¿Alguna vez, como emprendedor te ha causado muchas dudas como los mejores negocios crecen en ventas? ¿Quieres saber cómo se gestan las estrategias de ventas en el día a día? ¿De dónde nace este tipo de desarrollo empresarial?
Las estrategias de ventas, existen en los libros, en los casos de éxito, en los vídeos sobre ventas que podemos encontrar en Internet, en muchos lugares, se trata de procesos de progreso centrados en varios elementos: tiempo, cambios mentales, recursos que no siempre son dinero y equipos trabajando junto al mercado, además de gente con una forma de investigarlo todo y pensar específicamente en su pasión por vender.
¿Es así como vives en tu emprendimiento? ¿O eres de aquellos que tiene la impresión de que unas pocas ideas de negocio son solo las que pueden despegar por un asunto de azar?
Haremos la tarea de analizar cómo se gestan las estrategias de ventas, traer ejemplos y aportar lo más posible para quienes deseen involucrarse con este asunto vital para sus negocios.
Cómo se gestan las estrategias de ventas: 7 llaves
Aquí las 7 llaves que nos ayudarán como emprendedores a crear mejores resultados, crecimiento y desarrollo comercial desde el entendimiento de cómo se gestan las estrategias de ventas.
- Aspiraciones y enfoques comerciales previos.
- La relación con los clientes como fuente para elevar las ventas.
- Acercamiento al cliente para aprender.
- Estilo de comunicación e impacto de los mensajes.
- El objetivo nunca será vender, sino, satisfacer necesidades.
- Estrategias de múltiple impacto.
- Rediseño constante.
1. Aspiraciones y enfoques comerciales previos.
El primer escalón del cómo se gestan las estrategias de ventas en las empresas, llega cuando la aspiración por crecer se traduce en un mayor número de clientes y un mayor nivel de "ticket promedio".
Lo primero que descubren o plantean como necesidad, tiene que ver con el proceso de prospectación, pero ¡ojo! no todas las empresas son proactivas (más bien la mayoría ejecutan de forma reactiva), pues están acostumbradas a esperar la reacción de sus clientes de siempre y no piensan que vender más, tenga que ver con tener más clientes.
El concepto de ticket de ventas es una escapatoria clara a nivel de estrategias, para lograr que los clientes que ya tengo, compren más, algo que suele ser siempre más económico como meta y también más simple y lógico.
No digo que sea malo enfocarse en vender más a tus clientes actuales, o que buscar más clientes sea complejo y por tanto caro. Sólo digo que son enfoques estratégicos que es importante profesionalizar, ya que pueden llevar a tu negocio a salir de este primer escalón y prepararse para el segundo.
¿Cómo se gestan las estrategias de ventas con una mirada más profesional?
Cambiando hacia un enfoque que te permita nivelar tus procesos de ventas, pensando de forma exógena, es decir abandonar esto:
- Solo sales a vender lo que ya ofreces, de la forma como siempre lo ofreces.
- Sólo vas a comunicar a tus clientes, las nuevas ofertas, con la intención de subir ese volumen de compras, como siempre lo buscas subir.
Insisto: no está nada mal. Solo quiero escribirlo de forma que aprecies que no es la única tarea. Y la idea es llegar a establecer procesos base exitosos.
Aquí el ejemplo bajo esta mirada que necesitamos especializar y por lo tanto mejorar:
- Tener más clientes también depende de más: citas, llamadas, e-mails, difusión de testimonios, de más relaciones comerciales con clientes indirectos, de más capacitación a tus vendedores, de más vendedores, de tener vendedores (si eres tu el todista de las ventas en tu emprendimiento), de fórmulas de marketing oculto en la gestión de alianzas comerciales, de la venta masiva rentable, de un mayor desarrollo de tu canal actual y nuevos canales de ventas...
- Y si quieres dar un salto, elevar los niveles de ventas y tener más clientes también depende de: nuevos productos, productos complementarios, servicios que se combinen con tus productos, de la transformación y adecuación de los existentes y del enfoque en el cliente y su satisfacción (innovación).
La mayoría de empresas entiende que solo en este pequeño gran cambio, existen muchas acciones por desarrollar, y es cierto, puede llegar a ser tedioso si no tienes el equipo o la asesoría necesaria.
Aún así, te doy un adelanto de la complejidad... Lo importante por lograr será estabilizar la relación entre el nuevo aprendizaje, el proceso de ventas rediseñado y la obtención de resultados.
Antes de continuar te invito a leer: ¿Por qué es tan importante capacitar a tu equipo de ventas? (overflow.pe) y regresar aquí para continuar.
