¿Cómo usar la novedad para vender? ¿Podemos fallar al querer aprovechar este concepto? ¿En qué casos la novedad no conecta y en qué casos es la mejor idea en la estrategia comercial? ¿Cómo va el lanzamiento de tus novedades? ¿Las tienes en tu cartera de productos o servicios?
¿Cómo usar la novedad para vender? 5 alcances
Estos son los 5 alcances respecto de cómo usar la novedad para vender, que todo emprendedor debe gestionar en las áreas más importantes para aprovecharla al máximo:
- ¿Existe realmente lo nuevo?
- Diseño y desarrollo de productos y servicios novedosos.
- Comunicar la novedad al buyer persona.
- Riesgos de mercado para la venta de novedades.
- La novedad en la organización.
1. ¿Existe realmente lo nuevo?
La falta de novedad en las organizaciones, es una forma de debilidad que afecta la imagen, posicionamiento y sin duda alguna, los resultados de ventas si existen objetivos comerciales.
Te recomiendo leer este artículo sobre las debilidades, donde comparto las 5 formas de identificar debilidades de una empresa, ya que al superarlas, en muchos casos, podemos crear novedades de impacto, por dentro y por fuera.
Sin embargo, usar la novedad para vender, necesita más que mejorar tu FODA en cuando a las debilidades y por ello nos preguntamos: ¿Existe realmente lo nuevo?
El éxito de esa respuesta, va a depender de tu visión y de cómo gestionas los aspectos que siguen en este artículo, que son 4 de unos 10 elementos viables y estratégicos para impactar en los mercados con lo nuevo, de forma efectiva.
Algunos estudiosos del emprendimiento, en lo que toca a la creación o la innovación (de hecho esta comparación ya genera debate) dicen que no existe más espacio para el nacimiento de algo nuevo, porque absolutamente todo está creado.
Otros sin embargo, señalan que lo nuevo está por nacer en cada segundo en el cual un emprendedor busca innovar.
Pienso en ambas ideas y concluyo que "lo nuevo", no necesariamente es algo nunca jamás creado, pero sí puede llegar a ser, algo reenfocado en un perfil de cliente que no se esperaba esa "novedad" y para el cual, se preparan diversos aspectos dentro y fuera, de productos y servicios, para connotarla de manera integral.
2. Diseño y desarrollo de productos y servicios novedosos.
La filosofía que nos lleva en los negocios a usar la novedad para vender, nace sin duda alguna en los clientes. Son ellos quienes nos motivan a encontrar las fórmulas adecuadas para, junto a otras estrategias, ingresar a los mercados con productos y servicios innovados, novedosos, nuevos lanzamientos o rediseños.
Y para lograrlo, necesitamos enfocarnos en el diseño y desarrollo como actividad central, rodeada del input (hallazgos) que nos da el ejercicio efectivo de las herramientas de innovación.
Esta última se centra en el cliente y en su adquisición a nivel de pensamiento, decisiones, experiencias, intereses profundos y más, encontrando los "qués, porqués, paraqués, y más".
El diseño se encarga del impacto, la usabilidad, el potencial, lo complementario, las características organolépticas, el color que inspira, comunica y apoya los llamados a la acción y más.
El desarrollo atiende la investigación de los canales, la renovación del tiempo de vida útil del producto, la gestión del proceso de vida en los mercados, la reconceptualización para atender nuevos nichos, etc.
Como podemos ver, son tareas muy importantes que sin duda impactan y se consideran vitales si queremos usar la novedad para vender.
3. Comunicar la novedad al buyer persona
Uno de los factores clave para seguir entendiendo cómo la novedad se forja en la mente de las personas es aceptar la difícil idea (al inicio, sobre todo) de que lo nuevo es sólo nuevo para algunos y no para todos.
Cada persona, con su idiosincrasia, experiencia de vida, necesidades, expectativas, deseos de corto y mediano plazo, ideas de interés, círculo social y otras definiciones, establece en sí misma, un buyer persona que toda organización enfocada en la innovación, debe encontrar.
