Muchos emprendedores aprendemos a través de la observación del panorama de los negocios, que no es otra cosa, que inferir aprendizajes, de la calle. Se trata de las claves que identifican las acciones de clientes, vendedores, proveedores y otros, cuando construyen sus propios emprendimientos interrelacionándose.
Los mercados son pura interrelación, crisis, carreras al alza y caídas también. Como emprendedores, al observar cómo va funcionando todo en el campo, podemos determinar qué acciones definen éxito y cuáles no, y eso, puede ayudarnos y mucho.
Recuerda que en esencia, nuestro potencial investigador como emprendedores, es muy útil, sin embargo, utilizar la naturaleza de los negocios para aprender y aplicar, es muchísimo mejor.
El panorama de los negocios te enseña sobre emprendimiento
- Calles con negocios: identifica el movimiento comercial.
- Negocios que empiezan: ¿Hacen campañas de lanzamiento o introducción?
- Marketing agresivo comercialmente hablando: ¿Por qué se comportan así?
- Negocios que cierran: ¿Qué hacían? ¿Cuál crees que será la causa?
- Zonas aglomeradas : ¿Es útil que todos los que venden lo mismo estén juntos?
- Capacidad de atracción Retail: ¿Por qué están visitando más, un negocio qué otro?
- Vitrina versus Almacén interior: ¿Son los letreros o es algo más o de menos?
- ¿Cómo fortalecernos en el panorama de los negocios de 2021?
1. Calles con negocios: identifica el movimiento comercial.
Por lo general el panorama de los negocios queda clarísimo, cuando de pronto aparecen diversos tipos de tiendas, gente comprando que carga bultos, personas que llegan en autos de entrega y supervisores que vigilan que las operaciones respeten a los clientes y el personal trabaje en las mejores condiciones.
Todo eso se nota, y es muy distinto a una zona donde únicamente vemos viviendas, y lugares dónde comprar víveres o comer, más o menos centralizados a tres o cinco cuadras.
En el Perú, y en otras partes de Latinoamérica, el movimiento comercial está tomando las zonas domiciliarias, por diversos factores que necesitamos comprender, como por ejemplo la variable demográfica, la flexibilización de licencias, antes por informalidad ahora por la crisis económica, etc.
Conocer las zonas comerciales en cualquier ciudad es importante, observarla y tomar nota de sus costumbres, restricciones y funcionamiento, es tomar la delantera, por si necesitamos en algún momento, formar parte de ese escenario comercial en algún momento.
2. Negocios que empiezan: ¿Hacen campañas de lanzamiento o introducción?
En el panorama de los negocios, es importante visualizar cómo llegan los negocios nuevos, desde que renuevan los espacios que antes ocuparon aquellos que quebraron (o tuvieron un motivo no comercial para irse) hasta que abren sus puertas al público y podemos ver el efecto de sus estrategias.
Considero que mucho de lo que haga un nuevo negocio en términos de su lanzamiento o difusión inicial, creará éxito en el futuro y aportará en forma directa a su crecimiento, por ello, conocer como ingresar al mercado con éxito, es un aprendizaje ineludible en la rutina de cada emprendedor.
Hace algún tiempo, observamos el lanzamiento de un pequeño negocio de compra venta de artículos de moda en Lima, Perú, a quien ayudamos en el diseño de sus comunicaciones en redes sociales, ello nos dio la inspiración para conocer más sobre otros lanzamientos y escribir este artículo que hoy te recomendamos: 10 tips que no deben faltar en la inauguración de tu tienda.
3. Marketing agresivo comercialmente hablando
Algunos negocios o tiendas, toman acciones que pueden considerarse agresivas, dado el nivel de presión que sus campañas establecen, o por lo audaces que pueden ser sus mensajes o inclusive, el presupuesto y su efecto en el canal de distribución.
¿Por qué se comportan así? En términos del panorama de los negocios, un comportamiento publicitario de mayor presencia, responde a la necesidad de copar el mercado en el menor plazo posible, o de sostener una posición que es enorme.
La utilización de diversas estrategias, al mismo tiempo, alude al potencial del producto o servicio, dicho de otro modo, porque es vendible en canales tradicionales, digitales, con vendedores, con distribuidores independientes, etc.
Y la razón final, que hemos observado, sido testigos y formado parte, es el liderazgo comercial quien está a cargo de las acciones de ventas: Máxima actividad en campo, por teléfono, por email, en redes sociales y otros medios, sólo alude a algo potente: ir más allá de la meta de ventas.
4. Negocios que cierran: ¿Qué hacían? ¿Cuál crees que será la causa?
"Los negocios quiebran, así es el emprendimiento" es una frase que no termino de aceptar, ya que "los negocios no existen, existen las personas" que es una frase más realista, y me ha tocado procesar y enunciar en más de una oportunidad, tras crearla.
El punto 4 tiene un título engañoso y lo reconozco, pero tiene por objetivo, mostrar la relación entre lo que observamos y la realidad.
Pensaba que los negocios quebraban por que de algún modo "cumplían un ciclo", debían "morir", el mercado ya no les hacia caso o perdían todo tipo de conexión. Pero tras años de observación, son muchas las razones para que hablemos de un antes, durante y después de la quiebra empresarial, una propuesta de Overflow Emprende, en la que me encuentro trabajando.
¿Qué hacían antes de quebrar? Creaban las condiciones para la quiebra que sufrieron.
