En el emprendimiento orientado a la fabricación, determinar el costo de un producto tangible es muy importante, a tal grado que, hacerlo bien, ayuda mucho a gestionar un negocio en forma saludable.
Muchos emprendedores, determinan únicamente los precios de los productos físicos, por observación, posibilidades de vender, "al ojo de buen cubero" o mediante métodos que sólo apuntan a satisfacer a clientes que desean pagar "precios pandemia".
Ya hemos visto antes, la forma de determinar los costos de nuestros servicios profesionales en el artículo ¿Cuánto vale una hora de tu tiempo?, hoy vamos a abordar los costos de los productos que queremos fabricar, un campo muy distinto e importante, por abordar.
Determinar el costo de un producto tangible: 8 claves
- Comprar para producir y costear no es lo mismo.
- La definición del producto orienta su costo.
- Enfoques de producción determinan el costo del producto.
- Concepto de costo y gasto directo.
- Concepto de mano de obra directa e indirecta.
- Gastos fijos versus gastos variables.
- El costo de ventas.
- La determinación del precio de venta al público.
1. Comprar para producir y costear no es lo mismo.
Para entender el costo de un producto tangible en su real dimensión, necesitamos encontrarnos con la diferencia entre comprar y producir. Existen diferencias entre los costos en los que incurre una planta que tiene 3 turnos de trabajo y nunca se detiene y otro negocio, en el cual, una familia entera se dedica a producir.
Se trata de latas de atún, piezas de tejido a mano, objetos para pintar, mascarillas para protegerse del virus, entre otros, todos los productos que se fabrican, pasan por un proceso donde la compra de insumos es inevitable. Y para poder venderlos y saber si ganamos o no, necesitamos costearlos.
Cuando compramos, se nos ofrecen alternativas de compra que consolidan precios más bajos, si adquirimos más cantidad a nuestros proveedores, una forma de acelerar que ellos sean más exitosos vendiendo, siempre nos beneficiará en términos de costos.
Las economías de escala como las que pone en operación una planta de producción, necesitan un flujo de ingreso de insumos tan alto, que logran consolidar altos niveles de compras y por tanto bajos niveles de costos por cada insumo adquirido.
El costo de un esquema de producción mype, por ejemplo, necesita gestionar en mayor medida, las compras del insumo con mayor capacidad de negociación hacia la baja, para obtener el costo más bajo en ese insumo, cuando los demás, necesitan de mayor inversión y por el momento no sea posible.
2. La definición del producto orienta su costo.
Cuando empezamos en el mundo de los productos tangibles, por lo general, no todos tenemos claro que a mayor cantidad de características organolépticas (capaces de ser apreciadas en el producto gracias a los sentidos), mayores serán los costos (sin tomar en cuenta los sistemas de producción con economía de escala).
Esta es una lucha entre:
- Querer configurar el mejor producto.
- Apreciar la necesidad del mercado meta y materializarla en nuestro producto.
- Estar limitado por la capacidad del mercado, para elegir productos de alto costo.
Y por supuesto, no estoy tratando de decir que no podamos optar por incrementar costos, ya que gracias al marketing, podemos vender lo que queramos. Sólo recomiendo a los emprendedores orientados al costo (todos deberíamos estarlo), a reconocer la relación directa entre la definición del producto y su costo.
Esta relación es una como esas muy obvias, que a muchos se les pasa, ya que por lo general, no asumen el impacto de los costos directos e indirectos, en el precio del producto. A pesar de ello, existen muchas estrategias para lograr buenos resultados.
Para materializar la definición de un producto y proyectar costos resulta muy útil el enfoque de producto mínimo viable (PMV) que propone la técnica de innovación: Design Thinking
3. Enfoques de producción determinan el costo del producto
Vamos a ampliar los conceptos de economía de escala versus producción por pedido y fabricación por lote, para explicar como gestionar el costo de un producto tangible, según los procesos de producción:
- La economía de escala maximiza los niveles de productividad a lo largo de toda la cadena de producción, llegando hasta los procesos logísticos de ingreso y salida, de modo que el costo del producto tienda al mínimo posible, sin detener el proceso de producción.
- La fabricación por lote es un tramo de la economía de escala, que se separa de la producción, para agregar características diferenciales, fuera del proceso de producción continuo. Siendo así, es posible personalizar a un bajo costo, aún así, se requiera grandes cantidades para lograrlo.
- La producción por pedido, gestiona unidades de menor cuantía, su ventaja es que, si está asociada al dinero del cliente, cobrado previamente, el capital de trabajo para asumir el costo del producto (desde un punto de vista financiero) se reduce muchísimo, para una empresa pequeña.
4. Concepto de costo y gasto directo.
El costo de un producto tangible está relacionado con todo aquello en lo cual se incurre (a nivel de insumos y capacidad de producción) de forma directamente vinculada al concepto del producto, o al aporte al mismo para que se consolide como tal.
El concepto de gasto directo tiene relación con los gastos que hacen que el producto se venda, distribuya y/o obtenga la imagen que debe obtener en el punto de venta: el espacio donde producimos (incluyendo la maquinaria o instrumentos necesarios para producir).
En el primer caso, los costos directos son ineludiblemente los insumos, es decir, todo aquello que forma el producto principal, cuya naturaleza tangible vamos a materializar.