2. La relación con los clientes como fuente para elevar las ventas
Vamos al grano según el tipo de negocio, sin dejar de mencionar, que muchos negocios empiezan en uno de estos rubros, y descubren en un segundo escalón estratégico que pueden elevar las ventas trabajando en todos los enfoques. Veamos entonces cómo se gestan las estrategias de ventas en los diferentes rubros de negocio.
Un negocio de servicios puede enfocarse en:
- Crear experiencias exitosas para cada tipo de servicio brindado a cada tipo de cliente objetivo.
- Mejorar el proceso de contacto inicial, central y despedida.
- Apoyar el "boca a boca" o "boca - oreja" como consecuencia de un trabajo centrado en la calidad.
- Sembrar mensajes orientados a aprovechar el flujo natural del proceso de compras.
- Elevar la curva de ventas trabajando además en: innovación, diferenciación, diseño, testimonios y post-venta con clientes activos.
Si estamos en el mercado de la industria, es decir fabricamos tangibles:
- Implementemos ID: Investigación y desarrollo.
- Identifiquemos las temporadas de ventas en mercados geográficos distintos para crear flujos continuos de producción que reduzcan el costo y eleven el margen.
- Elevemos el impacto del bien vendido en el canal.
- Gestionemos un mayor número de distribuidores.
- Desarrollemos ideas que empujen la demanda a nivel del marketing uno a uno (desarrollo indirecto).
- Apliquemos estrategias de integración para crear canales propios a menor costo y mayor capacidad de expansión
- Gestionemos la inversión en nuestro negocio, de nuevos aliados y/o socios.
Si tu negocio está caracterizado por la comercialización:
- ¿Qué tal si piensas en el mercado como diversos formatos de tienda conviviendo para elevar tus ventas?
- Trabaja en la accesibilidad de tu canal, finalmente lo retail tiene mucho que ver con el marketing geográfico y las estrategias logísticas.
- Analiza las variables de efectividad pero relaciónalas con la calidad: el menor tiempo posible, la mayor variedad posible, la mayor fluidez posible al momento de la compra (procesos de compra), etc.
- El "todo listo y disponible para ser disfrutado en el punto de venta" también vende como una forma de "servicio al paso".
- Elimina los bloqueos a cualquier estándar valorado por el cliente porque eso genera menos posibilidades de vender.
- La ruta de ventas dentro de tu tienda eleva las ventas si está bien gestionada.
- Busca una buena esquina
- Desarrolla la visión hotelera del negocio.
- Piensa en una franquicia o alquiler de marca.
- Que tus clientes tengan nombre y apellido debería bastar para enfocarte en identificarlos y conocerlos.
3. Acercamiento al cliente para aprender.
Si queremos aprender sobre cómo se gestan la estrategias de ventas en los negocios exitosos, necesitamos desarrollar un enfoque de acercamiento al cliente con objetivos de aprendizaje.
La razón es central: el cliente cambia, el cliente decide, el cliente es el centro del éxito en ventas.
¿Por qué hacerlo?
Para no crear mensajes con "pensamiento ofertero" sino partir del conocimiento de qué caracteriza su compra o consumo y llegar "en modo conclusión" a una oferta centrada en la demanda, no en nuestra "inventiva creativa y alejada".
La innovación comprende estrategias interesantes en este sentido para lograr un acercamiento al cliente que desarrolle un buen nivel de influencia, en el resultado de ventas, como una reacción o consecuencia de un buen diseño de propuestas y satisfactores, sobre todo.
No olvidemos que aprender del cliente, también supone convertirnos en vendedores activos, aplicados, apasionados, conectivos, preguntones (con respeto, coherencia, naturalidad y fluidez) que aprendemos por el ejercicio de la "técnica y táctica de ventas" a tomar decisiones junto al cliente, sobre la base de un aprendizaje, que se da, dentro del proceso de ventas.
Si la estrategia es liderada por los gestores de la empresa, el aprendizaje desde el cliente, puede puede utilizarse en el diseño de la publicidad, en la definición de los nuevos productos, en la gestión del diseño visual en las tiendas o en los materiales de contacto y en una forma amplia de oportunidades.
4. Estilo de comunicación e impacto de los mensajes.
Si conocer al cliente, acercarse a él, aprender y enfocar nuestro corebusiness (razón de ser de nuestro negocio) es el proceso que nos conecta con cómo se gestan las estrategias de ventas en nuestro emprendimiento, la comunicación es resultado de todo lo anterior y, al mismo tiempo, permite establecer algo importante: coherencia estratégica.
