Compartimos en este artículo guía, las tácticas que nos pueden ayudar a elevar las ventas en pandemia, un momento de crisis exógena, que ya lleva bastante tiempo entre nosotros y que, si bien, está afectando a la mayoría de negocios, existen salidas que podemos considerar para recuperar nuestro potencial económico y emprendedor.
Diremos antes que el día a día, de un mercado reducido, producto de la afectación del salario, la caída en la producción y el incremento de los gastos nacionales en salud, sin duda alguna crean un panorama económico que a primeras luces puede aparecer complejo y sombrío.
Sin embargo, la mayoría de los países esta atravesando también, por una crisis con oportunidades rescatables, centradas en las nuevas tendencias digitales, la liberación de fondos de pensiones y subsidios estatales, tanto como enfrentándose al cambio en los hábitos de consumo de las personas.
Elevar las ventas en pandemia: 7 claves
Las claves para elevar las ventas en pandemia, aplicables a cualquier tipo de negocio son:
- Redefinir tu Misión y Visión.
- Rediseñar tu imagen.
- Acercarse a la realidad financiera de tus clientes.
- Transformar la comunicación.
- Fusionar estrategias offline y online.
- Enfocar la estructura del negocio hacia lo comercial.
- Invertir en publicidad digital.
1. Redefinir tu Misión y Visión
En el momento actual, donde todo lo que antes se consideraba habitual está cambiando, el consumidor tiene instalada la idea en su mente, de centrarse en las empresas que superan sus expectativas, en mayor medida que antes.
Además de la Misión y Visión, los valores de las nuevas formas de organizaciones, necesitan centrarse en "conversar" adecuadamente alrededor de las consecuencias de la crisis actual.
En la sección Vídeos de nuestro sitio web, puedes ver este vídeo en especial: ¿Qué se espera de tu marca en este momento?, donde Juan Luis Izasa, especialista colombiano, nos otorga luces acerca de la expectativa del mercado en plena pandemia.
Modificar el centro de tu definición, es una acción coherente y como tal, te volverá a conectar con tus clientes meta, hacerlo a través de la Misión, Visión y Valores de tu organización, detonará los demás puntos que incluimos a continuación.
De pronto, si tus productos y/o servicios han quedado excluidos del consumo habitual, debido a la crisis, la mejor forma de tomar aire y volver al ruedo emprendedor, es partiendo desde esta intención, rediseñando las bases de tu enfoque en los clientes, por que el objetivo de elevar las ventas en pandemia, empieza allí.
Entre noviembre de 1999 y marzo de 2020, escribí un artículo que hoy te recomiendo leer: La generación mascarilla, ha nacido.
2. Rediseñar (refrescar) tu imagen.
En un estado de expectativa, un rediseño de imagen, no solo es una buena idea, puede ser la consecuencia lógica y esperada de tu mercado natural, dada la crisis.
Es un buen momento para explorar, utilizando las herramientas de innovación, qué mueve a tu consumidor hacia el consumo de aquello que vendes, o porqué se ha movido hacia un producto o servicio sustituto, dadas las limitantes del momento.
Tomando en cuenta estos nuevos criterios para el llamado a la acción, o inclusive, si los hay, los nuevos insights del consumidor (pensamientos profundos que explican el consumo), corresponde también por estrategia, refrescar tu imagen corporativa.
Este proceso puede y debe realizarse de forma ágil, ya sea complementando la imagen que siempre tuviste, o desarrollando una imagen derivada de la anterior.
Pienso que volver a conectarse, refundarse o comunicar algo nuevo, utilizando una posición "sin vinculación" con lo que antaño cosechaste como marca, no es el camino.
Hacer sentir a tus clientes, que entiendes el momento y estás con ellos, en cada uno de los puntos de experiencia con los cuales te encuentres en el camino de las ventas y compras, es parte de este rediseño refrescante.
3. Acercarse a la realidad financiera de tus clientes.
Una forma clave para elevar las ventas en pandemia, tiene relación con nuestra capacidad para incorporar el perfil financiero de nuestros clientes en la estrategia integral de ventas, algo que siempre se ha gestionado y que hoy, necesita hacerse con mayor énfasis.
Si nos pensamos en la escala de prioridades de consumo, bajo limitaciones de presupuesto: ¿Cómo podemos apoderarnos de la "nueva torta de consumo"? ¿Cómo competir con un mercado cuyo potencia se transforma día tras día?
La capacidad económica de gran parte de tu mercado, podría haberse visto reducida, otra porción manifestar reducidos cambios y una menor, mantenerse o haber crecido en términos de capacidad de consumo, según en qué industria operen tus clientes.
