Por lo general, se habla del crecimiento de los negocios, sin el énfasis y el detalle que exige un camino enfocado en la expansión de mercados locales.
¿Tu negocio no tiene desarrollado este tipo de estrategias? ¿Sientes que te dedicas a "apagar incendios" para poder llegar a la meta de ventas? ¿Tus reportes actuales te hacen ver que la situación vigente es apremiante? ¿Sólo visualizas complejidad, ruido político, impacto exógeno y mientras ello ocurre no surgen mejores ideas?
Nuestro servicio de consultoría, identifica por lo general, 10 acciones estratégicas que demuestran siempre el potencial que todo negocio tiene, para superar las crisis, bloqueos o el efecto de la competencia encarnizada.
Hoy explicaremos a detalle 5 de ellas, con la intención de aportar a la situación actual.
Expansión de mercados locales: 5 estrategias
Expansión de mercados locales: Estas son las 5 estrategias corporativas que hemos elegido desarrollar hoy, de un total de 10 enfoques estratégico-comerciales que pueden ayudar a los negocios a crecer en el mercado, a pesar de las crisis.
- Diseñar un plan de marketing y ventas.
- Desarrollo Innovado de productos y servicios.
- Logística integradora con proveedores.
- Campañas, Datos y Seguimientos al máximo.
- Fusión de negocios.
1. Diseñar un plan de marketing y ventas.
Resulta crudo decirlo, pero la mayoría de negocios no practican una adecuada gestión comercial como para apreciar que, para darle forma, exista al interior de su Administración, un Plan de Marketing o Ventas sólido.
Quizá existe la noción formal, la intención operativa, las definiciones obvias de responsabilidades. He llegado a ver únicamente, perfiles de puestos comerciales definidos a detalle con decenas de tareas y el clásico item "lo que su jefe disponga para el cumplimiento de los objetivos del área" acompañados en la práctica de decenas de acciones repetitivas.
Los ciclos comerciales, suelen finalizar en episodios de rotación de personal que desgastan el liderazgo y suponen, interminables procesos de "capacitación en el producto". Los vendedores entran y salen tanto, que por eso, - por ser un comportamiento virulento - podemos observar cortas duraciones en los Currículos Vitae de los postulantes.
¿Cómo lo resolvemos? Diseñando un plan que involucre alcanzar el mediano plazo como una meta y luego el largo, para crecer en equipos de ventas, políticas probadas, generación de un conocimiento propio y a medida del negocio y cómo rentabilizar las acciones de ventas, entre otros detalles importantes de un largo etcétera.
Un plan que tenga: Relación con la Misión y Visión del negocio, declaración de metas económicas por alcanzar, una explicación clara del porqué la necesidad de cada estrategia operativa, la asignación puntual de valores en tu moneda local, y su distribución por cada canal de ventas, incluido el digital, que de por sí, expande mucho el mercado de cualquier negocio hoy en día.
Ese plan que luego, el Jefe de área, el Gerente de área y los demás líderes, incluyendo vendedores, sometan a evaluación y fortalecimiento semana a semana, porque el mercado hoy, está muy movido. Ese plan. ¿Lo tienes? ¿Lo ejecutas? ¿Está vivo en tu negocio?
Ahora bien: ¿Por qué un Plan por si mismo, ayudaría a la expansión de mercados locales?
Las respuestas son variadas, compartiré dos razones de peso:
- Porque para empezar, por lo general no existe con tanto detalle y no se gestiona y al hacerlo, las ventas comienzan a sucederse de forma orgánica.
- Porque al diversificar esfuerzos en diferentes canales y estrategias, previamente reflexionadas, todo el potencial de la organización se pone al servicio de las oportunidades de crecimiento que se identifican.
2. Desarrollo Innovado de productos y servicios.
La innovación, sumada al desarrollo de productos y servicios es una forma muy efectiva de impulsar la expansión de mercados locales.
Para innovar, como ya he compartido en diversos artículos aquí en Blog Emprendedor, es importante conocer las herramientas disponibles que nos acercan a las necesidades y la mente del cliente, previa definición del mismo, al que llamamos Buyer Persona.
El desarrollo de productos y servicios apunta a la renovación constante, por adecuación al perfil del cliente, de todas aquellas características que mejoran la relación de compradores, clientes y consumidores con aquello que pretendemos venderles.
