¿Porqué no alcanzamos las metas de ventas? 7 razones - Blog Emprendedor - Overflow.pe

¿Por qué no alcanzamos las metas de ventas?

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¿Por qué no alcanzamos las metas de ventas? Son muchas las razones que podemos investigar al respecto, se trate de personas, sistemas, procesos, liderazgos erróneos, análisis inadecuados, planes fallidos y mucho más.

La mayoría, forman parte de errores de planeamiento, ausencia de control y supervisión de campo, tanto como falta de integración en la organización comercial, respecto del proceso de capacitación y motivación adecuados.

En muchos casos la definición de metas en el escenario de las ventas, no se realiza con la estrategia que sigue el accionar del equipo, de modo que existen distanciamientos y por lo tanto, dificultades para alcanzar las cifras.

Overflow Emprende puede ayudar a su equipo a mejorar la relación entre definir metas de ventas y alcanzarlas.



¿Por qué no alcanzamos las metas de ventas? 7 razones por explorar

  1. Cuando el plan de ventas, no define bien, las metas de ventas.
  2. Relación producto-mercado mal establecida.
  3. Cuando la gestión integral impacta en las ventas.
  4. Cuando la supervisión de ventas, no aporta.
  5. Seguimiento estadístico en las Ventas.
  6. Ausencia de una gestión basada en escenarios.
  7. Por ausencia de integración con el equipo de ventas.

1. Cuando el plan de ventas no define bien las metas de ventas

Existen planes de ventas aislados de la organización, porque con mucha probabilidad, están hechos como si se tratase del planeamiento de un área independiente, unilateral y desintegrada, no por estar "en pedazos", sino por caminar a solas.

Si este es el escenario de tu negocio en cuanto a ventas, no sólo tendrás problemas de liderazgos que quizá, ya estas padeciendo, sino que, con mayor probabilidad, estarás atravesando un problema de definición de metas de ventas.

Cuando la organización se encuentra integrada, las metas de ventas responden a su definición, con coherencia y se convierten en datos organizacionales, no en pronósticos egocéntricos definidos en exclusiva por una sola área.

Suena muy duro decirlo, es más, parece ofensivo, pero es el punto crítico de todo negocio saturado por la gestión de islas, y allí, no habrá más que mares de separación, que no suman y explican el porqué no alcanzamos las metas de ventas.

 

2. Relación producto-mercado mal establecida.

Vamos a tomar nota de algunas variables, del por qué no alcanzamos las metas de ventas y que son muy importantes en la gestión comercial, sobre todo de corregir cuando no están bien establecidas.

Como asesores de emprendedores, en el campo de la auditoría comercial, se convierten en lo primero que buscamos resolver, en nuestras asesorías:

  • Proceso de definición del mercado.
  • Diseño del producto o servicio como satisfactor.
  • Definición del perfil del cliente (buyer persona)
  • Definición del perfil del equipo de ventas.

La relación producto-mercado, puede fallar si estas definiciones no son claramente integradas. La mejor herramienta para lograrlo, es la Innovación, sin embargo, antaño, se conducían desde el planeamiento comercial, deducido del Plan Estratégico.

El mejor enfoque en el mercado, empieza entonces, en la definición de una estrategia de acercamiento a este, la Innovación plantea la búsqueda de un hallazgo que identifique al early adopter (primero en confiar y adoptar la propuesta del negocio).

Si un mercado no es el correcto, para un producto incorrecto, no habrá un match que permita a los vendedores llegar al cliente meta, pues quizá todo está fuera de coherencia.

 

¿Por qué no alcanzamos las metas de ventas? La Gestión puede ser una razón importante - Overflow.pe



3. Cuando la gestión integral impacta en las ventas

La gestión profesional de las metas de ventas no solo debe tomar en cuenta el desempeño del equipo y la aplicación de la técnica de ventas (entre otros factores que ya hemos revisado) cuando se trata de determinar por qué no cumplimos con las metas de ventas.

A continuación indicamos una lista que también debe tomarse en cuenta:

  1. Definición del perfil y selección de personal de ventas.
  2. Rotación, reposición del personal y motivación del equipos de ventas .
  3. Tiempo de inducción de vendedores.
  4. Desempeño del líder y/o supervisión del equipo de ventas.
  5. Impacto de los precios de la competencia.
  6. Influencia de la estacionalidad de la demanda.
  7. Calidad de la atención post venta.
  8. Procesos de producción, abastecimiento o ejecución de las entregas.
  9. Desempeño del canal de ventas (distribuidores, puntos de venta gestionados o de aliados).
  10. Presupuesto de publicidad y medios.

Estas variables necesitan estar permanentemente gestionadas en las áreas correspondientes, además de conocidos sus resultados e integrados al plan de ventas, tanto en sus contingencias como en el input que debe considerarse.

