El Plan de ventas en la economía del negocio tiene como fin principal, profesionalizar la gestión comercial y como consecuencia, desarrollar un proceso integrador de los recursos del negocio, que generan incrementos progresivos en la capacidad de ventas.
¿Te ha ocurrido que las ventas se dan pero no las utilidades? ¿Ocurre en tu emprendimiento que no puedes saber con exactitud en qué nivel estarán tus ventas este mes? ¿Sientes que necesitas más control en tu negocio para poder cubrir tus cuentas por pagar?
Entonces revisar el plan de ventas como una de las herramientas de mayor proyección y utilidad al emprender, te va a ayudar. Finalmente, si lo deseas, podemos brindarte un servicio de consultoría acorde con tu negocio y personalizar estos conceptos en tu emprendimiento.
Conceptos que sí o sí deben incorporarse al diseño del plan de ventas.
- Definir objetivos del plan de ventas.
- Ejecutar estrategias de ventas.
- Contratación de vendedores.
- Definir presupuestos.
- Mapear ganancias y utilidades.
- Cómo ejecutar el control y soporte comercial.
1. Definir objetivos del plan de ventas
Como emprendedores podemos estar en una etapa de diseño o construcción de un modelo de negocios, y en ese proceso, es ideal revisar el tema ventas bajo la herramienta de un plan de ventas, sin embargo, también es útil (y creo que mucho más) si enfocamos la composición de este tipo de planificación comercial, que integran el pensamiento y la cultura comercial, con otras áreas estratégicas.
Los objetivos del plan de ventas, son el primer paso en este proceso de diseño, sin embargo, necesitan conocer detalles importantes, tales como el estado del mercado y su capacidad de consumo, el nivel de competencia, y al mismo tiempo, identificar capacidades dentro de la organización.
El líder de ventas en el negocio, debe tomar en cuenta el momento del negocio, la gama de productos, servicios y sobre toso al equipo para pensar en los objetivos de este tipo de plan.
¿Por dónde empezar? Si en tu negocio, las ventas ingresan al sistema contable, mediante un software, dada la normativa vigente, necesitas empezar por revisar los datos, construir reportes inteligentes y centrar tu mirada en revisar estadísticas de ventas mensuales, lo más detalladas posibles.
- ¿Sabes cuánto se vende del producto con mayor rotación en tu tienda?
- ¿Puedes identificar de qué distrito llegan los clientes que más compran?
- ¿Conoces el monto exacto del "ticket promedio de ventas" en cada línea de producto o servicio que ofreces?
Con esta información, si formas parte de un negocio en marcha, puedes apreciar rápidamente si la ocurrencia es conveniente, o si necesitas que esas cifras crezcan. Allí es dónde puedes definir objetivos y proyectar, en consecuencia, qué hacer para alcanzarlos.
Es importante reflexionar que, necesitamos superar mes a mes la ocurrencia de ventas y la definición de objetivos es una forma de ponernos en el camino entusiasta de cumplir retos comerciales, de modo que definirlos, ayuda a integrar al equipo y filtrar en él a quienes tienen mente comercial.
Definido los objetivos (números en términos monetarios), es importante asignar una cuota de ventas x línea de producto o servicio y repartir esta cuota entre los vendedores.
Siguiendo algún criterio, como por ejemplo, asignar mayor meta a quien vende más porque conoce mejor su trabajo, y asignar menor meta a quien recién ingresar, y por un tiempo de inducción, podemos asignar y comunicar a nuestro equipo, la dimensión de su trabajo comercial.
Finalmente, conocer los objetivos, que siempre son proyecciones, ayuda a los líderes de la organización a realizar un control de lo proyectado versus los ejecutado y en consecuencia, medir la eficacia y eficiencia comercial de nuestro negocio.
2. Ejecutar estrategias de ventas.
En el nivel de un plan de ventas, el concepto de estrategia tiene relación con la acción de vender, aplicada en un canal de contacto o a través de un medio que permita acciones comerciales de contacto.
Las estrategias son como impulsos de la probabilidad de ventas, permiten diseñar el quehacer de los vendedores, y maximizan el alcance tras cada ocasión de contacto con el buyer persona.
