Muchos vendedores, en alguna etapa de nuestra formación, hemos dedicado cierta porción de tiempo al aprendizaje responsable sobre el producto.
Ante esta necesidad sin embargo, existen varios inconvenientes que deberían resolverse en todas las organizaciones.
Uno de los principales tiene que ver con la sobre venta o el desenfoque con respecto del mercado objetivo, tanto como aquel que señala que muchos vendedores no se encuentran realmente preparados ni conocen todo lo que sus productos ofrecen.
En este artículo vamos a proponer una guía para quienes lideran áreas de diseño de producto, áreas comerciales, y por supuesto para quienes venden de cara al cliente, de modo que como mínimo encaremos este problema.
Beneficios de aprender sobre el producto
Conocer el todo acerca del producto que venderemos, nos ayuda a:
- Ordenar los procesos que permiten que el producto exista.
- Identificar al cliente y mercado objetivo.
- Entender mejor, las relaciones del producto con los clientes.
- Analizar y reaccionar ante los cambios en las preferencias de los consumidores.
- Entender y/o desarrollar con éxito la técnica de ventas.
- Implementar estrategias comerciales en los canales de ventas.
- Validar el soporte que se recibe desde otras funciones o áreas.
- Podemos volver a una definición de confianza para mejorarla.
- Podríamos compararnos con la competencia con mayor objetividad.
- Describirlo mejor dentro y fuera de la organización.
- Fijar las metas y métodos del aprendizaje sobre el mismo.
- Llegar a la etapa de negociación de precios con más herramientas y ventajas.
- Saber más o igual que muchos clientes que hoy investigan sobre nuestro producto antes de comprar.
- Vender con mejores resultados.
Sin duda podemos encontrar muchos más beneficios si revisamos negocios específicos o mercados con características especiales, sin embargo, estas 14 posibilidades bien pueden estar presentes en la mayoría de los casos.
Desde el diseño hasta la venta
Los primeros 4 puntos de la lista nos ayudan a definir y enfocar el trabajo de diseño del producto como un continuo, luego de lanzamientos y ejecución de ventas.
Es importante que el análisis y revisión de cada proceso comercial se lleve a cabo tomando en cuenta el impacto en los clientes, dado que si bien hoy en día, los productos podrían diseñarse tomando en cuenta a la innovación, el trabajo de campo orientará a las organizaciones mucho más.
Y para ello, el equipo de ventas necesita un rediseño de los procesos de capacitación, información y entrenamiento que les permitan desarrollar un buen perfil y recibir el soporte necesario:
- Aprender sobre los procesos que se generan para desarrollar lo que vende
- Recibir claramente identificado el perfil meta al cual dirigirse
- Entender las relaciones potenciales entre consumidores y clientes para encontrar oportunidades de ventas
- Estar capacitados para transmitir de forma objetiva, información que permita entender el cambio permanente de las preferencias.
El producto debe convivir dentro y fuera de la organización de ventas
Muchos procesos de inducción fallan al no incorporar, además del conocimiento del producto, las técnicas de ventas (incluido cierres de ventas) que pueden deducirse desde la definición del producto en sí.
El éxito de una técnica de ventas, empieza cuando tiene sentido interno, coherencia, soporte, entrenamiento y explicación, paso a paso.
Si no existiese una definición de producto sobre la cual aprender, los vendedores como mínimo necesitamos definir junto a las áreas de diseño y producción (o junto a quien ostente la responsabilidad) la lista de características (en frío) del producto para analizar en cada caso (clientes) cómo se convierten en beneficios reales.
La comunicación interna es vital, tanto como el trabajo profesional de las áreas que no son ventas y que explican las actividades previas y la post-venta.
Sin definiciones es imposible tener un norte que nos lleve a cierres de venta en ascenso. Sin duda, podríamos vender con la sola exposición, pero tarde o temprano la estrategia se debilitará.
Competir, Aprender y Empatizar con el producto
En muchos casos, desde las Jefaturas o desde el mismo equipo, leer el manual de ventas, o estar atento a las capacitaciones, es un proceso tedioso. En otras, se hace de forma tan ágil por querer enfocarse "para ayer" en el trabajo de campo en ventas, que se pierde objetividad y efectividad.
Para competir no necesitamos observar de cerca qué hace el competidor en ventas, pero sí cómo se vincula su producto, con los clientes, a través de los vendedores.
Recordemos que las técnicas de venta están al alcance de la mayoría de vendedores (materia de otro artículo será analizar por qué no se cumplen).
La definición de las mejores estrategias de comunicación, enseñanza y vinculación de esos conocimientos con el trabajo de campo o el de la venta receptiva, harán que de forma efectiva, un producto bien diseñado, tenga los mejores resultados.
Los vendedores con mayores fortalezas en el momento de la venta, son seres analíticos que en segundos toman decisiones, conociendo las necesidades de sus clientes, al elegir qué característica inclinará la balanza hacia el cierre exitoso.
Si en vuestra organización es importante definir al producto como tal, bajo una dinámica como la propuesta, no dude en escribirnos para ofrecerle nuestro asesoramiento.
¡Éxitos!
Sergio González Marín
Director Overflow Emprende