¿Quieres de una vez por todas detonar las ventas en un negocio nuevo al que le has puesto alma, corazón y vida? ¿Nada funciona para lograr despegar con los clientes? ¿Sientes que todo el plan de marketing y ventas estaba mal enfocado? ¿Necesitas saber qué ocurre y cómo solucionarlo?
Todos los emprendedores atraviesan al inicio de sus negocios, un "tiempo muerto o tiempo de espera" antes que el primer cliente aparezca y con él o ella, los ingresos que tanto necesitamos para confirmar si todo fue bien definido e implementado.
En este artículo vamos a empujar esas ventas con ideas y acciones importantes por poner en marcha, de todo ello, el consejo vital es: Abrir la puerta solo es un pequeño hito en tu quehacer emprendedor.
¿Cómo detonar las ventas en un negocio nuevo?
Detonar las ventas en un negocio nuevo es importante. Los primeros clientes inyectan dinero sí, pero también emoción y confianza en el equipo. Aquí 5 claves.
- ¿Qué significa "detonar las ventas"?
- El aporte de la planificación estratégica innovadora.
- Productos o servicios con proyección en el cliente.
- La adecuada comunicación con tu cliente meta.
- La visión comercial centrada en la ejecución.
1. ¿Qué significa "detonar las ventas"?
Detonar las ventas en un negocio nuevo significa tener el primer cliente, empezar a vender ya y que vengan los demás. Sin embargo, muchos emprendedores, luego de varios meses de haber iniciado su negocio pueden llegar a "tener en cero la caja". Primer consejo: Mantener la calma. Segundo consejo: Revisar las acciones ejecutadas con ánimo investigador y siempre en positivo.
Las ventas detonan cuando sigues un plan coherente, tu mensaje llega al cliente objetivo y el desempeño es consecuente con las metas previamente definidas. Esto significa que, si no se dan, algo de esos elementos no se definió de forma que funcione.
Un negocio nuevo que no vende, está fallando en espacios donde es posible establecer correcciones para que las ventas detonen. De lo que hay que cuidarse, es de un profundo hoyo en el valle de la muerte emprendedor, como para no salir de allí con el oxígeno suficiente para sembrar y darle tiempo a tus futuros clientes.
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2. El aporte de la investigación en la toma de decisiones
Hoy hablamos de Modelos de negocio y de Herramientas de Innovación en un plano investigador, antes de Planes de Negocio y antes también de establecer Campañas de ventas, como centro de lo creativo al tomar decisiones.
En esa dirección, la estrategia es importante pues permite obtener ideas de peso que ayudan a detonar las ventas de un negocio nuevo, y los hallazgos que vienen desde la innovación, nos darán luces sobre los mercados o comunidades con más potencial, mencionando que en este último caso, se trata de un paso obligado en el mundo digital.
Te recomiendo estas preguntas para evaluar este aspecto y encontrar más efectos que detonen tus ventas:
- ¿Quién es mi cliente y dónde forma comunidades que reciban mensajes como el que represento?
- ¿Cuáles son sus preferencias de compra o consumo y cuáles de ellas coinciden con mi oferta integral?
- ¿Qué buenas o malas experiencias tiene con mis competidores y conmigo que debo convertir en oportunidades para mis servicios o productos?
- ¿Con qué conceptos toma decisiones o reacciona a favor o en contra de comprar?
- ¿Tiene algún nivel de insatisfacción concebible como un oportunidad que yo esté en condiciones de aprovechar?
3. Productos o servicios con proyección en el cliente
Los productos y servicios pensados en clientes, detonan muy bien en ventas constantes, cuando el proceso anterior concluye un buen diseño de producto, uno que considere "subir por la escalera" de la calidad que satisface al cliente objetivo.
De modo que, para detonar las ventas en un negocio nuevo tiene relación con el diseño de productos o servicios, necesitamos entender que quedaron atrás las épocas donde la definición conceptual del dueño sobre qué vender, bastaba para vender.
