Aprender como lograr una negociación exitosa, es importante para nuestra vida emprendedora en múltiples aspectos y sobre todo, nos ayuda, a asumir con mayor confianza los retos que supone, aprender a gestionar propuestas, vender ideas y obtener lo que necesitamos obtener.
La negociación como tal, nos será muy útil en aspectos como: comprar, vender, alquilar, ofertar, cerrar un negocio con asociados, "vender" una idea, buscar capital, entre otros.
No son pocos, los beneficios que pueden obtenerse de una negociación, sobre todo si ambas partes lograr el famoso "ganar - ganar".
Al mismo tiempo, necesitamos conocer que "jugadas tipo ajedrez" son necesarias de realizar y qué "movidas tipo póker" debemos estar dispuestos a mostrar, al negociar, sobre todo, los grandes acuerdos en nuestra vida emprendedora.
No estamos sugiriendo que te alejes de la ética en los negocios, pero sí, que aprendas asuntos de fondo como aquel que dice: "El primero que habla, pierde".
Los 10 puntos clave de cómo lograr una negociación exitosa
No consideramos aspectos como las competencias necesarias para gestionar estos puntos clave y alcanzar los niveles de negociación exitosa que necesitamos, porque son asuntos transversales que mencionaremos a detalle, en cada ítem.
- Estar preparados anímica e intelectualmente, con anticipación.
- Identificar todos los recursos y herramientas disponibles.
- Conocer lo mejor posible a la persona o equipo con quienes negociaremos.
- Identificar con claridad, las posiciones y demandas.
- Apreciar con objetividad y coherencia los límites de nuestra oferta.
- Identificar la opción Ganar - Ganar.
- Ir de menos a más, cuidando el margen de maniobra.
- Entre el ajedrez y el póker.
- Firmar inmediatamente.
- Celebrar los acuerdos y ponerlos en ejecución.
1. Estar preparados anímica e intelectualmente, con anticipación.
Por lo general nos preguntamos cómo lograr una negociación exitosa, pensando únicamente en el momento en que damos inicio a la parte dura del tema: la conversación, el intercambio de ideas, etc.
Sin embargo, está probado que la actitud inicial y anticipada, frente al conocimiento de que será inevitable o conveniente una negociación, es útil inclusive, para saber plantearla, con holgura emocional y seguridad, y por supuesto con la altura que corresponde.
No siempre tenemos que activar una rutina al estilo Rocky Balboa para enfrentarnos a un enemigo, esa visión, está bien para el cine. En nuestro caso, como emprendedores, las áreas de negociación, que pueden ser muchas, nos dictarán el camino adecuado.
Ante cada situación debemos anticiparnos: revisando el estado de la cuestión, analizando cifras relevantes, meditando sobre el asunto, explorando quién y de qué forma ya negoció el mismo tema antes (de ser posible), y realizando en forma anticipada todo aquello que podamos anotar en un Cuadro de Gestión de nuestra futura negociación.
Te recomiendo leer: Desbloquear las emociones para el éxito, y volver para seguir leyendo.
2. Identificar todos los recursos y herramientas disponibles.
Cuando ya tenemos el cuadro de gestión de nuestra futura negociación, entonces emprendemos la enumeración de recursos.
- ¿Dónde y con qué servicios atenderemos a nuestro(s) invitado(s)?
- ¿De cuánto tiempo disponemos para entablar contacto y llegar al punto?
- ¿Qué capacidades nos pueden ser útiles en el contexto de este futuro acuerdo por lograr?
- ¿Quiénes en el equipo disponen de las mejores condiciones para participar?
- ¿Qué tácticas de exposición de ideas me serán útiles?
- ¿Qué material debo tener a mi lado, por si necesito probar, demostrar o inferir?
Los recursos y herramientas disponibles aportan mucho al éxito de una negociación y siempre debemos tomar en cuenta que es mil veces mejor, no necesitarlos, habiéndolos previsto, que darnos cuenta a destiempo, sobre su utilidad.
En tu organización, tu negocio o emprendimiento, y hasta dentro de ti, existen criterios que debes revisar y tomar en cuenta para enfrentarte a una negociación, en cualquiera de los espacios de gestión en la que necesites ejercerla.
3. Conocer lo mejor posible a la persona o equipo con quienes negociaremos.
En los negocios, siempre es bueno saber con quién estableceremos acuerdos, aunque se trate de detalles o de grandes espacios de negociación, ya sea entre empresas, entre CEOs de las mismas o si ocurre una negociación colectiva con nuestro equipo de trabajadores.