Por ejemplo: la pasta que resulta de licuar diversos tipos de ajíes, con especias y aceites, adecuados al consumo humano, incorporada en un envase de vidrio, con tapa metálica y una o dos etiquetas, representan, en su valor monetario, el costo directo de un producto.
Otros gastos directos podrían ser: el material pop en el punto de venta anunciando una oferta, la remuneración de una impulsadora de ventas en un centro comercial, las comisiones de ventas y la movilidad del vendedor corporativo que hizo posible al acuerdo con la cadena de tiendas que nos recibe.
5. Concepto de mano de obra directa e indirecta.
En el proceso de definición del costo de un producto tangible, no podemos olvidarnos del costo del equipo, las personas que nos brindan ayuda o de nosotros mismos, todos involucrados con la fabricación del producto.
Se trate de una línea de producción en una fábrica, de la familia entera que se reúne en la sala, a realizar cada una de las etapas de la fabricación artesanal, como pintar, tejer, cortar, coser, etc; las personas, en el emprendimiento, liderados por el emprendedor a cargo, deben asignarse remuneraciones y beneficios laborales, que vienen a ser los costos directos de fabricación o más conocidos como costos de mano de obra directa.
Aquellos que, no están vinculados a esa actividad, pero influyen en el costo del producto, como los vendedores, el personal de merchandising, quien atiende en la tienda donde se comercializa o el personal que se encarga de entregar el producto desde el lugar de producción hasta el de consumo (cliente), se asigna como un costo de mano de obra indirecta.
6. Gastos fijos versus gastos variables.
Al trabajar con la estrategia de costos de un producto tangible, es inevitable encontrar que la naturaleza del gasto puede ser de tipo fijo o variable:
- Variable cuando depende de la cantidad de productos fabricados en una relación directa.
- Fijo, cuando no existe relación con algún aspecto de la fabricación, sin embargo, va disminuyendo en su asignación al precio del producto o disminuye nuestros ingresos, en menor medida, si vendemos más.
Ejemplos de su aplicación:
- Una escuela que utiliza muchas aulas, o muchos espacios digitales grupales, para impartir clases, asume un costo fijo anual por dichos espacios, que, al ser distribuido entre el número de matriculas, impactará en mayor o menor medida, según sus ventas. De modo que no es lo mismo vender 100 matrículas que 1000, para saber qué porción del gasto asigno al producto.
- Sin embargo, para la misma escuela, los gastos relacionados con los profesores, el personal que administra y la remuneración del líder del negocio, no cambian si se vende más, a menos que hablemos de vendedores con comisiones por ventas y sin topes o sueldos fijos como única forma de pago.
7. El costo de ventas
El costo de ventas, se parece mucho a una orden de producción, aplicada para ser vendida en un período específico de tiempo, en dónde se involucran costos directos, indirectos y gastos directos e indirectos, sin considerar las existencias que ya hallamos fabricado.
Si nos ponemos detallistas, en cada rubro, deberíamos asignar los componentes mencionados, según se trate de acciones, en las que incurrimos en costo o gasto relacionado con el producto, pero al fin de cuentas, es una sumatoria ordenada de todo lo que se incluye, para una orden específica de ventas.
Al menos lo anterior, ocurre a nivel pyme, donde los capitales de trabajo van apareciendo gracias a la inversión del emprendedor, a los pedidos que consigue (ventas que realiza) y a cómo ejecuta sus compras o paga personal que le ayude a producir (ejerce los puntos anteriores).
El costo de ventas es muy importante como base para determinar el precio del producto.
8. La determinación del precio de venta
Si queremos enfocarnos en el costo de un producto tangible, necesitamos por consecuencia, definir el precio del producto.
El detalle es que no siempre sucede que fabricamos la misma cantidad de productos, al mismo costo de ventas, o la vendemos al mismo precio, pues hay promociones, descuentos especiales, oportunidad para márgenes mayores, eventuales exportaciones, vendedores de cliente final, vendedores distribuidores, entre otros detalles.
Por ello, no podemos asumir que todas nuestras órdenes de producción, se venderán al mismo precio.
Para proceder de forma realista y objetiva, lo que mejor podríamos hacer es realizar una sumatoria de cada realidad de ventas, como por ejemplo:
- Un pedido para enviar a provincias.
- Las consignaciones que se vendieron en una cadena de tiendas aliada.
- Los vendedores propios y sus resultados de ventas.
- La venta mayorista y minorista de distribuidores asociados.
- La venta por líneas de producto en nuestra tienda.
Para definir el precio de un producto, tomando en cuenta lo que hemos señalado, sobre el costo de un producto intangible, consideramos la siguiente fórmula:
- [ (Costo directo + Costo indirecto + Gasto directo + Gasto Indirecto ) ]
- Dividido entre: el número de unidades producidas
- Multiplicado por : Margen o Expectativa de ganancias % por producto ]
- Multiplicado por: Impuesto a las Ventas (en el caso peruano 18%)
= Precio de Venta
Si dentro de los gastos variables del área comercial, existen:
- Comisiones de vendedores propios: Estas corresponden al cálculo del Gasto directo.
- Comisiones de Distribuidores: Estas corresponden a márgenes que están por fuera de los cálculo de nuestro precio y están en el espacio de una negociación de reducción de nuestros márgenes.
Desde aquí sugiero evaluar otros condicionantes, como el precio aceptado por el mercado, el establecido por los competidores (deberás realizar un poco de investigación para analizarlo).
Y lo que no te recomendamos, es caer en una guerra de precios.
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
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