Cerrar una venta no es algo con lo que se nazca, es un tipo de aprendizaje duro que los vendedores necesitan practicar y consolidar. Se trata de un tipo de habilidad que no aparece como un golpe de suerte, en una casa de apuestas deportivas, o tras jugar un billete de la lotería. Es algo que se trabaja.
Tener la habilidad de dominar los cierres de venta, de conseguir un cliente tras una larga conversación, es algo que no se consigue de la noche a la mañana, y en ello radica el trabajo por realizar.
5 tipos de cierres de venta
- ¿Qué implica dominar los cierres de venta?
- Los 5 cierres de venta que necesitas conocer:
- Directo
- De alternativa
- De amarre
- Por detalle secundario
- A la medida del cliente
- Competencias necesarias para ser maestros de los cierres de venta
¿Qué implica dominar los cierres de venta?
A pesar que muchas veces, depende del carisma de cada persona, y todos conocemos a alguien que sabe muy bien venderte cualquier cosa, las habilidades para cerrar tratos y negocios son algo que se puede trabajar con técnicas específicas, que a lo largo de los años han ido mejorando, gracias a disciplinas como la psicología y el neuromarketing.
Un cierre de ventas, es la fase clave en el ciclo de la compra, y supone que un cliente diga sí a tu propuesta, generalmente económica, optando por pagar.
Sin embargo, muchos de los obstáculos que encuentran los emprendedores, incluyen que tras todo el proceso de venta, los clientes se escapen y no conseguimos que finalmente, hagan lo que queremos: comprar.
Para solucionarlo, los cierres de ventas, suponen lograr ese sí tan necesario, pero en medio de un resultado del tipo "Ganar - Ganar". Como también veremos a continuación, los cierres de venta, son estados a los que es posible llegar: preguntando de forma estratégica.
Los 5 cierres de venta que necesitas conocer
Conocer este tipo de técnicas te ayudarán, a que como emprendedor, sepas no solo vender tu producto final a tu cliente objetivo, si no que tengas la capacidad de negociar y de cerrar trato con cualquiera que se ponga delante, ya sea un inversor, proveedor o un socio.
Luego de aprender estas técnicas y ponerlas en prácticas, estamos seguros que te convertirías en la joya reluciente de cualquier casa de apuestas, eligiéndote para cerrar cualquier trato.
Vamos a revisar cada técnica aquí propuesta, para ayudarte a crecer en tu negocio con estos 5 cierres de venta de aplicación inmediata:
1. Cierre directo
Consiste básicamente en hacer una pregunta directa a nuestro cliente, sabiendo elegir el momento adecuado para ello. No podemos formularle la pregunta al principio de la venta, ya que la persona no tendrá la información necesaria para respondernos con un sí, pero si podremos hacérsela al final del proceso.
Por ejemplo: Tras hablarle de una serie de características de unos televisores, podemos formularle la siguiente pregunta: ¿Entonces con que televisión se va a casa?
2. Cierre de la alternativa.
Se basa en ofrecer dos alternativas, de las muchas que el cliente podría elegi. La idea principal es que la persona escoja una, evitando el rechazo a las dos.
Siguiendo el ejemplo de la televisión, podemos formularle: ¿Usted prefiere la TV de 50 o de 55 pulgadas?
3. Cierre de amarre
El objetivo, es entrar junto con el cliente, en un bucle que aporte respuestas positivas, haciendo que la persona dispuesta a comprar, sea la que conteste y acepte que quiere adquirir, lo que le estamos ofreciendo. Generalmente este tipo de preguntas se colocan al final de nuestras frases, buscando la aprobación activa, de nuestro futuro cliente.
Por ejemplo, podemos utilizar preguntas del tipo: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿sí?
4. Cierre por detalle secundario
Se trata de plantear al cliente situaciones imaginarias con nuestros productos o servicios, para que la persona, construya en su mente, una escena donde se ve así misma, utilizando ese servicio o producto del cual le estamos hablando.
Siguiendo con el ejemplo de la TV, se podría formular la siguiente pregunta: ¿La televisión en su casa, es para que usted disfrute viendo Netflix o sus partidos de Fútbol?
5. Cierre a la medida del cliente
Utilizado para combatir las objeciones del cliente, es de los cierres de venta más eficaces.
En este caso, se trata de conocer las inquietudes de la persona respecto de su intención de compra, a través de preguntas abiertas que nos permitan conocer sus dudas, respecto de comprarnos en el momento de la conversación.
Al descubrir sus razones, dudas y motivos personales, para no comprar, nuestra labor consistirá en señalarle como argumentos de convencimiento, aquellos beneficios, que son las características de nuestros productos - para ese cliente- que satisfacen todas sus dudas.
Competencias necesarias para ser maestros de los cierres de venta
Es importante considerar la siguiente lista para que estas técnicas se conviertan en las mejores herramientas para tu labor de ventas:
- Conocer tu producto o servicio de la A a la Z.
- Identificar con claridad el tipo de cliente que tienes al frente.
- Gestionar una adecuada imagen desde antes de empezar a vender.
- Aplicar las técnicas de ventas "sin salirte del camino".
- Jamás olvidar la labor post-venta.
- Mejorar todas estas etapas, estudiando y aprendiendo de tus propios clientes.