Por lo general, siempre seremos un grupo de personas a cargo de tomar las decisiones más importantes y para ello contará inclusive, revisar nuestro propio perfil, desempeño y alcances para el tema a tratar y resolver.
Sin embargo, identificar a detalle quién es quién, en el equipo que visitaremos para empezar una negociación de negocios, por ejemplo, puede determinar un panorama claro en el camino de los argumentos y los aportes, para el avance del proceso de negociación.
De otro modo, ir a tientas, es viable para quienes tienen experiencia en el conocimiento de las personas, para quienes controlan sus emociones bajo presión, o para quienes tienen el poder de convencimiento, a flor de piel y saben usar sus dotes para hacer de la empatía una herramienta de revisión de quién tienen al frente.
Los mejores saben cómo lograr una negociación exitosa, con tal solo diez minutos de conversación. Por eso en muchas culturas, antes de negociar, se practica un encuentro social: desayunos, almuerzos, cenas, juegos, eventos, ferias, entre otros, son los espacios más utilizados.
4. Identificar con claridad, las posiciones y demandas.
En efecto, para alcanzar un mejor resultado en las negociaciones, no solo debemos enfocarnos en las posiciones y demandas de la otra parte, pues el cómo lograr una negociación exitosa, también depende del contraste con las nuestras.
Necesitamos crear un cuadro de doble entrada, donde incorporar cada posición y demanda, de modo que así, al crearlo durante la reunión, obtenemos beneficios importantes:
- Todos se expresan.
- Se aprecia consideración para todos los involucrados.
- Se enumera a detalle sin que algo quede fuera.
- Buscamos comprender cada posición.
- Detectamos puntos de encuentro.
- Remarcamos puntos en contra de una determinada limitante.
- Identificamos posiciones opuestas.
- Listamos demandas añadiendo si se pueden o no satisfacer.
En esta etapa, el objetivo es avanzar en los acuerdos en los que todos podemos estar a favor, de modo que eso "incline la balanza" hacia el compromiso por ceder, que tarde o temprano, alguien tendrá que asumir.
Si no lo has notado, este escenario es perfecto para poner en práctica todo tipo de habilidades blandas, ganarse a la otra parte y practicar la empatía.
No es lo mismo, identificar estos elementos, antes de empezar la negociación (que también puede hacerse), que durante la negociación, pues hasta nos ayuda a "romper el hielo" y dialogar sobre nuestros intereses en común.
5. Apreciar con objetividad y coherencia los límites de nuestra oferta.
Si se trata de cómo lograr una negociación exitosa, necesitamos evaluar la dimensión interna de nuestra oferta, no sólo antes de que surjan las objeciones, naturales y muchas veces, lógicas; sino también, justamente, tras escucharlas.
Los mejores negociadores, tienen como parte de su lista de recursos: los límites que les impone la realidad de su negocio, del mercado, los planes, etc. Y no es malo tomar en cuenta, que en algún momento no seremos lo fuerte que parecemos.
Las empresas y las personas, cuando negocian, tienen límites que no deben transgredir, porque de otro modo, nos pondremos en la situación de Pirro, el Rey que venció en una batalla a los Romanos, con costo altísimo de vidas, lo que significó un gran perjuicio para su pueblo (de ahí el término pírrico.
Del mismo modo necesitamos ser objetivos en el análisis de qué ofrecer en una negociación, y cómo ir modificando nuestra oferta, para actuar de forma coherente, respecto de lo que podemos y no podemos asumir.
6. Identificar la opción Ganar - Ganar.
En toda negociación, existe un momento en el cual, la opción "ganar-ganar" aparece, sobre todo si se sigue la pauta correcta. Es por ello que, lo indicado en el punto anterior, nos permite obtener un resultado vital para que esta etapa sea genial: los desacuerdos, las diferencias, lo que no nos une en la negociación.
El Ganar-Ganar, no es aquello que sí nos une, sino más bien, la solución de lo que nos separa.
Un negociador experto sabrá que el proceso no implica acumular puntos a favor, algo que sin duda aporta incrementando la probabilidad de lograr los acuerdos de fondo que necesitamos establecer.
El liderazgo de un proceso bien dirigido, tiene que ver con la solución del mismo, cuando los puntos complejos afloran. Es decir, cuando "las papas queman". Y lo digo así, porque muchas negociaciones llegan hasta aquí, de modo que en algunos casos, lo que se avanzó, es utilizado por la otra parte, como gancho para forzar una aprobación, y todos sabemos que ese estilo, incompleto, causará problemas en el futuro.
El "ganar-ganar" corresponde al éxito que supera la incomprensión, las posiciones rígidas y hasta los malos entendidos. Si superamos ambas partes, esta etapa, todos ganan, de otro modo, es altamente probable que todos pierdan y se produzca un "perder-perder".
