El mercado objetivo es lo primero por identificar al desarrollar una estrategia de ventas y poner de pie a tu negocio frente al objetivo de encontrar clientes, la parte de la dinámica de un emprendimiento ordenado y efectivo en lo comercial que no podemos dejar de lado jamás.
El trabajo de ventas, como hemos visto en artículos anteriores, necesita ser profesional, utilizar técnicas, ejecutarse con herramientas y obtener resultados.
Los planes de ventas necesitan derivarse de las definiciones de Marketing y convivir alineados junto a los enfoques de la publicidad.
Antes de continuar revisa este artículo: Ventas de campo una oportunidad comercial de éxito
Mercado objetivo: el criterio más poderoso de la gestión comercial.
1. Enfocarse en el mercado objetivo: el reto base.
Mercado objetivo es aquella identificación clave que está presente en un Plan de Ventas e identifica un perfil a quien dirigirse que es representativo en un nivel que importa al objetivo de maximizar los ingresos y por tanto, las utilidades de un negocio, al servirle con productos o servicios.
Sin embargo, enfocarse en él significa cumplir la meta de “construirlo”, “capturarlo” y “ser reconocido” con la mejor decisión de compra por sus integrantes. Por ello recibe también el nombre de mercado meta.
En Ventas enfocarse en el mercado objetivo significa:
- Revisar el plan de ventas y entender por qué los productos y servicios se diseñan de una u otra forma.
- Desarrollar las estrategias específicas para orientar la prospección de clientes.
- Implementar los procesos de ventas y atención al cliente correspondientes.
2. Convertirnos en satisfactores por naturaleza.
Los estudios que hoy en día incluyen a la innovación, definen un perfil de cliente meta u objetivo, al cual estarán dirigidos todos los esfuerzos de nuestro emprendimiento que en muchos casos puede ser denominado el “buyer persona”.
- Mensajes, productos, servicios, acciones corporativas, enfoques comerciales, búsquedas y estrategias de todo tipo se concentrarán en dicho perfil, ya que alrededor de él, definimos expectativas por cumplir que nuestro producto debe resolver.
- Muchas veces la rutina nos hace olvidar este importante detalle, pensando que es bueno dirigir nuestra energía hacia todas las personas que conozcamos, al momento de vender.
La principal afectación consiste en que sólo el perfil meta está definido para reaccionar adecuadamente a nuestro negocio como satisfactor y sobre los demás, probablemente no existan sustentos o estudios que nos permitan señalar lo mismo.
3. Cuando desenfocamos las acciones en el mercado objetivo aparecen Síntomas.
Generalmente, se aprecia mucho más claro un desenfoque comercial al examinar las actividades de campo o las de oficina, dentro del área de ventas, es decir la relación entre el enfoque externo y receptivo en las ventas.
Los síntomas de mayor alerta, pero al mismo tiempo los más difíciles de aceptar e inclusive detectar incluyen:
- Operatividad en ventas enfocada en el corto plazo.
- Búsqueda de ventas para añadir “cifra” al acumulado objetivo a nivel económico.
- El incremento de quejas por parte de clientes.
- El ticket de venta promedio bajo, de ventas poco rentables.
- Elevados niveles de prospección (citas) con bajos niveles de cierre.
- Cambios en la estadística habitual, sobretodo en quienes representaron la mayor productividad en ventas, dentro del equipo.
- Incrementos elevados de nuevos clientes.
- Reducción o simplificación de procesos con incremento de fallas.
4. ¿Cómo gestionar el enfoque en el mercado objetivo?
Existen escenarios económicos de incertidumbre o momentos donde la demanda cae, en que las ventas se desenfocan en su operatividad, y eso nos hace dudar de la definición del mercado objetivo.
Este punto es importante de mencionar la que, si nos acercamos adecuadamente a un tipo de perfil en la planificación comercial, un problema en la demanda tendría que tener otro origen (quizá temporal) y por lo tanto, es importante descartar que la planificación falló.
La gestión del mercado objetivo puede tomar en cuenta lo siguiente:
- Definir los momentos de control estadístico habitual (datos regulares, para poder ver los picos).
- Estudiar permanentemente a la organización (no sólo al área de ventas).
- Identificar en que rango específico se deben mantener las variables de estudio para no calificarse como sintomáticas (perjudiciales) de una caída o también de un incremento incontrolable.
- Profesionalizar la Supervisión personalizada de ventas enfocada en los resultados, de modo que se sepa el nivel de influencia de los vendedores y su relación con el acceso directo al mercado objetivo definido.
- Desarrollar de forma constante estrategias de prospección efectivas.
- Definir los inconvenientes específicos que podría estar causando el desenfoque en la organización.
Para finalizar te recomendamos leer este artículo: Aportes de la tarea administrativa de controlar a los negocios.