El perfil del buyer persona, es en el fondo un acercamiento al quién recibirá con agrado el impacto de mis novedades en el mercado, y desde ese punto de vista, es importante saber comunicarse con este perfil, si queremos usar la novedad para vender, de forma altamente efectiva.
Ahora el 50% del enfoque tiene que ver con la comunicación, que más o menos parte del mismo proceso de innovación que utilizamos para diseñar y desarrollar productos innovados.
- El producto o servicio necesita ser percibido como satisfactor y esa es la prioridad.
- Debemos crear un escenario de comunicación donde la experiencia sea nueva y beneficiosa.
- El impacto del color debe romper "el esquema tradicional" del sector de consumo del producto o servicio.
- Se necesita un proceso de lanzamiento expansivo y,
- Todo alrededor de la gestión comercial, debe estar enfocado en percibirse como una novedad.
4. Riesgos de mercado para la venta de novedades.
Ir contra corriente de lo tradicional no es fácil. Los clientes están acostumbrados a una forma de consumir "su mejor producto o servicio preferido" hasta que alguien (un emprendedor por supuesto) les muestra la novedad.
Como ya hemos visto, ese emprendedor tendrá claro qué significa esa dimensión al explorar los riesgos de que el mercado no reaccione al nuevo concepto.
Para disminuir esos riesgos, es imprescindible y real, ejecutar con honestidad el proceso de investigación que la innovación propone. De otro modo, el fracaso está a la vuelta de la esquina.
Todos los puntos anteriores son clave, sin embargo, uno siempre me ha llamado la atención porque lo escucho en forma de reclamo tras algunos lanzamientos:
- ¿Por qué cambiaron las cosas?
- ¿Qué pretende ese producto rompiendo las tradiciones?
- ¿Y ahora cómo voy a usarlo?
- ¿Será bueno?
- ¡Ya le quitaron algo para ganar más!
Se trata de la reacción del cliente ante el producto, su comunicación, su colocación en los canales de ventas y sobre todo su enfrentamiento con la usabilidad. Y todo ello lo necesitamos tener muy en cuenta si queremos salir triunfadores al usar la novedad para vender.
Cerraré con una idea de mi padre cuando estudió administración que aquí utilizaré para mostrar un ejemplo: "Hijo, vende agua en polvo" me decía de joven cuando él emprendía también. Y luego me insistía en los riesgos de la novedad, hasta dónde llegan las nuevas ideas, las emociones, el impacto inicial y la capacidad que necesitamos desarrollar para materializar ese sueño de éxito global con las novedades, que muchas veces no podemos controlar por dentro.
Ahora lo diré así: Dado que en el mundo se crea de todo en cada segundo, sería como aceptar que es posible vender agua en polvo, con un éxito arrasador, sin resolver algunas claves importantes: ¿Quién podría utilizarla si no es con otro producto complementario, con una fuente de energía o de "adecuación", "transformación" en agua bebible, con algo más para poder aprovechar este valor a nivel de la idea?
Los imposibles en la novedad existen por supuesto y si no los tenemos claros, pueden destruir nuestro potencial emprendedor. Cuidado.
5. La novedad en la organización.
El objetivo de enfocarse en la novedad para vender, si no se constituye como la energía de equipo en las organizaciones, alcanzará limitantes básicas sin estímulo para el desarrollo.
Dicho de otro modo, las organizaciones necesitan ser empujadas a desarrollar la novedad en todo aspecto que las materializa como tales: políticas, procesos, reuniones de trabajo, estilos de liderazgo, eventos internos y externos, interrelación entre áreas.
Cuando la novedad está instalada por todas partes, la contribución principal es que en el día a día, caen todas las barreras que impiden la innovación, convirtiendo en habitual, lo que antes podría haber significado un reto en dimensión de "subida por la pendiente empinada".
Las organizaciones que viven la novedad, tienen mejores espacios para nutrir un clima laboral productivo y motivador, además de atractivo para el mercado laboral.
¿Cómo usar la novedad para vender? 5 alcances
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha: 25/04/2022
