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¿Cómo vender con una lista de expansión? 6 claves

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Una lista de expansión corresponde al concepto que impartimos en los procesos de consultoría de ventas, para equipos de trabajo, cuando Overflow Emprende, ayuda a las organizaciones a apreciar cómo es más fácil y estratégico, enfocarse en la actividad comercial.

La construcción de resultados comerciales, es algo a lo que los emprendedores nos enfrentamos "de lado", la mayoría de las veces, muchas veces por la ausencia de una definición concreta, que explica por qué no alcanzamos las metas de ventas.

La técnica de la lista de expansión es interesante, fresca, y produce en quien la utiliza, un sentido de coherencia, respecto de las ventas, que termina aportando en múltiples sentidos.



¿Cómo vender con una lista de expansión?

La técnica que desarrollaremos involucra un antes y un después, al mismo tiempo, una evaluación de nuestra capacidad comercial, entorno (y cómo lo estamos construyendo), además del objetivo más valioso de todos, la conexión con una nueva comunidad.

  1. ¿Qué es una lista de expansión comercial?
  2. ¿Quiénes deben formar parte de mi lista?
  3. Construcción constante de la lista
  4. Formas de trabajar la lista al vender
  5. Conexiones con el entorno
  6. Crear la comunidad: el objetivo.

1. ¿Qué es una lista de expansión comercial?

Llamamos así a una lista que tiene más de una condición que le permite seguir creciendo, y nos ayuda, en la función de ventas, a prospectar. Siendo prospectar, una de las mejores formas de promover el éxito en ventas, la lista, es el empujón técnico que todo vendedor necesita.

El pequeño detalle, es que no solemos anotar, registrar o tomar en cuenta esta pequeña gran estrategia.

Hacer una lista es simple: ¿Cómo empezaría una lista de expansión? Abriendo una hoja de cálculo para anotar: Nombre completo, Conexión, Celular (con WhatsApp), Email (si lo tengo genial), Red Social, ¿Qué le vendería?

Los criterios son básicos y también pueden expandirse, de modo que para cada necesidad comercial, una lista sencilla con los campos necesarios para empezar, será suficiente.

Podría ser interesante, anotar "Trabaja en" como un campo que perfila a la persona que formará parte de mi lista de expansión comercial, por ejemplo.



2. ¿Quiénes deben formar parte de mi lista?

El concepto adecuado tiene que ver con la familia. Pero, en realidad, la familia es la respuesta al primer entorno de enfoque: el más cercano.

Siempre y cuando consideres la familia como el más cercano entorno al que puedes añadir a tu lista, hazlo. De otro modo, busca ese entorno y parte desde allí.

Algunos emprendedores tienen como entornos más cercanos los que forman con sus amigos del colegio, del barrio de la niñez o juventud, del lugar donde estudiaron, del último curso virtual donde interactuaron, del grupo de WhatsApp con mayor actividad, el punto clave, es que inicies donde la cercanía es clave para definir ese primer espacio.

3. Construcción constante de la lista.

Identificado el entorno más cercano desde el cual empezarás tu lista y habiendo identificado los campos de la misma, tu conocimiento básico para "armar una hoja de cálculo con datos" sumará a tu favor, y aunque también puedes utilizar un procesador de texto, es mejor anticiparse con la anterior forma, pues en el futuro podrías trasladar esos datos a un sistema con más potencial.

El primer escalón de la lista consisten en llenarla con tu entorno cercano elegido, de modo que digamos que te acercas a un promedio de 100 personas para empezar.

El proceso consiste en:

  • Crear los registros de las personas con las que puedes comunicarte en forma directa.
  • Luego, pedirle a cada persona (tras ejercer un proceso de ventas) al menos 3 datos.
  • Considera que esa persona también elija su entorno más cercano.
  • De la elección anterior dependerá poder llamar a esa persona y volverle a pedir lo mismo.

Después de la práctica constante de esta técnica, una lista de expansión podría crecer muchísimo, todo dependerá de qué tanto trabajo estés dispuesto/a a regalarte, al construirla.

Es importante destacar que, una lista de expansión comercial, necesita de un "cambio de chip".

