Si llegaste aquí es por que los bloqueos en ventas, pueden estar complicándote la vida, necesitas entenderlos en ti - si te dedicas a las ventas- o en los clientes, si los recibes desde sus negativas o argumentos en contra de tu producto o servicio.
Ya seas vendedor o el emprendedor de tu negocio, centrado en las ventas, los bloqueos en ventas, son algo que vamos a resolver sí o sí, pues para empezar, se trata de escenarios que necesitamos entender para poder aliviarlos y eliminarlos.
Aunque muchas veces parece contradictorio, existen explicaciones que necesitamos entender para poder superar estos inconvenientes, que pueden presentarse en organizaciones de cualquier tamaño.
Si has pasado por momentos en los que has tenido que bloquear tus ventas o has descubierto momentos en que tu organización las bloqueaba sin alguna razón, este artículo también es para ti.
Como ves, hoy es el día de los bloqueos comerciales y espero que abordarlos todos nos ilumine.
Revisa este artículo sobre cómo solucionar bloqueos al iniciar un emprendimiento, si eres emprendedor, y luego regresa para continuar.
6 razones que bloquean las ventas y tienen solución
Desde inconvenientes relacionados con las personas, los procesos, dentro y fuera del negocio, hasta el mercado y los clientes, el bloqueo de ventas tiene solución, lo que no quiere decir que todas las soluciones, impliquen decisiones fáciles de tomar, o totalmente relacionadas con las ventas.
Conformarse con un nivel bajo de ventas es contraproducente, así que estemos atentos a cada razón y a la propuesta de solución.
- No tengo qué vender
- La culpa la tiene el vendedor
- Otras áreas le causan problemas a ventas
- ¡Dejemos de vender porque no tengo cómo producir!
- ¡Queda muy lejos el lugar de compra o venta!
- ¡No gano nada vendiéndote!
1. No tengo qué vender
Uno de los bloqueos en ventas más usuales, se expresa de muchas formas y causa bastante incomodidad en los clientes:
- No tengo qué vender.
- No hay lo que busca en la tienda.
- No tengo esa talla que me pide.
- Lo siento se acabó el producto.
- Todavía no reponen el producto o el proveedor no nos lo ha traído.
Cualquier sistema de ventas que informe a su mercado de esta manera, lo único que está haciendo es añadir a su imagen, una mala calidad de atención, por más verdad que exista detrás, ya que los clientes van a pensarlo más de una vez, en regresar, o volver a interesarse por preguntar.
Solucionar las entregas
- Realizar ventas con stock condicionadas a la "separación del producto para usted una vez llegue a nuestra tienda".
- Coordinar con clientes tiempos de entrega extendidos
- Anunciar que las entregas están demoradas por una razón logística subsanable
- Nunca detener la venta por falta de proveedor
- Inmediatamente activar la búsqueda de proveedores.
- Si la demanda nos dice que debemos tener un producto determinado, la acción correcta es tenerlo en stock y por supuesto anunciarlo, incrementando el stock de alerta para reponerlo.
Te puede ayudar leer este artículo sobre las ventas bajo stock o a pedido.
En el caso de que te estés enfrentando al deseo de emprender, y el concepto de tu producto o servicio no esté listo, y ese sea tu bloqueo para no tener qué vender, te recomiendo leer este artículo que presenta los enfoques creativos que podrías utilizar.
2. La culpa la tiene el vendedor
Escuchamos muchas veces como parte de los bloqueos de ventas, que la culpa la tiene la persona encargada de ventas y en realidad, es lo peor que se nos puede ocurrir decir, por más complejidades, o conflictos que atravesemos en el área de ventas o en nuestro emprendimiento.
Algunas de esas frases que he escuchado son:
- El vendedor es nuevo, yo le explicaré mejor.
- No está el responsable de ventas, por favor ¿puede esperar?
- Mi jefe tiene que autorizarlo, no puedo ayudarlo con su compra.
- Nadie sabe, no le puedo ayudar con esa pregunta.
- Quizá el vendedor le dijo, pero en realidad no es así.
- Hoy no vino el vendedor que le atendió ayer.
