Si estás pensando que el éxito en ventas para emprendedores, está restringido sólo a algunos emprendedores y que tú, no estás en la lista, quizá debas revisar tu enfoque o visión acerca de las ventas.
Todos los negocios que sobreviven, lo hacen por que sus dueños aprendieron a vender, superando inclusive el hecho de odiar hacer el trabajo de un vendedor.
Y en cierto modo no les falta razón, al vender, ingresamos en un espacio de emociones que exige de nosotros aprender sobre técnicas y tácticas, autocontrol y de modo consciente especializarse en el tema.
¿Cómo vas tú y tu emprendimiento, en el desarrollo de tu capacidad de vender?
En este artículo vamos a explorar los 3 ejes imprescindibles del éxito en ventas para emprendedores.
Los 3 ejes del éxito en ventas para emprendedores
Son ejes muy simples de aplicar que implican por dentro: actitud, esfuerzo y dedicación, rodeada de un gusto por vender. Ello hará que funcionen para ti y a la medida de tu negocio, sobre todo del éxito en ventas para emprendedores que necesitas alcanzar.
- Antes de empezar, debemos ser coherentes con nuestro negocio.
- Los 3 ejes del éxito en ventas para emprendedores:
- Insiste.
- Aprende.
- Aplica.
- Elimina de tu quehacer comercial emprendedor aquello que no suma.
1. Antes de empezar, debemos ser coherentes con nuestro negocio.
Si se trata de tomar en cuenta los 3 ejes del éxito en ventas para emprendedores, necesitamos abrir la mente al estado de un emprendedor que no subestime la importancia de vender con profesionalismo.
Enfocarse en los ejes de éxito comercial es vital para un negocio que aspira a crecer y obtener día tras día más clientes de verdad, que es la forma de "traducir" ese "quiero vender más productos o servicios".
Si desestimamos el plan y la estrategia de ventas, y sin embargo queremos vender más, debemos revisar nuestro estado de coherencia emprendedora que nos quiere llevar hacia el éxito en ventas para emprendedores, pues quizá no estamos en el mejor camino.
Vender significa entre otras cosas, entender quiénes forman parte de nuestro mercado (segmentar), activar un plan de acción (gestión comercial), llevando mensajes sólidos y convincentes derivados de una investigación (estrategia de ventas), siempre orientados al cliente.
Un emprendedor, para vender, puede centrarse en pocas ideas, es por ello que la respuesta a la pregunta sobre cómo lograr alcanzar el éxito en ventas en nuestro negocio, tiene un punto de partida al que llamo el trinomio básico de éxito comercial: Insiste - Aprende - Aplica.
Explicaremos a continuación esta propuesta para ayudar a su comprensión y por supuesto a su práctica y finalizaremos con una lista breve pero sincera de todo aquello que debemos superar como emprendedores - vendedores, si queremos triunfar en este aspecto tan importante.
2. Los 3 ejes del éxito en ventas para emprendedores
Insiste
- En esencia un vendedor que alcanza la cifra de su cuota de ventas, y logra cada vez más, es prodigiosamente terco.
- Pero lo es en un sentido específico que no llega al absurdo de ser incompatible con el cliente, con el servicio o producto que representa, o con la organización que lidera o donde trabaja.
Un vendedor terco no sobre vende, es decir, exagera en la oferta, no. Su terquedad consiste en demostrar con su insistencia que tiene todo el valor y la energía para forjar un GANAR-GANAR con su futuro cliente.
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Ser terco a secas, supone no aplicar estrategias. Y aplicarlas, implica combinar y hallar el perfecto balance entre la espera, la calma y la consulta constante, tanto como saber aparecer en el momento perfecto.
Aprende
La mayoría de vendedores aprende muchas cosas: Precios, tarifas según promociones, modificaciones de último momento, fórmulas para calcular cotizaciones, llenado de documentos, análisis de clientes para autorizar créditos.
Si enumeramos todo lo que un vendedor debe aprender, en relación con los procedimientos de ventas, sin duda encontraremos bastante y hasta podría decirse que algo se va a escapar sí o sí.
