Te puede ayudar leer este artículo sobre las ventas bajo stock o a pedido.

La culpa la tiene el vendedor

Escuchamos muchas veces:

  • El vendedor es nuevo.
  • No está el responsable.
  • Mi jefe tiene que autorizarlo.
  • Nadie sabe, no le puedo ayudar.
  • No teníamos esa información actualizada.

Ya sea por desmotivación, fallas en los procesos de selección, falta de comunicación o por ausencia de liderazgo, si no se maneja con coherencia la responsabilidad de informar adecuadamente al cliente, la empresa es tachada como desinteresada en vender de verdad.

Los clientes entienden que no tienen ganas de atenderles y eliminan en automático la opción de su mente.

Si eres vendedor y necesitas mejorar a conciencia tu enfoque profesional, te recomendamos leer estos Consejos y recomendaciones para ser un vendedor exitoso.

Resolver el rol y presencia del equipo de ventas

  1. Rediseñar el rol si las responsabilidades no están incluidas.
  2. Revisar a detalle el perfil de todos los puestos del área.
  3. Capacitar en calidad de atención al cliente.
  4. Evaluar y reforzar competencias blandas en comunicación asertiva.
  5. Evaluar si se trata de un cuadro de desmotivación y/o responsabilidad de la dirección comercial.
  6. Realizar correcciones en los esquemas de comisiones, premios, bonos y sueldos.

No necesariamente "la culpa" la tiene el vendedor. Pero, para resolver este bloqueo, es importante ser objetivos en el análisis.

Un vendedor enfocado y apoyado aporta éxito al negocio - Overflow.pe



Otras áreas le causan problemas a ventas

Una empresa depende de muchas áreas, funciones o personas, para atender la post-venta.

Y en muchos casos, inclusive durante el proceso de ventas, pueden fallar el soporte o procesos o las personas de otras áreas.

Cancelaciones de contratos, ventas, pedidos, solicitud de devoluciones son ejemplos de este inconveniente.

El cliente ve a la empresa como un todo, por esa razón todas las áreas deben estar perfectamente alineadas.

Los problemas entre áreas, la disfuncionalidad o la ausencia de definiciones necesita identificarse rápidamente.

Y afecta a cualquier empresa inclusive donde no existen áreas, allí debemos mirar las responsabilidades asignadas.

La integración de procesos como solución

  1. La mejor forma de comprender las razones de compra de un cliente, tiene relación con la integración de todas las áreas.
  2. El cliente no compra por que el área de ventas sea quien realice la función de vender.
  3. Son todas las áreas las que se involucran o deben involucrarse para que exista calidad.
La producción en un negocio no puede detenerse - Overflow.pe

¡Dejemos de vender no tengo como producir!

Cuando el dinero no alcanza para financiar la producción tenemos un serio problema que puede estar en cualquiera de estas opciones, definido:

  • Una alianza con una entidad de producción no está funcionando correctamente.
  • El análisis de costos, o no existe o es deficiente.

Un flujo de efectivo reducido, crea problemas en el cumplimiento de las obligaciones que no sólo incluyen la atención de clientes, sino además, la de los procesos y del equipo humano.

El problema de fondo tiene que ver como el ciclo de efectivo y el ciclo de ventas.

Cancelar la producción por falta de dinero es algo ilógico

Soluciones para producir más y con éxito

  1. Debemos revisar: la forma de obtener y gestionar pedidos, las cotizaciones y el enfoque financiero del negocio.
  2. Los métodos de producción pueden crear tiempos de espera perjudiciales y es importante revisarlos a fondo.
  3. Si existe demanda, la producción puede financiarse con el propio dinero de los clientes (pedidos anticipados).
  4. El financiamiento vía créditos, examinando los costos, puede ofrecer salidas muy adecuadas, según el caso.
  5. Tomar en cuenta que el dinero más barato siempre vendrá de las ventas.
Hoy en día las tecnologías permiten mejorar la logística de entrega - Overflow.pe



¡Queda muy lejos el lugar de compra!

La logística de entrega es vital para los productos o servicios que necesitan ir donde el cliente los desea recibir.

Cuando esto genera problemas debido a los gastos no cubiertos, tiempos que se cruzan o ausencia de responsables: se bloquean las ventas.

Adquisiciones como autos propios, contratos de reparto, alquiler de unidades de transporte, entre otros, son asuntos para revisar siempre.

No vender por este motivo no tiene validez.

Soluciones en las entregas

  1. Gestionar territorios según data domiciliaria de los clientes.
  2. Controlar el costo de los procesos logísticos.
  3. Identificar acciones de reserva de fondos en cada venta que necesite transporte.
  4. Identificar rutas estratégicas.
  5. Vender en mayor medida, más cerca del negocio.
  6. Debe indicarse la zona de llegada máxima del servicio de delivery.
  7. Estar atentos a clientes lejanos, para indicar que los costes de entrega se diferencian y así financiarlos.

No gano nada vendiéndote

Puede darse el caso de un incremento de costos y gastos en los productos y servicios que ofrecemos.

Sin embargo, trasladar al cliente la consecuencia de nuestra gestión de costos, no nos ayuda.

Puede causar perder las relaciones comerciales construidas con tanto esfuerzo.

Y sin duda demuestra complicaciones en el manejo de costos y rentabilidad que podrían hacer dudar a los clientes de la calidad de lo que compran.

Soluciones para mejorar la rentabilidad:

  1. Un buen manejo de stock (en el caso de los productos) que incluya la rentabilidad potencial, puede ayudar a identificar qué se vende primero y qué después.
  2. Evitar excesos en la definición de las promociones.
  3. Controlar el empoderamiento sobre la fijación de precios.
  4. Mejorar la capacidad de negociación en los vendedores.
  5. Incentivar el crecimiento del ticket promedio en ventas.

Conclusiones

Con estos ejemplos espero haber podido graficar lo que ocurre muchas veces sin darnos cuenta al momento de plantarnos en las ventas.

La actitud frontal, frente al no querer vender, siempre debe ser reflexiva y luego de acción inmediata.

Recuerde que nuestro equipo se encuentra disponible para ayudarle a obtener los mejores resultados en Ventas.

Para terminar te recomiendo leer este artículo sobre cómo gestionar 4 actitudes ganadoras para elevar la productividad, se que te va a ayudar muchísimo.

Éxitos.

Sergio González
Director Overflow Emprende



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