Es importante que logres evidenciar esa matriz que identifique a tus clientes, para con dicha información, definir estrategias de ventas acordes con su capacidad de endeudamiento, compra, recompra, entre otros.
En el Perú se ha acuñado por ejemplo, el "precio pandemia" como un vocablo que se comparte al pedir descuentos o emitir ofertas.
Y aunque suena fuerte, alude a la situación que coloca al productor o vendedor, frente a la disyuntiva de reducir precios, ante la caída de la demanda o de su capacidad de compra.
4. Transformar la comunicación
Para elevar las ventas en pandemia, necesitamos sin lugar a dudas, transformar nuestra comunicación y los escenarios donde la desarrollábamos, desde lo físico hacia lo virtual.
Necesitamos tener claro:
- Los formatos que utilizaremos en el nuevo escenario digital.
- Las capacidades que debemos adquirir para lograr lo anterior.
- Identificar las oportunidades en cuanto a la creación y diseño de: eventos digitales, videos, audios y contenidos útiles en modo texto.
- La presencia humana en los mensajes, tomando en cuenta la "marca personal" y el "desarrollo personal".
De modo que al mismo tiempo, consideremos:
- Como funciona el proceso de difusión más adecuado en la red.
- Las claves de la nueva fórmula publicitaria digital.
- Asuntos como el registro, posicionamiento y viralidad de la información.
Se trate de sitios web, redes sociales, aplicaciones y/o todos estos tipos de escenarios, fusionados en una sola estrategia, nuestras ventas subirán en medio de la crisis, siempre y cuando estemos presentes en lo digital, de forma profesional.
5. Fusionar estrategias online y offline
Muchos emprendedores están enfrentando la situación actual, emitiendo mensajes en diferentes formatos, que no venden.
En muchos casos, no por el diseño, sino en parte por cómo se diseña el mensaje de forma adecuada, o como se difunde y publica, adecuadamente en Internet, específicamente en redes sociales o buscadores.
Las estrategias online nos llevan a contactar con el público que está en línea de forma constante, porque toma decisiones de compra, mediante estímulos que se producen en línea.
Sin embargo, existen personas que no toman decisiones en Internet, sino fuera. Para ellos, los mensajes offline necesitan ser establecidos e impactar.
En este artículo puedes apreciar cómo propongo un concepto de marketing offline a tomar en cuanta como punto de partida.
6. Enfocar la estructura del negocio hacia lo comercial.
Este punto clave es sin duda un reto para la organización habituada a desarrollar áreas de negocio diferenciadas al interior de su emprendimiento.
Sin embargo, el momento actual, que nos demanda tomar las mejores decisiones para elevar las ventas en pandemia, nos planta la necesidad.
Y no es algo fácil orientar la organización hacia las ventas, cuando existen cargos administrativos o de otra índole. El consejo es importante, porque las empresas necesitan más ejercicio comercial que administrativo, sobre todo cuando de lo que se trata es copar el poco mercado que queda.
¿Cómo hacerlo de modo eficiente? Lo primero sería, empezar por condicionar la circunstancia a la necesidad de reformular la organización, lo segundo; dejar claro que, en el futuro, restablecida la demanda normal, la organización o retorna, con un enfoque mejorado, a una estructura de áreas, o crece aún más en esa visión.
Es importante, considerar un fuerte liderazgo no sólo desde la Gerencia, sino desde la intención de sembrarlo y nutrirlo en todas las personas. Un equipo sólido, unido hacia un objetivo comercial, aprenderá el trabajo con pasión.
7. Invertir en publicidad digital
Es un hecho probado que los entornos digitales que utilizamos, nos ayudan más, cuando pagamos por difundir contenidos en sus entornos, que cuando los agregamos en modo "orgánico".
Malo o bueno, la publicidad pagada conocida como "Ads", aporta al negocio, mayor niveles de alcance, al publicar contenidos que tienen el objetivo de elevar las ventas en pandemia.
Sin embargo, aunque todo suene genial, y el primer paso para asumir la inversión en publicidad digital, sea suscribir el trabajo de expertos en la materia, o aprender los conocimientos para hacerlo nosotros mismos, lo orgánico necesita desarrollarse.
Vender dentro o fuera de Internet, necesita, como siempre, una gran cuota de realidad y coherencia, de modo que no pretendamos resultados increíbles si nuestra publicidad, es revisada a detalla por futuros clientes que encuentran nuestra fanpage vacía, nuestro sitio web desactualizado o nuestras demás redes desalineadas.
La coherencia orgánica necesita ser explícita, de modo que existan contenidos trabajados y útiles, para dar soporte a los usuarios que llegan hasta nosotros gracias a la gestión publicitaria.
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