La cantidad de competidores en el mismo rubro, la inversión en difusión y publicidad, las acciones de los vendedores en el campo, y por supuesto Internet y los smartphones, lo han cambiado todo.
La visión de la demanda, es decir, aquello que realmente causa satisfacción en el cliente, se transforma como las grandes tendencias de la moda: El cliente investiga, se afianza, está fortalecido, toma decisiones y es capaz de prescindir. De otro lado, si el cliente compra o no influenciado por la mente, nos lleva a evaluar si lo hace en automático o pensando cada paso por dar.
Por lo tanto necesitamos:
- Crear productos satisfactores sí o sí.
- Centrarnos en atender las necesidades.
- Identificar vacíos por resolver.
- Personalizar los productos.
- Construir productos que comuniquen mejor lo que resuelven.
A nadie le gusta que le vendan, pero sí le es agradable comprar manejando el proceso, es por ello que se implementan estrategias donde se da al cliente el poder del diseño de un servicio, a través de la selección de componentes del mismo, para que su experiencia de atención y compras, este relacionada con su entera decisión. Este hecho real, ayuda a vender más.
4. La adecuada comunicación con tu cliente meta.
Definir el perfil, entender quién es, y por tanto cómo enfocarnos en comunicarnos, ayuda a ordenar lenguaje, mensaje, impacto, colores, definiciones en cuanto a medios, formatos, palabras e inclusive límites y riesgos.
Si queremos detonar las ventas en un negocio nuevo, necesitamos revisar este checklist vinculado a la comunicación de nuestro negocio, productos o servicios con los clientes meta:
- Medios de comunicación que utilizaremos.
- Estilo y tono más efectivos para la comunicación con mi cliente.
- El impacto que necesitamos causar.
- Objetivos comerciales de la comunicación.
- El mensaje central.
- Productos o servicios incluidos como portadores del mensaje.
- La promesa de la marca.
- Promociones coherentes.
- Campañas estructuradas.
- Piezas publicitarias.
- Vídeos comerciales.
- Herramientas digitales de comunicación (Sitio web, Redes Sociales, Presentaciones).
- Gestión de la comunicación en los canales propios y/o de terceros.
Asimismo, requerimos integrar el mensaje a toda la acción de comunicación a lo largo de nuestro negocio, sin que este se desvirtúe y transforme en otro mensaje.
Es relevante también apreciar que:
- El mensaje comunicado puede ser evidente: trabajado por nosotros.
- Consecuente: generado como consecuencia del desempeño.
- Percibido si nuestra intervención desde el entendimiento del cliente.
Corresponde a nosotros determinar qué acciones realizar frente a cada estado del mensaje.
5. La visión comercial centrada en la ejecución
No hay mayor impacto en las ventas que la ejecución del trabajo de ventas. Y es tan obvio que muchas veces lo pasamos por alto y eso nos causa problemas. Uno de mis grandes jefes decía: "Salgan al campo, que entre ustedes no van a poder venderse" y no le faltaba razón en lo absoluto.
La visión comercial es importante porque nos ayuda a entender si el cliente vendrá, podremos contactarlo libremente, o necesitamos visitarlo.
Si bien hablamos de estrategias conocidas, están las ventas receptivas, el telemarketing y el trabajo comercial de campo como parte de las acciones comerciales de una visión que necesitamos ejecutar para detonar las ventas de un negocio nuevo.
- Ser coherente en el proceso de ventas ayuda.
- Busca balance entre la actividad de ventas y la rentabilidad de cada acción nutre la cuota.
- Establecer el número de contactos o impactos comerciales para alcanzar la mayor probabilidad de vender es imperativo.
- Medir los resultados ayuda a identificar decisiones anticipadas.
- Convencer al equipo de ventas de que la efectividad comercial es una de sus competencias clave ayuda.
- El autocontrol motiva y ayuda a fluir en torno al éxito en ventas.
- Después de entrenarnos en obtener los primeros números, siempre es viable vender más y hacerlo mejor.
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha de publicación: 21 Marzo de 2019
Última fecha de actualización: 23/04/2022
