Existen ciertos gastos que elevan las ventas y para comprenderlos, muchos emprendedores primero la pasan mal, o tienen malas experiencias al no poder gestionarlos de forma correcta y es que, en el contexto empresarial, los costos y los gastos son una parte inevitable de la operación en un emprendimiento.
El punto es claro: los gastos pueden impulsar las ventas significativamente, sin embargo, debemos reflexionar en cómo los debemos administrar para lograrlo.
Este artículo examina cómo los gastos que elevan las ventas pueden ser una herramienta poderosa cuando se gestionan correctamente aportando un impacto positivo en los ingresos de una empresa y evitando las malas prácticas. ¡Vamos a ello!
Entendiendo los gastos que elevan las ventas
Los gastos que elevan las ventas son inversiones que, a primera vista, pueden parecer onerosas, pero tienen el potencial de generar un retorno significativo tras incrementar la ocurrencia de ventas.
Es fundamental reconocer que no todos los gastos son perjudiciales; de hecho, algunos pueden ser catalizadores para el crecimiento e impactar de muchas formas y en múltiples escenarios.
1. Gastos en publicidad y marketing digital que elevan las ventas
Las campañas publicitarias efectivas son un claro ejemplo de gastos que elevan las ventas.
Al decir “efectivas” hablamos de varios elementos: el retorno de la inversión, la capacidad de la campaña por expandir el mensaje a la mayor cantidad de clientes meta y los resultados de ventas propios del impacto de la campaña, de modo que logremos algo importante: que el gasto se diluya en la mayor cantidad de unidades vendidas.
Invertir en marketing digital, uno de los tipos de inversión de mayor incremento en los últimos años, necesitamos evaluar las diferentes plataformas utilizadas para poder revisar si nuestras acciones de configuración son realmente efectivas en términos de retorno.
Por ejemplo en el Marketing digital para tiendas virtuales existen 10 claves que es importante seguir para optimizar al máximo la tarea, el costo y el rendimiento.
2. Gastos que elevan las ventas cuando se aplican a los procesos de atención al cliente
Existen gastos que elevan las ventas en materia de consultoría que pueden ser reveladores, sobre todo si se relacionan con aprendizajes vinculados con las herramientas de innovación. Este es el caso del mapa de viaje del cliente (conocido en inglés como Customer Journey Map).
Este término se utiliza para describir un diagrama o visualización que traza el recorrido que un cliente sigue al interactuar con una empresa, desde el primer contacto hasta la última interacción.
Un Customer Journey Map ayuda a las empresas a comprender cada punto de contacto o touchpoint en la experiencia del cliente y facilita la identificación de áreas de mejora, obstáculos, y oportunidades para innovar en cada etapa del viaje. Esta herramienta suele incluir fases como la descubrimiento, consideración, compra, retención, y lealtad, y muestra cómo el cliente se siente y actúa en cada fase.
Al desarrollar un proceso de este tipo e invertir en él, inclusive de forma interna, estamos impulsando el crecimiento de la compañía porque esto generará un espacio de mayor impacto para mejoras de tipo transversal en todas las áreas y sobre todo en ventas.
3. Capacitación y desarrollo del personal son gastos que elevan las ventas e impulsas el crecimiento.
La inversión en capacitación del personal es uno de los gastos que eleva las ventas, de mayor impacto:
- La inversión puede ser parcial o completa, según las posibilidades de la empresa y sin embargo crear crecimiento enfocado en mejorar a la organización y su capacidad integradora de participar en el mercado.
- La capacitación de colaboradores es otro gasto que puede traducirse en un aumento de ventas casi de forma inmediata ya que cuando nuestro equipo está bien capacitado.
- Las variables de eficiencia en las laborales, percepción de calidad por parte del cliente, empatía comercial, efectividad en la solución de necesidades y mejoras en el servicio en forma práctica, crecen y conectan mejor.
- Este tipo de gasto eleva las tasas de retención de clientes y conversión mejorando automáticamente los ingresos para la empresa.
4. Gastos en tecnología para reducir costos, aumentar rentabilidad y ser más ágiles.
La inversión en tecnología es un área crucial que puede impulsar las ventas.
Está probado que todos los gastos que elevan las ventas, al implantar un mayor nivel de tecnología y aplicase al core business del negocio, impactan positivamente:
- Sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM).
- Software de análisis de datos.
- Desarrollo de plataformas web para el comercio electrónico.
- Servidores que independicen y fortalezcan las operaciones en modalidad “in house”.
Todos son ejemplos de gastos que pueden mejorar la eficiencia operativa y la interacción con el cliente al realizar un procesamiento del perfil de clientes y tener a mano una mayor cantidad de datos para la toma de decisiones.
Inclusive el uso de la inteligencia artificial en este tipo de tareas puede detectar escenarios de éxito, “leyendo” la data reunida, para mejorar los resultados alcanzando tasas de crecimiento mucho mayores a lo habitual.
5. Gastos en investigación
La investigación y su importancia en los negocios es muy amplia, y en el caso de las ventas, sin duda tiene impacto y lo hace desde el proceso del desarrollo de productos.