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Sin embargo, tanto emprendedores como colaboradores de las áreas de ventas, no suelen atacar el proceso central que genera éxito:
- Aprender sobre el cliente.
- Aprender sobre nosotros como vendedores.
- Desarrollar espacios técnicos y profesionales de aprendizajes en ventas.
- Y finalmente, aprender sobre el producto/servicio que se va a vender.
La falta de conocimiento y enfoque sobre el cliente, tanto como la ausencia o vacío en el aprendizaje comercial, genera problemas dentro y fuera de la organización y es causa de la alta rotación de ventas que muchas organizaciones tienen.
Además, se niega o se anula el aprendizaje que promueve el máximo desarrollo en ventas: ¡Cómo Ganar más! ¡Cómo conectarse con el mercado y obtener resultados exitosos en la cuota de ventas!
Allí está el enorme secreto que guardan la mayoría de los procesos de aprendizajes que forman vendedores sin límites, coherentes, enfocados en el cliente y con un comportamiento profesional de elevado nivel capaces de identificar y romper cualquier creencia limitante.
Un enfoque que me encanta destacar con el tema "Aprende" es que algo vital por aprender es "aprender a que te compren, no aprender a vender".
Aplica
A veces como vendedores podemos ser capaces de sorprender a nuestros jefes, haciendo cualquier cosa, menos aquello que está previsto para llegar al cierre de ventas. Como emprendedores, se traduce en que podemos empezar el día enfocados en buscar más clientes y terminamos enfrentados a la pérdida de tiempo.
- Para aplicar necesito tener el espacio de tiempo y la concentración necesarias para enfocarme en hacer lo necesario para activar "mi proceso de ventas" pero con "bases comerciales profesionales".
- En todos los procesos de capacitación de vendedores, he llegado a conocer vendedores abanderados del "yo vendo a mi estilo" que no avanzan como podrían hacerlo.
- Está probado que quienes aplican y conocen las diferencias entre tácticas y técnicas de ventas, crecen en resultados y se superan constantemente al aplicarlas siempre.
De hecho muchos vendedores, al convertirse en profesionales terminan confesando que gracias a las tácticas de ventas que aplican, sus ventas pueden llegar a multiplicarse por 3 a 5 veces más.
Siempre me pregunto: ¿Por que no se aplican universalmente estos conocimientos, si por todas partes se enseñan? Hazlo y no mires atrás.
3. Elimina de tu quehacer comercial emprendedor aquello que no suma
El seguimiento de la competencia, la imitación de las mejores prácticas, asemejarse a aquello que para muchos funciona, tiene un límite. Es decir, hasta cierto punto funciona ser el segundo en el mercado, esperar los movimientos de la competencia o "pisarle los talones" al mejor.
Hoy, el mercado demanda una identidad diferencial. Lograr este desafío en concreto, para nuestro producto, marca y/o servicio, es el mejor complemento para la acción de ventas.
Nos debemos alejarnos en forma progresiva y contundente de lo siguiente para darle fuerza a los 3 ejes del éxito en ventas para emprendedores:
- Imitar el perfil de ventas de tus colegas o competidores: crea tu propia personalidad comercial.
- Jugar a las adivinanzas con tu cliente: conócelo y se efectivo en tu propuesta de ventas.
- El irreversible fracaso cuando el ego aparece y nos cerramos al aprendizaje.
- No confiar en que aprendiendo o diseñando un mejor producto o servicio, tus resultados van a mejorar.
- Dejar de lado la aplicación de las técnicas y tácticas de ventas.
- Obviar los procesos de prospección de ventas.
- Pasar por alto el entrenamiento diario.
Los 3 ejes del éxito en ventas para emprendedores
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha: 09/10/2019
Están interesantes las estrategias de ventas.
Muchas gracias por tu comentario William. Si te interesan las ventas, disponemos de una comunidad en https://www.facebook.com/aprenderdeventas que venimos formando paso a paso. Muchos éxitos!