Aquí las pautas básicas:
- No podemos hablarle a un perfil específico pensando en un "todo" o en otro perfil. Necesitamos personalizar el mensaje.
- Utiliza un mensaje corto para transmitir impacto siempre y cuando el impacto exista realmente.
- No asumas que el cliente no conoce de tu producto o servicio, por lo general el cliente investiga más que uno mismo, siempre sabe más.
- Evita crisis de comunicación relacionadas con procesos erróneos de ventas que lleguen a las redes sociales. Para transmitir un buen mensaje, un buen diseño de experiencias ayuda.
- El humor es interesante, pero todo tiene una "raya qué respetar" en términos de mensajes.
- Valida las propuestas de mensaje con tu equipo y con un grupo de clientes representativos (el focus group es una excelente alternativa para lograrlo).
- Recuerda que el mejor mensaje que puedes brindar al mercado es ser coherente con lo que dices a nivel de hechos y acciones.
- Vende mucho más quien transmite por percepción positiva que quien se esmera en decir de todo sin cumplir una sola frase en la realidad.
5. El objetivo nunca será vender, sino, satisfacer necesidades.
El objetivo no es vender, entendiendo vender como una actividad enfocada en el resultado económico o la cuota de ventas porque sí.
Todo lo anterior nos ayuda a apreciar que el cómo se gestan las estrategias de ventas en un negocio, plantean el reto de aproximarse al entendimiento de la necesidad en cada caso.
¿Conoces exactamente qué necesidades puntuales satisface tu producto o servicio? ¿O has venido asumiéndolas y trabajando sin investigar más?
Cuando una mayor cantidad de personas, ven que satisfaces necesidades de forma efectiva bajo una excelente relación calidad-precio, verás que el relacionamiento con tu marca te permitirá vender los productos o servicios que quieras.
Siempre y cuando entiendas esto último como un esfuerzo continuo de investigación y desarrollo de nuevos productos pensados como "¡Qué buena idea!" desde la mirada de tus clientes.
Sí, es cierto cuando un profesional de las ventas empieza diciendo "nadie quiere que le vendan" Así que para crecer en clientes, no busques vender, logra que te compren porque las emociones del descubrimiento de tu oferta permiten múltiples conexiones de beneficio, ventaja y buenas noticias.
6. Estrategias de múltiple impacto.
El cambio es la única constante compleja de un modelo de negocios enfocado en vender y consciente de que debe evolucionar.
Gran parte del éxito del cómo se gestan las estrategias de ventas tiene que ver con:
- El cambio percibido.
- El cambio provocado.
- La mixtura de estrategias.
- El múltiple impacto.
Algunos ejemplos:
- Si el producto tiene un empaque que te sirve para otra cosa, tienes una razón más para comprarlo, sobre todo si es más económico o de igual precio.
- Si tu marca preferida considera tu preocupación por el medio ambiente, la salud y otros enfoques de responsabilidad social, vas a considerar comprarla en mayor cantidad de oportunidades.
- Los formatos downsizing que ayudan a probar tu producto de alto precio, son una forma de decirle a quienes no son tus clientes, me interesa llegar a ti con la calidad que aprecias.
- Si una empresa se enfoca en saltar desde el mercado industrial hacia el de consumo, añadiendo beneficios para los procesos de ventas corporativas, eleva la probabilidad de que estés disponible para comprar.
7. Rediseño constante.
Vale la pena separar el cambio explicado en el punto anterior como motivación para diseñar alternativas de productos y servicios con múltiples enfoques estratégicos a nivel de ventas, del concepto de rediseño constante, que se aplica como un ejercicio importante y explica muy bien, cómo se gestan las estrategias de ventas en los mercados.
¿Qué puedes rediseñar siempre?
- Las variedades de un grupo o colección de productos o servicios.
- La forma como te comunicas con un perfil de cliente.
- El método que sigues para crear un lanzamiento (siguiendo las opciones que funcionan).
- El sector geográfico a donde enfocas tus campañas de ventas de campo.
- El slogan de tu siguiente campaña motivadora para clientes.
- La forma de comunicar ofertas, promociones, descuentos, premios.
- El escenario gráfico donde se ubica tu logotipo en los materiales de impacto, contacto, procesos, etc.
- El proceso de contacto con clientes con fines de investigación y desarrollo.
Siempre que mantengas el norte de comunicación central con tu cliente o clientes de enfoque, tienes licencias para transmitir cómo satisfaces con tu propuesta y eso, subirá tus ventas por que el rediseño constante, nutre de novedad siempre, y las ventas crecen alrededor de la novedad.
Cómo se gestan las estrategias de ventas: 7 llaves
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha: 04/04/2022
