¿Cómo resolver la definición de precios en mi negocio?

¿Cómo resolver la definición de precios en mi negocio?

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Definición de precios

La definición de precios es una de las tareas más interesantes del emprendimiento y aunque parezca de otro modo, no sólo tiene que ver con aspectos contables o tangibles.

En su máxima expresión, el valor, es una guía muy útil, tanto como la disposición de pago, los costos de oportunidad, la definición de precios en la competencia, entre otros factores por analizar.

Alrededor de los precios sin embargo, no debemos pensar en una definición inamovible sino más bien en una estrategia móvil que le haga sentido al perfil de cliente y al mismo tiempo, le brinde coherencia al objetivo financiero del negocio.

¿Realmente necesitamos definir precios? ¿o hay otros conceptos en juego?

La definición de precios, cuando se reflexiona, puede hallarse condicionada a diversos factores. Mencionaremos algunos: 

  • Nos ayudan a determinar la utilidad, siendo ésta una información vital para inversionistas, dueños y entidades financieras.
  • Crean información clave para las ventas: como por ejemplo su relación con el valor del producto 
  • Aportan a la toma de decisiones entre Vendedores y Clientes, cuando se comunican en los procesos de ventas.
  • Nos hacen comparables con la competencia, aunque resumidos en la percepción.
  • Puedes llegar a ellos desde los costos, o partir de ellos para gestionarlos a la baja..
  • Condicionan las estrategias.
  • Se identifican con los mercados y perfiles de clientes.
  • Se relacionan con el canal.
  • Permiten la existencia de gastos.
  • Varían según situaciones endógenas y exógenas.

A lo largo de este artículo explicaremos estos enfoques de modo que nos ayuden a integrar una única teoría flexible para la definición de precios y ésta nos pueda ayudar.

Dimensión financiera de la fijación de precios

Los precios y las finanzas

Está clarísimo que a mayor nivel de endeudamiento, los precios juegan un rol clave en los negocios. Pero no olvidemos que, antes de ello, está el hecho de que éstos, se materialicen en liquidez

  • Es la liquidez, el ciclo de ventas y el de pagos, aquellos conceptos financieros que además de la utilidad, permiten a las empresas optar por mejores instrumentos financieros, reducir sus riesgos y al mismo tiempo crecer.
  • Entonces, cuando definas un precio, toma en cuenta qué parte del mismo va a cubrir la inversión.
  • Y no dejes de pensar en algo importante: ¿Puedo emprender sin esta inversión? ¿Cómo puedo reemplazarla por alianzas o acuerdos estratégicos?

Si lo anterior reduce tus precios, será genial. A todo esto le llamaremos la dimensión financiera de la fijación de precios. 



Los precios comunican y crean reacciones en los clientes

Jamás dejes de pensar en cómo el cliente entiende un precio ya que, al comprar o consumir, el precio nos dirá si está o no a nuestro alcance. 

  • Las definiciones de "precio justo" "muy buen precio" "precio a mi alcance" permiten decidir en la mente del cliente, si aceptará la invitación de la oferta.
  • Un precio puede ser alto para alguien y bajo para otra persona, sin que su cifra nominal cambie en lo absoluto.
  • La naturaleza variable del precio, nos da conocimientos clave para el posicionamiento y la definición del segmento al cual el producto o servicio se orientará de forma natural.

Ahora bien, quizá te estés preguntando de qué se trata: ¿de partir de un nivel de precios y bajo prueba error encontrar el que la demanda prefiera? 

Pues estoy muy tentado a decirte que en efecto, ese es el camino. ¿Por qué? Por que primero deberías definir a quién le quieres satisfacer una necesidad y a qué precio. 

A todo este grupo de ideas le llamaremos la dimensión comercial de la fijación de precios, aquí caen temas de "demanda", "consumo", "compras" y "proceso de ventas". 

El precio se comunica con el cliente

Los precios implican rivalidad competitiva

Si no quieres dedicarte a la guerra comercial, regala tus productos y servicios. Y aunque suene contradictorio, de la única guerra que debes escapar es de la Guerra de precios. 

  • Los precios, como señalé, nos harán comparables. Y ser comparado con otro negocio puede ser bueno o malo. Eso dependerá de la percepción que el mercado tenga de ambas posiciones comparables. 
  • Apuesto que si no conoce del todo la tuya, ante un mismo precio, optará por la que conoce poco o mucho. Así que la competitividad en términos de fijación de precios, tiene que meterse de lleno a asuntos como el marketing y la publicidad. 
  • No existe peor precio que no sea difundido y asociado de forma clara, directa y con intención a una diferencia clave: calidad, ventaja de canal, oportunidad de compra, entre otros. 
  • Aquí el cliente evalúa y no lo hará por ti, sino por él. 
  • Pero tampoco asumas, que los clientes eligen siempre el precio bajo, podrían optar por el precio alto, si esto los ayuda a ser felices, o satisface sus intenciones aspiracionales. 

¿Conoces bien las intenciones de valoración de precios de tus clientes actuales? Cuando tengas esta respuesta te hallarás en la dimensión competitiva de los precios. 



Los costos importan, pero no los veas como algo previo

Un precio sin duda puede ser el resultado de una suma con mucho trasfondo: 

  • Costo + Utilidad = Precio de Venta, que en este caso será un resultado o consecuencia endógena, propia de las características más o menos estables que enumera tu Contabilidad de costos. 
  • Pero también puede ser visto como una deducción donde el centro de la definición es un Precio Fijo o Variable sujero al éxito de un concepto de valor. 

El concepto de valor podría ser el Precio Competitivo, por ejemplo, donde el cliente sea el principal responsable de su definición.

El cliente y su intención de consumo y demanda. Entonces la fórmula sería: 

  • Precio Competitivo - Costos Fijos + Variables = Utilidad viable para mi negocio
  • Donde el precio es establecido a priori, y entonces lo que más importa está del lado derecho de la fórmula.

Luego, la realidad te dictará que los precios, los costos, la utilidad y los gastos que apoyen la operatividad, dependerán todos de una aplicación coherente de la dimensión estratégica o corporativa de la fijación de precios

En todos los casos, ya sea para productos o servicios, Overflow puede ayudarle a encontrar los niveles adecuados para la fijación de precios, un punto de partida muy valioso para encontrarse con clientes. 

Sergio González
Director Overflow Emprende
http://www.overflow.pe

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Una respuesta a “¿Cómo resolver la definición de precios en mi negocio?”

  1. Es difícil definir un precio, hay clientes que regatean por pocos euros de diferencia con la competencia sin tener en cuenta que no todo consiste en ahorrarse unos pocos euros en una compra. También es importante el servicio que se ofrece al cliente (la atención personalizada, la seriedad a la hora de la entrega del producto –fechas de entrega-, la calidad del producto, etc.)

    Es triste ver como después de una larga relación y teniendo en cuenta todo lo anterior muchas veces pierdes al cliente por 5€ de diferencia o menos.

    Sin embargo creo que hay que mantenerse firme cuando has decidido marcar un precio para tu producto y buscar clientes que sepan valorar el trato humano y el buen servicio y que no te hagan perder el tiempo regateando unos miserables euros.

    Estoy de acuerdo con lo que comentas en el último punto de «Los precios implican rivalidad competitiva»

    Gracias por toda tu exposición.

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