El horizonte de desarrollo implica evaluar para cada tipo de producto o servicio, qué mejorar, modificar, reemplazar, actualizar o extraer para crear versiones, líneas complementarias, etc.
Esto puede suceder con el interior, el exterior o con el mensaje, la denominación de su nombre o inclusive, cambiando el buyer persona.
Las opciones que tenemos para desarrollar cada producto o servicio, pueden llevarnos de un mercado a otro, inclusive en paralelo, si creamos marcas diferenciadas por su mensaje, para diferentes mercados, produciendo aún lo mismo, para cada una. Un ejemplo común lo encontramos en el mercado de los enlatados de pescado.
3. Logística integradora con proveedores.
Dependiendo del negocio y su relación con esta estrategia, el impacto puede ir de interesante a vital, ya que no es lo mismo haber construido una tienda virtual que trabaja con su propio almacén, que un negocio que depende de sus compras para incorporar materia prima a su línea de producción, a pesar de que en ambos casos la logística es un quehacer importante.
Cuando señalo la integración con proveedores para la expansión de los mercados locales, es porque podemos realizar lo siguiente:
- Integrarnos verticalmente creando proveedores como empresas vinculadas.
- Desarrollar proveedores, compartiendo con los elegidos, la tecnología necesaria para obtener el mejor y exclusivo abastecimiento.
- Comprar de forma estratégica, compartiendo la necesidad puntual de la línea de producción, evitando costos de almacenaje.
- Mejorando los tiempos de liquidez del proveedor, con el objetivo de poder ser abastecidos en casos de alta demanda, con celeridad.
- Desarrollando productos para nuestro canal, sobre la base de estudios conjuntos de nuestros clientes con proveedores selectos.
Una de las Alianzas más interesantes, que entiendo podrían distanciarnos de la competencia, justo cuando lo que necesitamos en momentos de crisis, es tener la mayor "exclusividad accesible" para el cliente. Este objetivo puede lograrse aplicando el punto anterior con la visión integradora para con nuestros proveedores.
4. Campañas, Datos y Seguimientos al máximo.
Todos los emprendimientos empresariales necesitan realizar campañas de mercadeo, tomar en cuenta la gestión de datos, generarlos en los puntos de venta físicos y digitales y por supuesto, hacer cotidiano el seguimiento.
El seguimiento por sí solo, para un canal de ventas que no produce muchos impactos en la semana, no termina por crear la expansión del mercado local. Es importante vincular este proceso de ventas con un flujo de clientes.
Para lograr este flujo importante, manifestado en consultas, pedidos, cotizaciones, o algún tipo de interacción que nazca desde el cliente, necesitamos una campaña comercial que ayude al cliente a visualizar nuestra propuesta de solución, y le oriente para tomar acción.
La esencia misma de una campaña, busca convencer acerca de que los beneficios mostrados (características y necesidades del cliente sumadas) deben elegirse en medio de un tiempo durante el cual, la oportunidad estará disponible.
Allí es donde el balance de las 3 acciones propuestas en este item, logran crear nuevos clientes y ampliar las oportunidades futuras para la recompra.
5. Fusión de negocios.
Una de las formas más interesantes y retadoras para los emprendedores empresariales que buscan la expansión del mercado local que ya atienden, es la fusión formal de negocios.
Las condiciones para lograrla, obviamente necesitan trabajarse en el mediano y largo plazo, con forme menos relación exista entre los negocios que tienen esta oportunidad por acercamiento de sus dueños.
Una fusión, puede ser muy útil para subsistir a una crisis, ya que los potenciales de ambos negocios (o de un mayor número de negocios) puede marcar la diferencia, permitir cubrir una mayor área geográfica de atención al público y por ente, darle acceso a productos y/o servicios que antes estaban limitados a sus respectivos mercados.
Cuando las fusiones se realizan, los productos encuentran nuevos espacios en los anaqueles y mayor difusión entre nuevos clientes.
Por ejemplo, una sobre producción o un sistema con alta capacidad instalada, de un negocio, puede ser candidato perfecto para compararse con otro sistema, evaluar sus rendimientos, nivel tecnológico y decidida la fusión, optar por vender o reemplazar lo que no seguirá operativo, por otro proyecto dentro del negocio, paralelo o fuera del mismo, siempre para beneficio económico de la nueva entidad.
Expansión de mercados locales: 5 estrategias
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha: 08/06/2022
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