Si eres un emprendedor que no quiere vender, además de pensarlo seriamente y cerrar tu negocio (no puedes ser emprendedor y no querer vender), debes enfocarte en el éxito de tu camino emprendedor, eliminando todo tipo de bloqueos y seguir adelante, expandiendo tu lista.

Una lista de expansión se utiliza para la prospección de ventas con enfoque en la creación de una comunidad - Overflow.pe

4. Formas de trabajar la lista de expansión al vender.

Vamos entrando en profundidad: Únicamente la primera anotación se corresponde con un ejercicio mental para su construcción. No está orientado a pensar si te comprarán o no, lo que vendes. Está fundamentalmente definido por una conexión, por lo tanto, esa es la primera forma.

Al vender, explotas tus conexiones, del mismo modo que lo haces si necesitas conseguir un empleo, o llegar hasta una persona y conocerle, proponerle un negocio o que te ayude a conectarte con una oportunidad.

Las siguientes formas, son derivadas, y dependerán de:

  • Validar una correcta elección de la persona que impactarás, cuando te de un dato más para hacer crecer la lista.
  • Atreverte a pedir ese dato.

Como formas para trabajar tu lista de expansión, te sugiero este tipo de proceso:

  • Busca espacios que coincidan con tu(s) emprendimiento(s).
  • Selecciona e incorpórate a entornos específicos, de forma virtual o física
  • Sin perder de vista la importancia de "crear o encontrar conexiones" honestas.
  • Una conexión específica, se convertirá en un camino estratégico en ventas: un Ganar-Ganar.
  • Conversar, exponer ideas, compartir publicaciones, participar en actividades, elaborar aportes, todo eso suma y es atractivo para encontrar conexiones.
  • Crea y comparte un perfil social digital que cause impacto, atractividad y por supuesto, coherencia y honestidad, en la misma línea.
  • Si desarrollas un proceso que se identifique con tus valores y creencias, vender será solo una consecuencia de tu mejor comportamiento.

La lista se va construyendo cada vez que eliges o te eligen, porque en realidad la expansión depende de cómo te muestras ante los demás, como para que te ayuden a seguir eligiendo y expandiendo.

5. Conexiones con el entorno que formarás con tu lista de expansión comercial.

Cuando las personas te conocen, porque se entiende que vas compartir con ellos un beneficio para su estilo de vida (recuerda siempre esta premisa), lo que en el fondo haces, es crear un nuevo entorno: el tuyo, producto de tu trabajo de conexión.

Más exponer, presentar, preguntar, conocer necesidades, testear, encuestar o si gustas, pre-vender, no es suficiente para darle a ese nuevo entorno un valor adicional, como tal.

Necesitas crear nuevas conexiones y entender a profundidad tu lista de expansión.

Los campos que elegiste al inicio, van a ayudarte a esta reflexión. Como por ejemplo, los lugares de trabajo en común, las necesidades que en ello, cada uno de los integrantes de tu lista tengan, en lo laboral (o en otros aspectos extraídos desde allí) podrían sumar.

¿Qué tal un Webinar de aportes invitando un especialista? ¿Qué tal si buscas qué aportar desde tu campo a ese valor transversal que tu lista va mostrando? De eso se trata.

6. Crear la comunidad: es el objetivo.

Y es un tipo de objetivo al que llegas, como cuando te cambias de ciudad, y necesitas empezar de nuevo. La comunidad nace porque todo comienza a cambiar y la consecuencia, aparece, producto de tu trabajo con la lista de expansión.

Una comunidad en su definición, es algo más que muchas conexiones establecidas en algo que empezó, se desarrolló y seguirá aportando, como un trabajo de fondo: seguir construyendo una lista.

La comunidad es interacción, aporte, y por encima de todo: un entorno vivo, cuyos objetivos comunes aportan hacia múltiples direcciones, con una atmósfera de unidad. ¿Y si no crees que empezar anotando nombres logre todo esto? Entonces, necesitas ponerlo en práctica para verlo con tus propios ojos.

Muchos emprendedores realizan ventas digitales y físicas, centrados en el poder de una comunidad, no dejes de lado este objetivo y crece por dentro y por fuera, como emprendedor, con tu comunidad.

Sergio González Marín - Consultor y Director Overflow Emprende - Overflow.pe

Escrito por : Sergio González Marín

Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.

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