Aquí algunos ejemplos de estrategias del canal de ventas:
- Servicio telefónico de venta receptiva o proactiva, ya sea para primeros contactos o para reactivación de clientes o reventa.
- Atención de ventas receptiva en módulo, punto de venta propio, aliados u otro medio físico fijo relacionada con la decisión de un cliente por realizar una visita o establecer contacto.
- Evento de ventas presenciales o digitales para beneficio del cliente recurrente o nuevo y futuro cliente.
- Ventas de campo que cumplen el proceso de: Prospección, Inducción y Generación de pedidos o cierres de ventas.
- Venta por catálogo enfocada en la gestión gráfica de los productos o servicios con apoyo de la gestión de publicidad, con el fin de utilizar un medio de comunicación comercial para establecer pedidos.
- Venta digital basada en Ads o avisos publicitarios pagados que propongan interacción, 1 x 1 (mediante conversaciones proactivas) en una comunidad, grupo u otros medios que reúnen personas en Internet.
Algunos consejos importantes que por experiencia necesitamos aplicar:
- Cada estrategia debe medirse bajo diversos criterios: rentabilidad, efectividad, resultados de ventas.
- Manejar un plan de ventas con demasiadas estrategias puede generar conflicto económico, de recursos humanos, o una alta necesidad por la gestión con proveedores.
- Necesitamos asegurarnos de que los clientes que vienen por diferentes medios, lo hacen porque es más rentable diferenciar las acciones y no por desconocer que podemos utilizar un menor número de acciones para encontrarlos.
3. Contratación de vendedores.
El plan de ventas moderno, en relación con el equipo de ventas, busca integrar a las mejores "mentes comerciales" en un ambiente laboral que promueva el éxito, que desbloquee las necesidades administrativas, que de soporte complementario a los clientes y que piense a favor del trabajo responsable de los vendedores exitosos, éxito que no solo tiene que ver con vender más.
La contratación de vendedores es una oportunidad para dar inicio a la gestión de motivación comercial, sobre todo en la etapa de entrevistas, algo que todo postulante mide hoy, para elegir dónde incorporarse.
Sin embargo, este proceso se inicia con el hecho de pensar en la relación del perfil de nuestros futuros colaboradores comerciales con el de los productos o servicios que vamos a ofrecer. Lo peor que nos puede ocurrir, es contar con un equipo que no nos comunica que no le gusta vender, o que en forma específica "no está hecho para nuestros productos".
Lo que me lleva a recomendar que necesitamos extremo cuidado para incorporar vendedores que solo se conectan por "es lo que me toca hacer, ya que no tengo trabajo".
Otro detalle que veremos en un contenido sobre el aporte legal del Derecho a los negocios, tiene que ver con los contratos, los cuales necesitan estar muy bien cuidados, ser legales y reconocer los derechos laborales que se deba reconocer. Tomar nota que a mayor gasto laboral, menor impuesto a la renta.
Luego de la incorporación necesitamos enfocarnos en lo siguiente:
- Estrategia de Inducción a la empresa.
- Estrategia de aprendizaje del producto/servicio y de los procesos de administración de ventas.
- Convivencia con el producto al punto que logremos el estado de "Yo soy el producto".
- Alcanzar el mayor nivel de experiencia comercial en la interrelación con clientes.
Contratar no es solamente, firmar documentos y luego "soltar" al vendedor en el mar de complicaciones que supone el "abandono formal" del vendedor en nuestro sistema de gestión comercial con clientes. Cuidado con ello.
4. Definir presupuestos.
El plan de ventas necesita revisarse desde la mirada de los que analizan los costos y la rentabilidad, los gastos y la necesidad de mover las acciones sin que los recursos sean un problema.
Lo anterior no quiere decir que tenemos que considerar lo más abultado posible un presupuesto de ventas, en realidad lo que debemos hacer es, apuntar al más eficaz plan de ventas, para producir con las decisiones que allí consideremos, el mejor y mayor resultado posible.
Los presupuestos de ventas, deben asignar los items que generan gasto o costo según corresponda y coordinarse con el área contable, caja, pagos, etc.
Ejemplos de items de costo o gasto (hacer la tarea de identificar a qué corresponde cada item)
- Esquema de remuneraciones: Sueldo fijo, comisiones, movilidad, bonos, premios, beneficios laborales.