Ya sea por desmotivación, fallas en los procesos de selección, falta de comunicación o por ausencia de liderazgo, si no se maneja con coherencia la responsabilidad de informar adecuadamente al cliente, la empresa es tachada como desinteresada en vender.
Ese tipo de imagen, en la mente del cliente, le deja claro entender que no tienen ganas de atenderle, quizá tiene "clientes más importantes" o en esa empresa, todos trabajan de la peor manera y al dueño ni le importa. Luego, eliminan en automático la opción de su mente por que nadie quiere enterarse cómo serán las condiciones de ese servicio.
Si eres vendedor o como emprendedor necesitas mejorar en ventas, aplicando un enfoque profesional serio, te recomendamos leer estos Consejos y recomendaciones para ser un vendedor exitoso.
Resolver el rol y presencia del equipo de ventas
- Rediseñar el rol si las responsabilidades no están incluidas.
- Revisar a detalle el perfil de todos los puestos del área.
- Capacitar en calidad de atención al cliente.
- Evaluar y reforzar las 14 habilidades blandas para mejorar en ventas.
- Evaluar si se trata de un cuadro de desmotivación y/o desatención de la responsabilidad de la dirección comercial.
- Realizar correcciones en los esquemas de comisiones, premios, bonos y sueldos podría ser un punto interesante por evaluar también.
No necesariamente "la culpa" la tiene el vendedor, pero, para resolver este bloqueo, es importante ser objetivos en el análisis.
3. Otras áreas le causan problemas a ventas
La mirada financiera sobre las ventas del negocio, me hizo entender que Ventas, mi área preferida dada mi actividad preferida, no debe actuar en solitario, sino integrarse y depender de la visión financiera del negocio, como un todo.
Sin embargo, no siempre sucede así, pues cada área en cada negocio, en el organigrama informal, por decirlo de algún modo, siente que es la primera, las más importante o la directriz del mismo.
Pero vamos al punto:
- En muchos casos, inclusive durante el proceso de ventas, pueden fallar el soporte o procesos o las personas de otras áreas.
- Cancelaciones de contratos, ventas, pedidos, solicitud de devoluciones pueden gestionarse por personas de otras áreas, como correctivos o como errores.
- El cliente ve a la empresa como un todo, por esa razón todas las áreas deben estar perfectamente alineadas.
- Los problemas entre áreas, la disfuncionalidad o la ausencia de definiciones necesita identificarse rápidamente.
Estos tipos de bloqueos en ventas, finalmente, están muy vinculados a las responsabilidades asignadas, que muchas veces, son diferentes a los procesos definidos y la idea es fusionarlos, integrarlos o "hacerlos conversar".
La integración de procesos como solución
- La mejor forma de comprender las razones de compra de un cliente, tiene relación con la integración de todas las áreas.
- El cliente no compra por que el área de ventas sea quien realice la función de vender.
- Son todas las áreas las que se involucran o deben involucrarse para que exista calidad.
4. ¡Dejemos de vender no tengo como producir!
Hablando de finanzas, también existe bloqueos en ventas, cuando el dinero no alcanza para financiar la producción, y entonces puede tratarse de lo siguiente:
- No trabajamos a pedido a recibimos toda la presión para materializar los pedidos en entregas.
- Trabajamos a pedido, pero el flujo de caja está mal gestionado (por ejemplo, se utiliza para pagar deudas y no queda para producir).
- Sufrimos del efecto de obsolescencia de nuestras máquinas.
- La demanda ha caído y no podemos sostener los canales de distribución que nos exigen abastecimiento con pagos demasiados extensos que ya no "calzan".
- El análisis de costos de producción, o no existe o es deficiente.
Un flujo de efectivo reducido, crea problemas en el cumplimiento de las obligaciones que no sólo incluyen la atención de clientes, sino además, la de los procesos y del equipo humano.
El problema de fondo tiene que ver con la relación entre el ciclo de efectivo y el ciclo de ventas y su gestión integral y eficaz, pues cancelar la producción por falta de dinero es algo ilógico, crudo o a veces insuperable, que amerita resolverse en el nivel en que se encuentre el bloqueo.
