Ante esta necesidad, sin embargo, existen varios inconvenientes que deberían resolverse en todas las organizaciones y sobre eso y los beneficios de aprender sobre nuestro producto hoy, si somos vendedores, vamos a hablar en este aporte de Aprender de Ventas.
Recuerda que ahora Aprender de Ventas está construyendo su propio web aquí: AprenderDeVentas.com
14 beneficios por aprender sobre el producto en ventas
Aprender sobre el producto es una de las principales tareas de responsabilidad y autogestión, por un lado de las empresas que lo deben enfocar como consecuencia de su gestión comercial interna y de las responsabilidades que definen a un vendedor de verdad en cualquier compañía.
Como emprendedores para evaluar si nuestros vendedores se encuentran realmente preparados necesitamos evaluarlos sobre nuestro producto: una medida imposible de mostrar fallas.
En este artículo vamos a proponer una guía ágil y directa para quienes lideran áreas de diseño de producto, áreas comerciales, y por supuesto para quienes venden de cara al cliente, de modo que como mínimo encaremos este problema.
Beneficios de aprender sobre el producto.
Conocer todo acerca del producto que venderemos, nos ayuda a:
- Ordenar los procesos que permiten que el producto exista.
- Identificar al cliente y mercado objetivo.
- Entender mejor, las relaciones del producto con los clientes.
- Analizar y reaccionar ante los cambios en las preferencias de los consumidores.
- Entender y/o desarrollar con éxito la técnica de ventas.
- Implementar estrategias comerciales en los canales de ventas.
- Validar el soporte que se recibe desde otras funciones o áreas.
- Podemos volver a una definición de confianza para mejorarla.
- Podríamos compararnos con la competencia con mayor objetividad.
- Describirlo mejor dentro y fuera de la organización.
- Fijar las metas y métodos del aprendizaje sobre el mismo.
- Llegar a la etapa de negociación de precios con más herramientas y ventajas.
- Saber más o igual que muchos clientes que hoy investigan sobre nuestro producto antes de comprar.
- Vender con mejores resultados.
Sin duda podemos encontrar muchos más beneficios de aprender sobre el producto si revisamos negocios específicos o mercados con características especiales, sin embargo, estas 14 posibilidades bien pueden estar presentes en la mayoría de los casos.
Desde el diseño del producto hasta la venta.
Los primeros 4 puntos de la lista nos ayudan a enfocar el trabajo de diseño del producto como un continuo. Es importante que el análisis y revisión de cada proceso comercial se lleve a cabo, tomando en cuenta el impacto en los clientes. Es importante también fortalecer el trabajo de campo como orientados de las organizaciones.
Aprendiendo a vender con eficiencia
Los puntos 5 y 6 son clave, pero necesitan el rediseño de los procesos de capacitación, información y entrenamiento que permitan al equipo comercial desarrollar un buen perfil y recibir el soporte necesario para aprender sobre el producto, ya que sin ello no se pueden desarrollar.
Innovar en el desempeño interno y externo en ventas
Si aprender sobre el producto en ventas se vuelve una dinámica central, utilizar las herramientas de innovación en lo comercial se transforma en un compromiso concreto de valiosos aportes y eso lo indican los puntos 7 al 10.
Aprender sobre los procesos previos a la venta es útil
Los puntos del 11 al 13 nos ayudan claramente a darnos cuenta que el aprendizaje impacta en nuestro quehacer vendedor
Es importante apreciar claramente el perfil meta al cual dirigirnos y eso necesita deducirse al aprender sobre el producto. Entender las relaciones potenciales entre consumidores y clientes para encontrar oportunidades de ventas, también se entiende mejor desde el producto.
Estar capacitados para transmitir de forma objetiva, información que permita entender el cambio permanente de las preferencias, nos ayuda a volver al producto, convivir con el y rediseñarlo si hace falta.
Alcanzar las metas de ventas
Sin duda el último punto es clave porque muchos emprendedores que deciden abrir un área de ventas piensan que todo el “peso” de los resultados recae en los vendedores y no es así. Muchos procesos de inducción fallan al no incorporar, además del conocimiento del mercado, del cliente e inclusive de las técnicas de venta, el mejor soporte de aprendizaje sobre el producto.
El éxito de una gestión integral de ventas orientado al cumplimiento de metas empieza cuando tiene sentido interno, coherencia, soporte, entrenamiento y explicación, paso a paso.
Si no existiese una definición de producto sobre la cual aprender, los vendedores como mínimo necesitamos definir junto a las áreas de diseño y producción (o junto a quien ostente la responsabilidad) la lista de características (en frío) del producto para analizar en cada caso cómo se convierten en beneficios reales para cada perfil de cliente, identificar al perfil y mostrárselas para hacer “el match” y alcanzar las metas.
Comunicar el producto y aprender cómo
Aprender sobre el producto tiene múltiples beneficios sobre el estilo de comunicación del vendedor, interna y externamente. Es decir, entre áreas y con sus clientes. El producto es el puente de un entendimiento importante.
- La comunicación interna es vital, tanto como el trabajo profesional de las áreas conexas, que explican las actividades previas y la post-venta.
- Sin definiciones es imposible tener un norte que nos lleve a cierres de venta en ascenso.
Competir, Aprender y Empatizar con el producto
En muchos casos, desde las Jefaturas o desde el mismo equipo, leer el manual de ventas, o estar atento a las capacitaciones, es un proceso tedioso. En otras, se hace de forma tan ágil por querer enfocarse “para ayer” en el trabajo de campo en ventas, que se pierde objetividad y efectividad.
Para competir no necesitamos observar de cerca qué hace el competidor en ventas, pero sí cómo se vincula su producto, con los clientes, a través de los vendedores, porque allí está su pasión por innovar: relacionarse con las necesidades de personas.
Técnicas, estrategias y efectividad
Si se trata de aprender sobre el producto, recordemos que las técnicas de venta están al alcance de la mayoría de los vendedores y no son lo mismo que lo que define al producto. El peor escenario es que se aprendan mal las técnicas, no haya sustento para conocer mejor el producto y finalmente la estrategia de ventas personales no rinda frutos.
La definición de las mejores estrategias de comunicación, enseñanza y vinculación de esos conocimientos con el trabajo de campo o el de la venta receptiva, harán que, de forma efectiva, un producto bien diseñado, tenga los mejores resultados.
Rol de los vendedores al aprender sobre el producto
Los vendedores con mayores fortalezas en el momento de la venta son seres analíticos que en segundos toman decisiones, conociendo las necesidades de sus clientes, al elegir qué característica inclinará la balanza hacia el cierre exitoso.
Si en vuestra organización es importante definir al producto como tal, bajo una dinámica como la propuesta, no dude en escribirnos para ofrecerle nuestro asesoramiento.