Invertir en la investigación de nuevos productos o en la mejora de los existentes puede generar una ventaja competitiva. Por ejemplo, una empresa que invierte en I+D para desarrollar un nuevo producto innovador puede captar la atención del mercado y aumentar sus ventas al ofrecer algo único.
Este tipo de gastos que elevan las ventas es importante también para llevar la delantera a la competencia y generar diferencias comparativas de mayor trascendencia en el mercado.
Decisiones erróneas que limitan el impacto de los gastos y generan perjuicio económico
Aunque ciertos gastos pueden ser beneficiosos, también existen decisiones erróneas que pueden convertir una oportunidad en un riesgo. A continuación, se presentan algunas de las decisiones que pueden limitar el potencial de los gastos que elevan las ventas:
1. Falta de planificación
Uno de los errores más comunes es la falta de planificación en las inversiones, esto se resume en que muchas empresas no establecen gastos que elevan las ventas y por tanto no incurren en ellos, tratando el tema de forma muy poco profesional. Sin un análisis adecuado del retorno de la inversión (ROI), es fácil gastar en áreas que no aportan a las ventas.
Por ejemplo, una empresa que lanza una campaña publicitaria sin un estudio de mercado previo puede acabar invirtiendo en medios que no son adecuados para su público objetivo.
2. Gastos excesivos en áreas no críticas
Otro error es gastar en áreas no críticas alejándose de los tipos de gastos que elevan las ventas. La mayoría de las veces se trata de gastos emocionales, que realmente pueden alejarnos del objetivo central del negocio y distraer las operaciones, logrando que las energías estén puestas en donde no se debe.
Algunos de estos gastos son:
- Inversiones en tecnología que no nos ayuda en la etapa en la que nos encontramos.
- Exceso de servicios de consultoría o servicios tercerizados que no tienen efectividad.
- Items de gastos que no se realizan dado el crecimiento del negocio sino por exceso de comodidad ya sea dentro o fuera de la oficina.
- Procesos de capacitación en temáticas irrelevantes o que podrían gestionarse de forma interna.
Este tipo de decisiones puede generar un desbalance en el flujo de caja y limitar la capacidad de la empresa para invertir en oportunidades que generen ingresos.
3. Gastos imperceptibles, pero sin control
Es fundamental controlar los gastos sin descuidar la calidad sobre todo porque muchos de ellos pueden tornarse imperceptibles, es decir, aunque no sean evidentes, pueden acumularse y afectar el rendimiento financiero de la empresa.
Los costos, los resultados de producción y un sin fin de aspectos pueden verse perjudicados al no enfocarnos en generar gastos que elevan las ventas, y descontrolar todos los que podemos pensar que son buenos cuando no los son. Aquí algunos ejemplos son:
- Materiales dañinos, nocivos o que dañan la maquinaria de producción (falta de revisión previa).
- Gastos indirectos innecesarios.
- Suscripciones a servicios sin uso práctico.
- Gastos menores que se repiten con frecuencia.
- Costos operativos que no se revisan regularmente y que fueron superados por algún proceso sin embargo se siguen efectuando.
Sin un control adecuado, estos gastos pueden drenar recursos que podrían destinarse a inversiones que realmente elevan las ventas.
4. No medir el rendimiento de los gastos
Finalmente, pero no pode ello, lo último que podría perjudicar a un negocio, el hecho de no medir el rendimiento de los gastos puede llevar a una falta de visibilidad sobre lo que realmente está funcionando.
Cuando nos hacemos la pregunta: ¿Tienes un equipo de ventas rentable en tu negocio? tocamos uno de los ejemplos de rendimiento más crudos que podemos revisar y resolver en nuestro emprendimiento.
Las métricas y el análisis de los resultados versus los gastos que los impulsan o detractan son muy importantes para revisar el impacto de un proceso decisional respecto de en qué gastamos y en qué no para promover el éxito en los negocios. Debemos tener claro que el punto clave es auditar cómo ejecutamos todo tipo de tareas y en el caso de los gastos, es prioritario hacerlo.
Maximizando los beneficios de los gastos
Para aprovechar al máximo los gastos que elevan las ventas, las empresas deben adoptar un enfoque proactivo en su gestión financiera. Esto implica:
| Estrategia | Descripción |
|---|---|
| Análisis regular de gastos | Realizar revisiones periódicas de los gastos para identificar aquellos que generan un retorno positivo y aquellos que son ineficaces. |
| Establecimiento de presupuestos claros | Definir presupuestos específicos para áreas que han demostrado ser efectivas en el pasado y ajustar según el rendimiento observado. |
| Fomentar la cultura de la responsabilidad | Involucrar a todos los niveles de la organización en la gestión de gastos, asegurando que cada empleado comprenda el impacto de sus decisiones financieras. |
| Evaluación de proveedores | Revisar periódicamente a los proveedores y servicios utilizados para asegurar que ofrecen la mejor relación calidad-precio, buscando alternativas cuando sea necesario. |
| Capacitación continua en gestión financiera | Implementar programas de capacitación para empleados en gestión financiera, aumentando su capacidad para tomar decisiones informadas sobre gastos e inversiones. |
Al seguir estas prácticas, las empresas pueden maximizar el impacto positivo de sus gastos, impulsando así sus ventas y asegurando un crecimiento sostenible.