Soluciones para producir más y con éxito
- Debemos revisar: la forma de obtener y gestionar pedidos, las cotizaciones y el enfoque comercial del negocio: ¿Cómo atendemos a los mercados donde vendemos?
- Los métodos de producción pueden crear tiempos de espera perjudiciales y es importante revisarlos a fondo para coordinarlos con ventas y finanzas.
- Si existe demanda, la producción puede financiarse con el propio dinero de los clientes (pedidos anticipados), o con estrategias como el factoring.
- El financiamiento vía créditos, examinando los costos, puede ofrecer salidas muy adecuadas, según el caso, pero si no existe demanda, la idea es atacar primero ese problema.
- Para anticipar este bloqueo en las ventas, debemos tomar en cuenta que el dinero más barato siempre vendrá de las transacciones y la libre disponibilidad (gestión de caja) es parte de la solución de mediano y largo plazo.
5. ¡Queda muy lejos el lugar de compra o venta!
2 formas existen para analizar este bloqueo en ventas:
- El cliente no quiere llegar hasta donde estamos: No tenemos un argumento claro.
- No podemos llegar hasta donde el cliente está ubicado: No tenemos un proceso logístico adecuado.
No vender, por cualquiera de estos motivos, es algo inaceptable, pues en ambos casos existe solución y se llama: logística de entrega, la cual es vital para los productos o servicios que necesitan ir a donde el cliente los desea recibir, antes o después de pagar por ellos.
Cuando esto genera problemas debido a los gastos no cubiertos, tiempos que se cruzan o ausencia de responsables, e inclusive incremento de demanda o complicaciones con la capacidad instalada, los bloqueos en ventas, pueden costarnos el prestigio entero.
Soluciones en las entregas
- Conocer la ubicación de nuestros clientes para vender en mayor medida, más cerca de la transacción del lado del cliente.
- Debe indicarse la zona de llegada máxima del servicio de delivery mediante un análisis del mapa comercial territorial del negocio.
- Alquilar almacenes para resolver los puntos de origen de las entregas.
- Controlar el costo y la inversión que necesitan los procesos logísticos.
- O tercerizarlos con organizaciones especializadas para transformarlos en costos variables adecuados estratégicamente.
- Identificar acciones de reserva de fondos en cada venta que necesite transporte.
- Identificar rutas estratégicas y gestionar territorios según data domiciliaria de los clientes tengamos o no el servicio dentro del negocio.
- Estar atentos a clientes lejanos, para indicar que los costes de entrega se diferencian y así financiarlos.
6. No gano nada vendiéndote
Una vez me dijeron esto y me quedé realmente impactado, pues, ¿si no tenemos un emprendimiento para ganar dinero, para qué lo tenemos verdad?
Puede darse el caso de un incremento de costos y gastos en los productos y servicios que ofrecemos por muchos factores, como los que vivimos alrededor de una pandemia, una decisión gubernamental de cuarentena o los protocolos de ventas que suponen invertir de alguna manera, en algo no previsto.
Sin embargo, trasladar al cliente la consecuencia de nuestra gestión de costos, no nos ayuda, pues daña las relaciones comerciales que siempre se construyen con esfuerzo.
Cuando este traslado se efectúa, hacemos dudar a los clientes, acerca de la calidad que podrían tener los productos o servicios que nos compran o de nuestro interés en elevar los precios muy por encima de los niveles adecuados.
Soluciones para mejorar la rentabilidad:
- Un buen manejo de stock (en el caso de los productos) que incluya la rentabilidad potencial, puede ayudar a identificar qué se vende primero y qué después o inclusive qué se liquida, sin perder dinero.
- Evitar excesos en la definición de las promociones que afecten el costo.
- No ceder ante la tentación de entrar en guerra de precios.
- Controlar el empoderamiento sobre la fijación de precios: mejorando los procedimientos y la capacidad de negociación en los vendedores.
- Incentivar el crecimiento del ticket promedio en ventas, una vez resuelta la rentabilidad de cada transacción.