Los números del éxito emprendedor son una filosofía que proponemos cuando se trata de resolver, en los emprendimientos, la ausencia de una mirada matemática o financiera, sobre todo en momentos como el actual, donde las ventas faltan, y el mercado está desacelerado.
Pero la necesidad que tienen los negocios de mirar los hechos "en forma de números" también tiene relación con otros escenarios, como el aprendizaje, la gestión, la relación entre los equipos y el desempeño.
Hace un tiempo atrás disfruté mucho de escribir "La visión matemática en los negocios" y exploré 4 claves para entenderla y ponerla en práctica, te recomiendo leer ese artículo de Blog Emprendedor y luego volver y continuar aquí.
Los 6 exámenes para enfocarte en los números del éxito emprendedor
- Identificación de costos
- Generación de márgenes
- Fijación de precios competitivos
- Adecuada gestión de compras
- Endeudamiento estratégico
- Utilidades e Inversión
1. La identificación de costos
Sin duda lo costos arrojan números importantes para el éxito emprendedor, por diversas razones, todas relacionadas con una ley básica de la economía de los negocios que tiene varios componentes:
"No vendas por debajo del costo", ni pienses en entrar en una guerra de precios con la supuesta frágil idea de "ganar mercado" y luego recuperarte, menos aún si vas a atreverte a "gastes más de lo que te ingresa" para sostenerla.
Los números del éxito emprendedor te dicen que para tener un negocio sano y con futuro, necesitas además de identificar tus costos, respetarlos y alrededor de ellos, construir todo lo demás.
Los emprendedores que pasan por alto identificar sus costos, terminan haciendo trizas su economía, y la de su empresa.
2. Generación de márgenes
Luego de una visión centrada en los costos, los números del éxito emprendedor nos llevan hacia los márgenes y sin embargo, mucho de lo que comprenden estos últimos, es también poco respetado.
Si evaluamos un Estado de Ganancias y Pérdidas (un documento contable básico, que nos lleva hacia las utilidades), encontraremos que los Costos afectan a los Ingresos y el resultado de esa resta es justamente el Margen Bruto.
Luego de ello veremos que los Gastos afectan al Margen Bruto y luego de ello obtendremos el Margen después de las Operaciones.
Los márgenes sin embargo, no son la utilidad. Lo que son podemos llamarlo como "el colchón", el "soporte" para la creación del producto o servicio y para sostener las operaciones, y por supuesto que contienen a la utilidad, pero más, al dinero que nos ayudará a inyectar "gasolina" en las acciones diarias del negocio.
Casi siempre he escuchado hablar de los márgenes en términos de utilidad, ganancias o similares, y en realidad, están muy alejados de convertirse en aquello, al menos no en esta etapa.
Generar márgenes, es una consecuencia de haber definido con corrección, tanto costos, como gastos, e inclusive precios de ventas. Así que sigamos en este recorrido para analizar cómo los números del éxito emprendedor nos ayudan a entender la economía de nuestro negocio.
3. Fijación de precios competitivos
Las ventas son la primera línea de acción numérica de un negocio. Alguna vez, un amigo me dijo esto: "Primero vende, después ordena" y sí que tenía razón.
Para vender sin embargo, necesitamos concentrarnos en pasos anteriores, ver la venta como una consecuencia, y evitar vender. ¿Evitar vender? Así es: el cliente quiere comprar, no que le vendan.
Los números del éxito emprendedor, necesitan que la estrategia para vender funcione como los engranajes de un reloj.
Los precios competitivos son un elemento utilizado, como cuando todo es tan delicioso y encima nos encontramos con la "cereza del pastel" y entonces, compramos.
Antes de ello, necesitamos:
- Llevar los mensajes
- A las personas adecuadas
- Que reaccionarán
- En los canales previstos
- Utilizando los medios establecidos
En cuanto a los precios, necesitamos revisar la relación "calidad - precio" y preparar el escenario donde nuestros cliente sentirá que la oferta está pensada para él y ha llegado el momento.
El factor competitivo, está cada vez más asociado al diseño de productos y servicios innovados, donde aplicar costos y márgenes brutos o márgenes iniciales de soporte.
Un precio competitivo que se fija al 100% en los precios de la competencia, ya no es competitivo aunque suene extraño, sin embargo, si la competencia reacciona, lo correcto es añadir valor, en el nivel máximo posible, sin perjudicar el margen en niveles insoportables.
4. Adecuada gestión de compras
Comprar es un arte en los negocios, una actividad que requiere una visión matemática, pero también estratégica y de relaciones públicas.
A nivel matemático, necesitamos aportar en la misma línea de la "calidad - precio" (asignado a lo que compraremos), el mayor beneficio para nuestro precio estratégico a nivel de ventas.
Como compradores, necesitaremos ir más allá de un saldo positivo, evaluando los números de la demanda, las evaluaciones de las preferencias y los datos del pasado duplicable, junto a las opciones financieras para cerrar nuestras órdenes con más beneficios.
La estrategia de compras, tiene en el "ver por fuera del negocio", el reto de analizar qué ocurre en los números de la oferta, de modo que, aquello que podemos incorporar al corazón de nuestro emprendimiento, agregue valor y posición competitiva.
A nivel de relaciones públicas, las políticas de compras deben respetar al proveedor como un aliado importante en la cadena productiva, de modo que podamos forjar buenos números, al ejecutar un modelo de interrelación que ahorre costos, tiempos y más entre ambos.
Aún el modelo de Supply Chain Managament es una alternativa genial para lograr grandes avances. Considera que esta gestión tiene un costo y la idea es rentabilizarlo.
5. Endeudamiento estratégico
Los números del éxito emprendedor pueden diluirse si - por deudas no estratégicas y además impagables- terminamos entregando la propiedad de nuestro negocio, a nuestros acreedores.
Ese es el pensamiento desde el cual partir, junto a este: "El dinero de los clientes es el más económico para financiar operaciones", es decir, el que proviene de las ventas.
Junto a estos dos elementos, el endeudamiento estratégico necesita analizar la capacidad que podemos tener para responder, con nuestro sistema de rentabilidad del dinero.
Esa "matemática" donde debemos analizar cómo va nuestra maquinaria de inversión llamada emprendimiento, nos debe garantizar:
- Reconocer el momento oportuno para endeudarnos.
- Identificar las fortalezas financieras para cumplir con las obligaciones (devolverlo con intereses).
- Apreciar la ventaja del endeudamiento en el plazo elegido.
- Y saber si rentabilizaremos el préstamo más allá de los intereses, garantizando producir el capital.
6. Utilidades e Inversión
El objetivo de todo emprendimiento es obtener utilidades, seguir invirtiendo y proteger la propiedad. Y tal como andan las cosas hoy en día, debemos proteger el negocio de nuestras propias acciones equivocadas también.
La teoría del Valle de la Muerte Emprendedor es un buen aliciente para entender cómo debería ser el camino que nos permita obtener utilidades tras rentabilizar nuestro negocio.
En términos generales, los números del éxito emprendedor deben llegar sanos y salvos ("en verde") aún a pesar de costos y gastos, de impuestos, y de las operaciones.
La fórmula tributaria del negocio, tanto como la estratégica, brindarán la mayor solidez en el sistema financiero, tras cumplir con el endeudamiento.
Solo debemos enfocarnos en no transformar a la Superintendencia tributaria en uno de nuestros acreedores, respetando nuestro rol fiscal y la dinámica cerrará perfecta.
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
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