¿Por qué aplicar técnica de ventas?

¿Por qué aplicar Técnica de ventas?

Muchas son las razones que deben impulsarnos a explorar por qué aplicar las técnicas de ventas en nuestro desempeño como vendedores.

En este artículo no vamos a explorar qué componentes forman parte de la técnica de ventas, sino a señalar el aporte que brindan a la efectividad en ventas, profesionalismo del vendedor, calidad de atención al cliente y conocimiento del mismo como ejes centrales.

En los procesos formativos de vendedores, es usual encontrar que la técnica de ventas es muy poco utilizada, y además, tristemente olvidada con el tiempo.



Técnica de ventas un asunto de vendedores de verdad

En todas las ramas de la acción profesional que usted y yo conocemos, existen acciones guía que las componen.

Se trata de las acciones que sí o sí debemos ejecutar para ser llamados los profesionales de determinado campo, y en el caso de las ventas, el asunto va más allá.

Sabemos que vender no es una actividad orientada sólo a la ejecución de un quehacer determinado sino a el logro de resultados que aporten éxito económico al negocio.

Por lo tanto, aprender sobre técnicas de ventas, ejecutarlas y obtener éxito con ellas, forma parte de la definición profesional de un vendedor.

Si no aplicas este conocimiento, lo más probable, aunque suene duro, es que estés centrado en ir de aquí para allá en ventas, solo por que no tienes algo más importante qué hacer y tu visión sobre las ventas es limitada.

Cuestión de enfoque y visión comercial en la aplicación de la técnica de ventas

Cuando tengo la oportunidad de hablar sobre la importancia de aplicar la técnica de ventas, describo el enfoque o visión que como vendedores necesitamos destacar: la importancia de persistir en la atención de ventas como un encuentro positivo de voluntades.

Este encuentro no sólo se refiere a la cita de ventas o al momento en que empezamos a trabajar la información de nuestro producto o servicio con el cliente.

Existe la necesidad de tener claro que:

  • Necesitamos de pasos estructurados que nos ordenen, antes, durante y después de la cita de ventas.
  • Debemos estar preparados para avanzar y retroceder en la gestión de un diálogo con clientes.
  • Necesitamos aprender a mantener el control emocional.
  • No podemos escapar a la idea fuerza de que el encuentro tome valor para ambas partes.
  • El centro de la visión comercial implica que el resultado sea favorable para todos, sobre todo y en mayor medida, para el cliente.

La técnica de ventas no es una manipulación indecorosa

Existe demasiado entusiasmo y pretensión cuando se señala que la técnica de ventas existe para manipular.

Y lo diremos así, el uso indebido de una técnica como esta para manipular, es viable.

Sin embargo, la técnica en sí misma, está creada para poner las necesidades al alcance de un vendedor que mostrará opciones centradas en dichas necesidades.

La manipulación a secas, ocurre cuando el vendedor utiliza la información para reemplazar ideas genuinas dadas por el cliente por otras impuestas por conveniencia, y además añade mentiras a la exposición, cuando construye argumentos.

Eso es lo que llamamos "vender cebo de culebra" y sin duda alguna es una práctica perversa pues no propone la búsqueda de un Ganar-Ganar sino de una Estafa que empieza en lo mental y concreta un cierre que muchas a todas luces, crea un problema total.

Ante esta práctica los clientes tienen el respaldo de la Ley de protección del consumidor, administrada en el Perú por Indecopi.

Vinculación positiva entre clientes y vendedores

Está demostrado que:

  • Conocer al cliente.
  • Saber identificar sus necesidades.
  • Ser ordenado y ético con el cliente.
  • Cerrar ventas con el enfoque Ganar - Ganar.
  • Evitar asuntos como el exceso de información sin utilidad práctica.
  • Personalizar siempre el acceso a los servicios y productos.

Es algo que los clientes no solo agradecen sino que los impulsa a vincularse positivamente con los vendedores, pues como es lógico, y ya lo hemos mencionado, el profesionalismo impacta y es preferido por que implica más confianza y seguridad.

Los clientes mejor tratados al momento de expresar su claridad o no respecto de las necesidades que tienen, en un proceso de ventas, van a querer repetir la experiencia y por supuesto, recomendarla.

La principal razón por la cual debemos aplicar técnicas de ventas es el cliente - Overflow.pe

Razones de peso para aplicar técnicas de ventas

Habiendo reflexionado en torno a lo que necesitamos obtener junto a nuestros clientes podemos enumerar las razones como las siguientes:

  • La técnica de ventas permite crear un método progresivo, flexible y orientador del trabajo del vendedor.
  • Asimismo, ayuda a centrarse con mayor efectividad en las emociones y necesidades del cliente.
  • Toma en cuenta las limitaciones de tiempo ya que apunta a incrementar la efectividad con argumentos de ventas.
  • El proceso de presentación de ideas es secuencial, ordenado y depende de la información que brinde el cliente.
  • Incrementa los resultados de ventas en un 50% como mínimo.

Conclusiones importantes sobre el por qué debemos tomarla en cuenta

  • Practicarla profesionaliza al vendedor
  • Intensificar su uso en nuestro negocio mejora los resultados de forma constante.
  • Los clientes se sentirán mejor escuchados, orientados y satisfechos en la materialización de sus deseos de compra.
  • Ayuda a vencer temores, percepciones y eliminar paradigmas mal concebidos.
  • Permite darse cuenta que la información sin conocimiento previo del cliente sólo incrementa el riesgo de ahuyentarlos.
  • Realza la importancia de orientarse hacia el aprendizaje comercial en todo sentido.
  • Maximiza la probabilidad de alcanzar las metas de ventas, algo conocido como efectividad.
  • A través de las técnicas de ventas, logramos entender que el cliente es el centro de la decisión y el vendedor, el guía, orientador y quien propone las mejores opciones.

Si su equipo requiere formación especializada en Técnica de ventas, no dude en iniciar el contacto hoy mismo.



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