Escápate de la guerra de precios

Escápate de la guerra de precios

El paradigma del precio bajo como mejor solución

Muchos emprendedores eligen ingresar o competir con precios bajos como una forma de solucionar el impacto que tienen los nuevos competidores o para -según ellos- disminuir lo afectados que pueden llegar a estar con ciertas ofertas que les «quitan mercado». Todo ello ha venido reforzando esta idea como una de las mejores tácticas comerciales por implementar. De hecho, si se controla en un plazo corto y se le enfoca como una «promoción» se convierte en un camino adecuado y útil. Pero hacer uso y abuso del precio bajo sin que necesariamente, exista detrás una estrategia «low cost» profesional o una maquinaria productiva orientada a la economía de escala, llega a ser un suicidio.

Un factor a tener en cuenta para que algo así funcione bien tiene que ver con la gran cantidad de participantes en el mercado o lo que llamamos la «Gran Q» que multiplicada por P (el precio) permite moverse en un panorama de altos niveles de liquidez donde si es posible que las estrategias constantes de precio bajo tengan un efecto diferente.

Entonces cuando pasamos por alto:

  • Analizar mejor nuestras decisiones para ejercer la competitividad
  • La cantidad del mercado al que nos dirigimos
  • Nuestro tamaño y capacidad de respuesta
  • El acceso a la cadena de ventas o distribución
  • La posición que tenemos en el mercado que ocupamos
  • El daño que le podemos crear a la categoría donde nos movemos como negocio
  • Entre otros aspectos propios de nuestra categoría o tipo de negocio…

Entrar con «forma de guerra de precios» para reducir la fuerza de un competidor, está condenado al fracaso en el corto o mediano plazo.

El concepto de Calidad en un contexto de guerra de precios

«Calidad» hoy es un concepto que se explica desde la expectativa del cliente. Antes se ubicaba en la oferta, pero hoy ya estamos convencidos que el desarrollo de productos o servicios debe considerar al cliente si o si (co-creation). Así que hoy en día, el concepto de calidad nos ayuda a combatir asuntos como el «desperdicio» (todo aquello que el cliente no busca, no necesita y no usará) y la insatisfacción (todo lo que aparece «configurado» o añadido en la definición y fabricación del producto o considerado como un servicio pero que no funciona ni crea valor). En todo caso: ¿Dónde puedo reducir costos si deseo emprender con mayor éxito una guerra de precios? (insisto deben evaluar bien todo el escenario): justamente en la generación de desperdicio y en la ausencia de satisfacción. Si añaden la aplicación de las herramientas de innovación, el impacto de una eventual guerra de precios en su categoría, podría menguar. Sin embargo, apretar el gatillo y empezar una guerra de precios no es un camino adecuado aún así.

El enfoque competitivo que vale la pena aplicar

Muchos emprendedores se concentran en observar a su competencia, sueñan, viven y respiran tras sus pasos, analizando todo lo que tenga que ver con ella, inclusive si la identificaron correctamente o no. Evaluar qué hace, qué no hace, qué compra, a quién le compra y prácticamente vivir preocupados del competidor es la forma más efectiva de alejarse de lo realmente importante: el espacio que debes desarrollar a favor de tus clientes. ¡Así de cierto! ¿Y por qué mirar hacia los clientes es mejor? Justamente por que en una guerra de precios, la base de dicha acción es el competidor y la solución para superar la lógica que te llevó a implementarla está en los clientes.

Revisemos estas dudas

  • ¿Acaso el cliente quiere pagar lo menos posible por algo que ha venido comprando al precio justo y adecuado?
  • ¿El cliente asigna valor a través del precio bajo? ¿Qué tipo de valor?
  • ¿El precio bajo es conveniencia u oportunidad o realmente crea clientes que volverán a comprar cuando los precios sean los normales?
  • ¿El cliente puedo o no llegar a pensar que algo muy barato, es malo?
  • ¿En qué casos los precios bajos posicionan bien y en qué casos no?

La guerra de precios no beneficia a nadie

Aquí las razones:

  1. Enfocarse demasiado en el competidor crea el riesgo de parecerse a él (lo contrario a diferenciarse)
  2. No sólo por precio bajo ingresan los clientes a una tienda, buscan Experiencias Positivas Invalorables.
  3. Cuando los precios son bajos afectan los ingresos de todos los negocios
  4. El riesgo de quiebra está más cercano debido a que el nivel de liquidez y el flujo de efectivo cae si la demanda falla en el esquema de esta estrategia.
  5. Algo que no se vende a precios normales no necesariamente se venderá a precios bajos, siempre existe un condicionante de compra que los clientes evalúan y podría no tener nada que ver con los precios bajos.
  6. Cuando un cliente deja de ver diferencias, experiencias nuevas, presentaciones adecuadas, satisfactores enfocados con coherencia, o inclusive un espíritu de marca en la gente que le atiende, deja de tener razones para ser fiel, aunque los precios sean bajos y convenientes.
  7. Un cliente que visita una zona comercial, donde los negocios compiten por diferenciación, tarde o temprano, visitará y se sentirá atraído por todas las propuestas, en cambio, en un escenario de guerra de precios, lo más probable es que salga en busca de otras ofertas, pues querrá maximizar su experiencia como consumidor donde obtenga valor.
  8. La mayoría de guerras de precios quitan del servicio o del producto todo aquello que no puede financiarse.
  9. Muchos clientes pasada la moda, no necesariamente volverán a comprar bajo los precios normales pues se trata de compras exitosas que responden a estímulos pero no a la búsqueda de experiencias de consumo del tipo que vengo describiendo.
  10. Sólo te llevará a disminuir el potencial (a eliminar valor) en toda tu organización. ¡A menor precio, menor será tu capacidad de reaccionar para sostener tus operaciones y la calidad que espera recibir tu cliente!

¡Éxitos!

Sergio González
Director Overflow
http://www.overflow.pe


Boletín Overflow

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