- Cantidad de vendedores por punto de venta: este dato viene de evaluar efectividad de cada vendedor y objetivos de ventas.
- Materiales para la tienda, que vienen del plan de publicidad y/o de las necesidades de la administración de ventas a nivel de documentos, afiches, volantes, gráficas con forma, colgantes, banners, stickers, indicadores, señaléticas, etc.
- Inversión en tecnología: Software o sistemas de ventas, sitio web, apps para celulares (orientadas a las ventas), equipamiento del proceso de ventas, acciones publicitarias en las tienda que ayudan a vender.
- El rubro otros donde por lo general van los gastos de ventas del proceso de selección como alquiler de hoteles, o soporte digital, cursos, libros, entrenamiento o capacitación, uniformes, celebraciones, obsequios diversos, servicios que necesita pagar el espacio donde se vende, etc.
5. Mapear ganancias y utilidades.
Todos los líderes comerciales deberían conocer el concepto de Valle De La Muerte Emprendedor que define en qué medida el negocio es dueño de sí mismo o no, según cómo desarrolla su estrategia financiera.
¿Y qué relación tiene esta idea con las ventas? En que el mayor nivel de ventas, aquel que supera o permite resolver las responsabilidades económicas del negocio, permite al mismo tiempo, ser "más dueño" de si mismo y no estar al pendiente de cómo soluciona pagos a proveedores, bancos, etc.
Mapear las ganancias y utilidades es algo que, también debe evaluarse a nivel micro, desprendido de este análisis macro que permite el concepto de "Valle de la muerte". Y es que, no nos engañemos, podemos tener un elevado nivel de ventas, y al mismo tiempo, un elevado nivel de deudas, gastos o costos, que impiden que ese éxito en ventas, conecte con una posición financiera de crecimiento, por ejemplo.
Es por ello que siempre recomiendo a los líderes de cada negocio con el líder de ventas, analizar junto a los datos del desempeño de su equipo, cómo están impactando las ventas en el negocio.
Ya que las ventas, ayudan a resolver, entre otros: el oportuno cumplimiento de las facturas de proveedores (costos de compras), los niveles de pagos fijos de vendedores (costos de ventas) y los gastos de ventas (por ejemplo, el diseño e impresión de materiales de promociones y campañas de ventas para clientes).
Habiendo señalado lo anterior, el plan de ventas, necesita incorporar un manejo adecuado para la definición de los precios de ventas, ya que estos influyen directamente en los resultados del negocio que finalmente, se expresarán en ganancias del proceso de ventas y utilidades para los accionistas.
6. Cómo ejecutar el control y soporte comercial.
El plan de ventas, también debe influenciar el incremento de los resultados y para ello, es importante desarrollar un balance entre controlar las cifras que se esperan obtener y brindar el soporte comercial adecuado en cada situación, con cada vendedor o con el líder del área de ventas.
El Director, Jefe, Coordinador, Supervisor, o el integrante del equipo, responsable de las ventas necesita adquirir competencias para la gestión del control y soporte comercial en cada uno de los ítems de cada estrategia de ventas.
De hecho, el mejor control que puede existir es el autocontrol efectivo, es decir, que cada vendedor mida su avance, examine el nivel de impulso que le dará a la prospección, aplique adecuadamente las técnicas de ventas (y mida su efecto) entre otras pautas.
Sin embargo, también se necesitan controles aplicados según períodos, de orden diario, semanal o mensual, bajo reuniones inopinadas, programadas o de cierre de mes.
De modo que estas acciones de control que pueden ser grupales o individuales, también aporten a los vendedores a identificar su estado de efectividad, niveles de profesionalismo, gestión comercial (tareas, cumplimiento y resultados), tanto como sus necesidades: Reforzamiento de competencias, capacitación, explicación de promociones, comunicación de cambios, objetivos de la publicidad, descripción de las campañas integrales, entre otros aspectos.
Cuando no existe este tipo de proceso o no se define en un Plan de ventas, la organización a nivel comercial puede estar sujeta a las opiniones a favor o en contra de cumplir instrucciones específicas para beneficio del equipo y sus resultados.
El Plan de ventas en la economía del negocio: 6 aportes
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha: 26/09/2022
