Abrir un nuevo negocio, supone procesos que deben orientarse a su futuro éxito. Esas bases, se ponen en marcha con el quehacer estratégico de su fundador, lo que a su vez, permitirá tomar las mejores decisiones a nivel productivo en cada una de las operaciones, el nivel de acción más complejo de un negocio.
La mayoría de negocios arranca con definiciones centradas en la "creación desde la oferta" o "la mirada de la competencia". Pocos son los negocios, aunque cada vez más, los que aplican las nuevas herramientas de la innovación o inclusive las metodologías ágiles para el diseño de experiencias del cliente.
Enfocarse en el cliente, es el truco, el desafío y el camino hacia el éxito. Hoy vamos a ver 5 claves importantes para abrir un negocio nuevo, que debemos reflexionar antes de emprender.
Abrir un nuevo negocio: 7 reflexiones vitales
Estas son las 7 reflexiones vitales a tomar en cuenta desde el momento en que la idea nace y se comienza a materializar en un negocio por desarrollar con éxito:
- Definir la Misión, Visión, Valores y Speach de presentación de un negocio nuevo.
- Valle de la Muerte emprendedor: conocer el flujo financiero de un negocio.
- La partida de nacimiento empresarial: innovar o ser tradicional.
- La ubicación de la oficina y el inicio de operaciones.
- Te darás cuenta tarde o temprano que aprender del cliente es vital.
- El valor y potencial de los equipos de trabajo.
- La necesaria retroalimentación.
1. Definir la Misión, Visión, Valores y Speach de presentación de un negocio nuevo.
Abrir un nuevo negocio necesita direccionamiento y ello comprende la función más importante del Gerente General o del dueño de un negocio, sin importar el tamaño de su emprendimiento, el volumen de su operación o el mercado al que está enfocada su idea de negocio.
La Misión corresponde al quehacer central y debe estar expresada en términos de una promesa emocionante, definida con claridad hacia cada perfil de cliente que se desea impactar (buyer persona).
La Visión es un compromiso con el futuro que plantea el viaje de las primeras intenciones hacia el destino en el cual el beneficio será mayor para los clientes y por supuesto para el mercado en general.
Los valores conducirán el quehacer de la empresa y son de vital importancia para comunicar a los grupos de interés qué orienta el pensamiento y la acción de quienes forman parte del negocio. Son utilizados en procesos de selección de personal, relación con proveedores, y comunicaciones luego de toma de decisiones frente a los riesgos del quehacer empresarial.
Finalmente, el Speach de presentación de un negocio es muy relevante, para comunicar adecuadamente qué beneficio central se encontrará al adquirir los productos y servicios de nuestro emprendimiento y al mismo tiempo, sintetizar todo el valor aportado en los conceptos anteriores. Si puedes presentar tu negocio entre un lapso de 3 a 5 minutos, con efectividad cautivante, ese "imán" te ayudará a escalar en muchos espacios: clientes, proveedores, socios, inversionistas, aliados, etc.
2. Valle de la Muerte emprendedor: conocer el flujo financiero de un negocio.
Abrir un nuevo negocio, implica mucha responsabilidad financiera. Si bien antes no era un término muy común, conocer sobre el Valle de la Muerte, dentro del flujo habitual de financiamiento de un negocio es algo vital.
El valle de la muerte emprendedor crea su nombre por la gráfica negativa que todos los negocios experimentan en relación a la propiedad del mismo vista desde qué o cuánto le debe un negocio al capital recibido.
Se trata de un concepto que forma parte de la gráfica de crecimiento, en el lapso de los primeros 3 años (en algunos casos 1 año) expresa el tiempo en el cual la mayoría de negocios, después de abrir, quiebran y por tanto cierran.
La quiebra está muy vinculada a la ausencia de ventas, al pésimo manejo financiero y al desastre en la gestión del pago de impuestos. Sin embargo, hasta la innovación tiene un riesgo de quiebra, probablemente menor, pero lo tiene.
Tener en cuenta cómo gestionar el inicio de las operaciones tomando en cuenta este concepto, es vital para el negocio. Lo ideal es que en el largo plazo, superemos la imposición del capital y su presión por producir utilidades, para que el negocio, puede subsistir de forma independiente.
3. La partida de nacimiento empresarial: innovar o ser tradicional
Nacer de forma tradicional versus hacerlo desde los procesos de innovación que hoy se utilizan y enseñan en las universidades, sí crea distancias importantes y resultados diferentes al momento abrir un nuevo negocio y evaluar sus resultados.
Principalmente por el impacto de la metodología en la creación de valor y rentabilidad.
Las principales variables en juego son:
- Costos de la puesta en marcha: Formalización, asesorías, compra de infraestructura, suscripciones logísticas, temas de oficina.
- Presencia o nivel de investigación previa: Sondeos, focus groups, investigación de mercado, búsqueda de clientes o lo mismo pero desde la innovación.
El impacto de lo anterior se notará en:
- Conocimiento del mercado:
- Identificación de futuros clientes
- Diseño del producto o servicio
Los negocios que nacen de forma tradicional se enfocan en las ventas como núcleo de su estrategia. Mientras, los que nacen desde la innovación, aprecian en mayor medida la calidad vista como el pleno enfoque en el cliente.
Lo que sigue después de abrir el negocio varía y se distancia entonces, debido a las diferencias que plantea la visión empresarial.
Para poder complementar esta información te sugerimos leer sobre Design Thinking, Lean Start Up y Metodologías ágiles.