7. Ir de menos a más, cuidando el margen de maniobra.
¿Cómo lograr una negociación exitosa si lo primero que hacemos fuese darlo todo en nuestra primera oferta sin dejar lo mejor para intentar mejorar la voluntad de ceder de la otra parte?
"Ir de menos a más", significa aportar en cada etapa de la conversación, un beneficio más de todos aquellos que podemos brindar, considerando lo indicado en el punto 5, aludido a nuestras limitantes y sin causar perjuicios en nuestro negocio.
El "margen de maniobra" tiene que ver con la conjunción verbal, por escrito y muchas veces emocional, de aquello que podemos ir "soltando" durante un proceso de negociación.
Si recibimos de la otra parte la misma estrategia, es porque estamos entrando en la parte de la negociación a la que llamo el juego de emociones y en ese juego, "el primero que habla", puede perder o dar más de la cuenta.
Aún así, estemos listos para darlo todo sin perder un ápice de algún recurso o colocarnos por debajo de lo que otros procesos han establecido, debemos mantener atención al proceso, de modo que cuidemos también el camino hacia el ganar-ganar, que además de superar la parte conflictiva, necesita tener características de equilibrio.
8. Entre el ajedrez y el póker.
Esa etapa de juego, nos orienta a cómo lograr una negociación exitosa, manejando con eficacia, la interacción humana del proceso.
Cuando jugamos ajedrez, esperamos que el contrincante no adivine nuestra siguiente "jugada, durante una negociación, sobre todo en las más complicadas, la conversación puede dibujar un escenario tenso, donde todo lo que sabíamos del otro, se cae. Si esto es así, entraremos a un proceso ajedrecístico para "desatar nudos", "abrir puertas" y "consolidar victorias sostenibles".
Cuando jugamos póker, nuestro contrincante sabe lo que tiene pero no lo que nosotros tenemos, en la intención de ganar. Muchas veces, en los negocios, la etapa del póker, puede llevarnos a la quiebra de una negociación, a crear malos entendidos, a demostrar que somos lo que no mostramos y eso, nos puede restar puntos valiosos. Lo mejor del póker, quien sabe sea dejar ganar y perder por ratos. Piénsalo.
La parte negativa de mirar la negociación de este modo, aparece cuando el autocontrol se pierde, cuando la desconfianza se instala y cuando las palabras, en realidad, no nos representan. En ese momento, pasaremos de un "juego en serio" a uno desbocado. Así que a tener mucho cuidado con estas etapas, si no podemos controlarlas bien.
9. Firmar inmediatamente.
Una forma de cierre en la negociación de un acuerdo, es que, una vez enumerados los puntos en contra, y solucionados, solo queda estampar las firmas y terminar el proceso de negociación.
Si sabemos cómo lograr una negociación exitosa, el símbolo más emocionante de todos, es la firma de ambas partes, formalizándolo todo. Ese instante donde se estrechan manos, se intercambian lapiceros, y todos resolvemos rencillas.
Ten en cuenta algo importante: Quizá puedas perder un acuerdo, quizá puedas obtener cierto nivel de victoria, ganar tajantemente o retirarse muy disminuido. Firmar inmediatamente, no significa alejarse del "ganar-ganar" o "abandonar el ring sin dar pelea". Lo que debes hacer es diferenciar este momento, de cualquier sumisión perjudicial para tu persona o para tu negocio.
La firma es un momento de felicidad, de acuerdo pleno, de alcance y de metas conjuntas que se establecen para pasar a una etapa siguiente, con todo protegido, establecido y esperando acción.
10. Celebrar los acuerdos y ponerlos en ejecución.
Supongo que a estas alturas ya habrás entrado en cuenta de todo lo que implica enfocarse en cómo lograr una negociación exitosa, de modo que, para cerrar el concepto, te diré que el futuro de próximos acuerdos, depende de cómo celebres los alcanzados.
Y también, de como concluyas la etapa de celebración para ponerte a trabajar en el cumplimiento de tu palabra.
Muchos futuros acuerdos se pierden justo en esta etapa, cuando no se consolidan la celebración ni la ejecución. Date la oportunidad de quemar etapas, y unirte a tu contendor, de modo que lo que venga sea insoportablemente un momento de cumplimientos.
Finalmente, ordena tu "mesa de negociación", actualiza tus recursos, guarda tus herramientas, recompón a tus soldados, y vive una nueva etapa de trabajo y enfoque en tu negocio, porque si lo mejor de sellar una negociación es celebrarlo, lo mejor de consolidar ese acuerdo, es alcanzar las metas previstas.
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