Algunos, esperaron sentados a los clientes, otros cuando estos llegaron, los atendieron como si se tratase de "un favor de mala gana" y otros, definitivamente, no estaban hechos para emprender. Además de ello, existen razones emocionales, financieras, societarias y un sin fin de claves más, para apreciarlo.
Hacer consultoría, ayuda a entender este tipo de panorama de los negocios, porque la debacle, no se nota por fuera, necesariamente.
5. Zonas aglomeradas : ¿Es útil que todos los que venden lo mismo estén juntos?
En el Perú y sin duda alguna en muchas partes del mundo, los conglomerados comerciales, surgen por lo general como una forma de apalancarse, en el proceso de emprender. En Lima, hemos visto surgir la zona de Villa El Salvador, el Jr Gamarra que terminó por nombrar a más de 20 cuadras dedicadas al negocio de las confecciones, y a la zona de productores de calzado de Trujillo (de hecho existen muchas más) como las más representativas.
Se trata de zonas geográficas comerciales, de gran intensidad comercial, y al mismo tiempo, de poca diversidad, o especialización en torno a un tipo de producto o servicio, como por ejemplo la zona de la Av Rosa Toro, antaño, el centro de los Ceviches en Lima.
Del mismo modo hay zonas en cada ciudad, donde podemos identificar lo mismo, como por ejemplo ONCE en Buenos Aires.
¿Es útil estar cerca de dónde todos venden lo mismo que mi negocio? Esta realidad es parte del panorama de negocios que podemos observar, y sin duda, puede transformarse en ambas cosas.
La desventaja es que por lo general, el coste del metro cuadrado sube hasta convertirse en restrictivo, de modo que no cualquiera puede pagarlo y el sector concentra por decir, a los mejores, limitando el ingreso de competidores con poca espalda financiera.
Y es ventajoso, por que los clientes, identifican una zona con oferta variada y acuden en masa, sin preocupaciones.
Lo mismo ocurre con las tiendas dentro de Centros comerciales, aunque con excepciones, como por ejemplo las tiendas que están ubicadas muy cerca de las "Tiendas Ancla" del Centro.
6. Capacidad de atracción Retail: ¿Por qué están visitando más, un negocio qué otro?
Siempre que me dedico a visitar zonas comerciales para adquirir mayor conocimiento sobre el concepto "panorama de negocios", me concentro en este punto, uno que nos puede dar bastante información.
La vista de tiendas o puntos de venta, tiene relación con conceptos gruesos como la "demanda estacional", la inversión en campañas de marketing de atracción en medios tradicionales o digitales, el uso de líderes de opinión, la presencia de una estrategia centrada en la moda o el entretenimiento, entre muchos otros aspectos.
Los clientes aparecen porque la demanda es representativa, llega uno, otro y otro y quizá, estamos en la época de inicio de clases con los más pequeños o se viene un evento al que todos quieren asistir bien vestidos.
Aún así, en la calle, y con este tipo de oportunidades, no todos capturan el éxito comercial, que comienza con el alto ingreso de personas. Los que, por ejemplo, no están preparados, capacitados o entrenados en la gestión comercial, después de la toma de acción del cliente, pueden ayudar a su competencia a recibir más clientes.
Hay una razón más para definir porqué la gente visita más una tienda: su acción logística. Dicho de otro modo: cuando evitan la "rotura de stock", lo que quiere decir, que la gran mayoría, llega, entra y encuentra lo que está buscando.
7. Vitrina versus Almacén interior: ¿Son los letreros o es algo más o de menos?
Siempre me llama la atención evaluar cómo un negocio físico atiende al público, sobre todo hoy que existen protocolos de salubridad, que de un modo u otro limitan las acciones. Aún así, noto ciertos olvidos, que, de ser utilizados podrían contribuir al resultado de ventas.
- La experiencia del vitrinaje
- La ruta de ventas
- El almacén interior
En el panorama de los negocios que nos ha tocado vivir, los que consiguen éxito, desarrollan un balance adecuado en esos tres conceptos. A tal punto que he llegado a ver "vitrinas internas" que cambian de presentación semana a semana, como aquellas que podemos tener expuestas de cara a la calle.
La ruta de ventas y el almacén interior, deberían estar interrelacionadas, entre tanto al menos por los productos que, en el reporte de ventas, tengan mayor salida, los cuales, como siempre, deben ir lo más lejos posible de la caja. 😉
8. ¿Cómo fortalecernos en el panorama de los negocios de 2021?
He realizado una lista de asuntos que observo y que deberían tener solución en el corto plazo:
- Muchos emprendedores extienden demasiado la etapa de preparación de su negocio.
- Al mismo tiempo, diseñan y rediseñan sus productos sin lanzarlos al mercado.
- Por otro lado, inician en "modo informal" por largo camino, limitando su crecimiento.
- No analizan los costos y por tanto, no saben si ganan o pierden.
- Contratan mal a sus colaboradores, sobre todo al ser familiares.
- Compran de forma irregular, dejando de obtener ventajas de costo.
- Necesitan activar medios de pago pero no invierten en ellos.
- No practican la Asociatividad, lo que les ayudaría a acelerar la velocidad de crecimiento.
Es importante, que todos los emprendedores, como mínimo, se enfoquen en conocer el aporte de la contabilidad en el emprendimiento y evaluar por qué no formalizan sus negocios.
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