4. La ubicación de la oficina y el inicio de operaciones
Una enorme inversión de presupuesto cuando estamos en la implementación de un negocio, puede ser complicada de soportar en la etapa de pagos, si el negocio está despegando. Este concepto brillante de las finanzas, ayuda mucho si se trata de abrir un nuevo negocio, si pensamos en una oficina virtual o preferimos identificar un local de altísimo tránsito, por dar dos casos opuestos.
Un menor enfoque en la oficina tradicional le abre las puertas a un mayor enfoque en el cliente, y en realidad las operaciones más rentables no tienen que ver con el pago de alquileres, si queremos ser radicales.
Las operaciones de contacto, en lugar de esperar a que los vendedores se sienten en los escritorios para buscar prospectos, se da, prácticamente en cualquier parte, sea virtual o física.
Como tendencias importantes se encuentran los "espacios de trabajo compartido" "el autoempleo o trabajo de vinculación libre" e inclusive "la contratación digital" que tienen como trasfondo el abandono de los principios empresariales centrados en la oficina, tiendas físicas y similares.
Esto no quiere decir que no funcione el esquema tradicional, sólo quiere decir que en alguna etapa inicial, muchas empresas rentabilizan sus operaciones utilizando el aprendizaje de enfoques de trabajo diferentes. Lo físico, lo virtual o lo compartido, dependerán de la visión.
Hoy en día, por ejemplo, los cines están digitalizando el proceso de compra de entradas en sus propios locales, los bancos, nos invitan a utilizar sus apps y no ir ni al cajero ni a sus tiendas, mientras cada vez, un mayor número de ellas se cierra y se transforman en puntos de atención menores vinculados a emprendedores en bodegas, farmacias o similares.
5. Te darás cuenta tarde o temprano que aprender del cliente es vital
La demanda y la oferta han estado reñidas siempre, pero hoy el enfoque de la oferta es más tecnológico que ayer, debido a la enorme competencia que rodea una idea de negocio luego de al menos 6 meses de lanzada.
Ya no vivimos aquellos tiempos donde una o dos opciones monopolizaban el mercado y todos se preguntaban cómo era aquello de hacer empresa. Las barreras han caído. El emprendimiento es el estándar. La pandemia nos enseñó que inclusive el cambio de giro es algo que puede manifestarse de forma ágil.
Abrir un nuevo negocio necesita este tipo de reflexión, sobre todo por que está inspirada en el cliente desde la mirada del concepto Buyer Persona.
Pretender darle más peso a definiciones internas, incrementa el riesgo de quiebra. Inclusive asuntos como ver qué hace la competencia también lo hacen aunque no parezca, debido a que si encontramos un nicho de mercado, e investigamos sus necesidades, no hay competidor que gane allí.
¿Por qué? Simple: el que importa es el cliente y sus necesidades insatisfechas. Y más aún, si acaso está o no, dispuesto a satisfacerlas y de qué modo. Si eres capaz de emprender, averiguando cómo convertir tu negocio en un satisfactor, el mercado es tuyo.
¿Qué puedes hacer?
- Encuestas escritas en el punto de venta o cuando te encuentres con clientes
- Practicar siempre una escucha activa
- Preguntar y jamás dejar de preguntar
- Obtener datos sobre el consumo y las preferencias
- Crear soluciones con los clientes (co-creation)
- Buscar hallazgos provenientes de clientes (design thinking)
- Implementar negocios satisfatores (lean startup)
6. El valor y potencial de los equipos de trabajo.
Si estás pensando en abrir un nuevo negocio exploremos juntos estas preguntas respecto de con quién vas a realizar las acciones de cara al cliente:
- ¿Formaste una empresa unipersonal porque consideras que solo puedes con todo?
- ¿Si consideraste que te faltarán manos, has definido un perfil de empleado o solo te abocaste a contratar?
- ¿Necesitas saber cómo evitar la alta rotación de personal? ¿Cómo motivar que no se vayan con la competencia o busquen otras oportunidades.
El primero de 5 secretos, es que enfoques un proceso de selección desde antes de tener a los entrevistados en tu oficina. Define bien qué harán, qué resultados, acciones, horarios, beneficios (sobre todo ello) y qué necesitas hacer tú para motivarles, instruirlos, capacitarlos, brindarles el mejor servicio de convivencia en tu negocio, y enumera las razones por las cuales una persona debería elegir tu oferta y no otra.
Sin un equipo de trabajo estable, enfocado, empoderado y capacitado, con elevado compromiso y sin motivos para irse de tu lado, cualquier momento en el desarrollo de un negocio será oscuro, sobre todo el inicio.
7. La necesaria retroalimentación.
Abrir un negocio nuevo no implica únicamente un proceso hacia delante: la retroalimentación en cualquiera de sus etapas, sobre todo al inicio y en las operaciones, es vital.
Frases como "escucha a tus clientes", "veamos qué quiere el mercado", "reúnete con los proveedores", llevan en el fondo, ese deseo de llevar la investigación de la situación actual, hacia el mejoramiento de ideas, procesos, toma de decisiones, acciones y personas.
Los negocios nuevos que más escuchan a sus clientes, a sus trabajadores, a sus proveedores y a cualquier situación que "algo quiera transmitir" son los que más crecen, tras implementar mejoras.
La retroalimentación es característica de la proyección de futuro, que toma consciencia del presente y lo optimiza constantemente.
Un truco emprendedor básico consiste en, tras cada problema, error, falla, crisis o similar, buscar primero todos los testimonios libres y dispuestos a brindar retroalimentación, para llegar al fondo del asunto y resolverlo de forma inteligente.
Abrir un nuevo negocio: 7 reflexiones vitales
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha de publicación: 30 Noviembre de 2017
Última fecha de actualización: 23/04/2022