4. Cuando la supervisión de ventas no aporta

Imaginemos por un momento, que el inconveniente del punto número 2, nunca existió y que el planeamiento comercial está perfectamente implementado.

Pues bien, una razón por la que no alcanzamos las metas de ventas, tiene que ver con la ejecución de la supervisión de ventas.

En el trabajo de campo, o en la rutina de la oficina, teletrabajo, entornos digitales o cualquier medio de ventas, los procesos de supervisión de vendedores o los hitos de control de reportes, necesitan estar, como mínimo, establecidos en algún nivel de exigencia.

Cuando somos vendedores, y no hay control, en el equipo solo responden dos tipos de mentalidades comerciales:

  • Las que responden con coherencia a la supervisión de tareas.
  • Y las que auto supervisan su trabajo, cumpliendo para si mismos.

Si el % de integrantes que no caen en esta característica, estuvieron mal seleccionados, o no hacen lo que deben hacer, a pesar del proceso de supervisión, las metas, simplemente no se alcanzan.

Es un asunto de sumas y restas, así de simple, pero necesita enfocarse desde el principio en las capacidades de tu equipo, relacionadas con el cumplimiento de los planes y tu capacidad, para supervisar en reportes y en campo, con objetivos de logro.

 

5. Porque lo vemos en los números que la Estadística analiza

La estadística nos revelará qué tanto hemos cumplido la meta de ventas en un plazo determinado, según cada vendedor del equipo, brindándonos elementos nuevos para entender por qué no alcanzamos las metas de ventas.

La mayoría de veces, creemos que los números directos son suficientes, sin embargo, para analizar todo el panorama, requerimos de otras variables. Es por ello que la estadística de ventas integral, nos ayudará a obtener otros datos importantes qué considerar:

  1. Tiempos de maduración de nuevos vendedores.
  2. Impacto de variables exógenas (cambios en el mercado, competidores, head hunters, otros)
  3. Aporte de las herramientas de ventas del sistema comercial.
  4. Resultados antes y después de los procesos de capacitación
  5. Datos de ventas tras la implementación de planes comerciales a favor del cliente.
  6. Identificación de quiénes cumplen la meta, quiénes se acercan y quiénes no la cumplen.
  7. Desarrollo de entrevistas en profundidad y datos de la supervisión del equipo de ventas.

Con esta información ya es posible evaluar qué es lo que estaría causando la falla: un tema de vendedores, algo del ambiente laboral o una variable del mercado, o quizá una falla en las definiciones previas al trabajo de campo.

6. Ausencia de una gestión basada en escenarios

Si no alcanzamos las metas de ventas, tenemos que reaccionar inmediatamente, cuando no existen escenarios de decisión, es más complicado solucionar inconvenientes, reunidos y obteniendo "solo opiniones".

Con la información a la mano lo primero por hacer es analizarla de modo tal que podamos tener 2 escenarios:

  1. Un escenario general enfocado en la empresa y sus procesos de ventas, las compras ordenadas de modo descendente y la evaluación de las principales variables anotadas.
  2. Un segundo escenario muy específico con los resultados de cada vendedor agrupados según el nivel de cumplimiento que hayan demostrado en los últimos ciclos de venta.

Estos datos medidos cada cinco días, nos pueden ayudar a apreciar cómo se mueve el desempeño de un lado y otro, con respecto de las ventas, desde una mirada gerencial.

Con ambos escenarios (u otros que puedan crearse por experiencia y capacidad de análisis) podemos encontrar giros de acción que ayuden al negocio a mejorar sus resultados.

7. Por ausencia de integración con el equipo de ventas

A ninguna persona le agrada ser un número en un carnet, un código o simplemente uno del montón. A un grupo de personas, los desmotiva la falta de identidad y el respeto de la misma, como bases de un entorno laboral que aporta motivación.

Entrevistarse con el equipo y luego con cada uno es importante, pero más importante aún es revisar cómo se llevan a cabo los procedimientos de ventas, el acompañamiento, aprendizaje, ejecución, atención de clientes y demás aspectos que vinculen vendedores con clientes, desde las emociones, sobre todo si no somos capaces de detectar problemas entre personas.

En la mayoría de los casos, un incremento sano de supervisión, eleva las ventas, pues mucho tiene que ver con fallas humanas, donde la principal podría ser temas de bloqueos mentales, cansancio físico y malos entendidos.

Sin dejar de mirar el sistema de ventas, resolver los hallazgos que no sumen, será el desafío interno que brindará mayor soporte al equipo. Es por ello que hay que mirar la conducción, el liderazgo o su ausencia, y también cada persona en el equipo.

Escrito por : Sergio González Marín

Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.

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