Cómo detonar las ventas en un negocio nuevo

Cómo detonar las ventas en tu negocio nuevo - Overflow.pe

Detonar las ventas en un negocio nuevo significa tener el primer cliente y empezar a vender ya.

Si tu negocio nuevo tiene ya varios meses y ventas todavía no cierra un negocio, lo importante está en mantener la calma y revisar las acciones ejecutadas.

Las ventas detonan cuando sigues un plan coherente, tu mensaje llegó al cliente objetivo y el desempeño es consecuente con las metas.

Un negocio nuevo que no vende, está fallando en alguno de estos importantes aspectos comerciales.

Antes de seguir recomiendo que leas estos 3 artículos base importantes que nos ayudarán a gestionar nuestra visión y desempeño en un momento donde las ventas no nos acompañan.



El aporte de la planificación estratégica innovadora

Hoy hablamos de Modelos de negocio y de Herramientas de Innovación antes que de Planes de Negocio.

En esa dirección, la estrategia es importante pues permite obtener ideas de peso.

Y esas ideas, necesitan definir acciones concretas.

Crear las estrategias, materializarlas mejor dicho, depende mucho de entender este proceso como una investigación útil para el cliente en primer lugar.

La suma de todos los clientes, nos dará luces sobre los mercados donde ellos desarrollan comunidades.

Y la gestión estratégica de comunidades, es un paso obligado sobre todo en el ámbito digital.

De todos los planes y definiciones, hallazgos y conclusiones que necesitamos desarrollar a fondo y poder sostener, las que tienen que ver con:

  • ¿Quién es mi cliente y dónde forma comunidades?
  • ¿Cuales son sus preferencias de compra o consumo?
  • ¿Qué buenas o malas experiencias tiene con mis competidores?
  • ¿Con qué conceptos toma decisiones o reacciona a favor o en contra?
  • ¿Tiene algún nivel de insatisfacción concebible como oportunidad?

La investigación reduce el riesgo de la incertidumbre comercial y aporta en forma muy concreta al incremento de la probabilidad de ventas.

Ejecutar sondeos de campo tipo encuestas filtro, o focus group son dos en las formas más interesantes de investigación al alcance de todos.

Productos o servicios con proyección en el cliente

Quedaron atrás y realmente es así, las épocas en que la definición conceptual del dueño del negocio bastaba para vender.

La cantidad de competidores en el mismo rubro, la inversión en difusión y publicidad, las acciones de los vendedores en el campo, lo han cambiado todo.

Pero más allá de lo que "la oferta" hace, lo que ha cambiado radicalmente, es la visión de "la demanda".

El cliente investiga, se afianza, está fortalecido, toma decisiones y es capaz de prescindir.

Ya no tenemos necesariamente, un cliente emocional en la mayoría de los casos, o tendré que decir, uno que no medita en algún momento su compra.

Por lo tanto necesitamos:

  • Crear productos satisfactores.
  • Centrarnos en atender las necesidades.
  • Identificar vacíos por resolver.
  • Personalizar los productos.
  • Construir productos que comuniquen mejor lo que resuelven.

La razón por la cual podemos crear estrategias de diseño de productos (o servicios) que permitan al cliente buscar nuestra oferta, hará que crucemos a la orilla de "me compran" en lugar de "yo vendo".

La adecuada comunicación con tu cliente meta.

Cuando el perfil del cliente y sus variables conexas están definidas todo empieza a marchar mejor.

Entender primero a quién enfocarse, ayuda a ordenar todas las acciones, convirtiéndose en el filtro primario de su definición.

¿Qué necesitamos definir en cuanto a la adecuada comunicación con nuestros clientes?

  • Medios de comunicación que utilizaremos.
  • Estilo y tono más efectivos para la comunicación con mi cliente.
  • El impacto que necesitamos causar.
  • Objetivos comerciales de la comunicación.
  • El mensaje central.
  • Productos o servicios incluidos como portadores del mensaje.
  • La promesa de la marca.
  • Promociones coherentes.
  • Campañas estructuradas.
  • Piezas publicitarias.
  • Vídeos comerciales.
  • Herramientas digitales de comunicación (Sitio web, Redes Sociales, Presentaciones).
  • Gestión de la comunicación en los canales propios y/o de terceros.

Asimismo, requerimos integrar el mensaje a toda la acción de comunicación, sin que este se desvirtúe y transforme en otro mensaje.

Y apreciar que el mensaje comunicado puede ser evidente, consecuente o percibido.

Es decir: trabajado por nosotros, generado como consecuencia del desempeño, o entendido por el cliente.

Corresponde a nosotros determinar qué acciones realizar frente a cada estado del mensaje.

 

 



La visión comercial centrada en la ejecución

Uno de mis grandes jefes decía: "Salgan al campo, que entre ustedes no van a poder venderse" y no le faltaba razón en lo absoluto.

La visión comercial es importante porque nos ayuda a entender si el cliente vendrá, podremos contactarlo libremente, o necesitamos visitarlo.

Si bien hablamos de estrategias:

  • Ventas receptivas
  • Telemarketing
  • Trabajo comercial de campo

Tomar acción comercial y llevar el mensaje previamente establecido, haciendo uso de las herramientas creadas para tal fin es lo que cuenta.

Y también, considerar un balance adecuado que distribuya la ejecución comercial en función de la rentabilidad de la acción.

Por ejemplo establecer:

  • Número de llamadas meta.
  • Citas por obtener al frío .
  • Clientes efectivos atendidos.

Ejecutar apuntando a resultados, nos va a ayudar a forzar que un nivel de efectividad comercial surja de entre nuestro equipo o de nosotros mismos.

Elevar ese nivel, con la constante acción controlada y medida, aporta a que las ventas aparezcan como consecuencia.

Después de entrenarnos en obtener los primeros números podremos enfocarnos en mejorar nuestra efectividad de cierre en ventas.



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