El trabajo de ventas, como hemos visto en artículos anteriores, necesita ser profesional, utilizar técnicas, ejecutar con herramientas y obtener resultados.
Los planes de ventas, necesitan derivar de las definiciones de Marketing y convivir alineados junto a los enfoques de la publicidad.
Es por ello que enfocar las ventas en un mercado objetivo, es parte de la dinámica de un emprendimiento ordenado y efectivo en lo comercial.
Antes de continuar revisa este artículo: Ventas de campo una oportunidad comercial de éxito
¿Qué significa "Enfocarse en el Mercado Objetivo"?
El mercado objetivo es aquella identificación clave que está presente en un Plan de Ventas e identifica un perfil de cliente a quien dirigirse.
El mercado es una meta por "construir" porque ha sido hallado como conclusión del diseño de un producto o servicio que, a su vez, busca satisfacer una gama de necesidades reales.
En Ventas enfocarse significa:
- Revisar el plan de ventas y entender el enfoque.
- Desarrollar las estrategias específicas para orientar la prospección de clientes.
- Implementar los procesos de ventas y atención al cliente correspondientes.
Entre perfiles de cliente objetivo y el desenfoque
Los estudios que hoy en día incluyen a la innovación, definen un perfil de cliente meta u objetivo, al cual estarán dirigidos todos los esfuerzos de nuestro emprendimiento.
Mensajes, productos, servicios, acciones corporativas, enfoques comerciales, búsquedas y estrategias de todo tipo se concentrarán en dicho perfil, ya que alrededor de él, hemos encontrado qué necesitas satisfacer.
Muchas veces la rutina nos hace olvidar este importante detalle, pensando que es bueno dirigir nuestra energía hacia todas las personas que conozcamos, al momento de vender.
La principal afectación consiste en que sólo el perfil meta está definido para reaccionar adecuadamente a nuestro negocio como satisfactor y sobre los demás, probablemente no existan sustentos o estudios que nos permitan señalar lo mismo.
Síntomas del desenfoque, que necesitamos resolver
Generalmente, se aprecia mucho más claro un desenfoque comercial al examinar las actividades de campo o las de oficina, dentro del área de ventas.
Los síntomas de mayor alerta, pero al mismo tiempo los más difíciles de aceptar e inclusive detectar incluyen:
- Operatividad en ventas enfocada en el corto plazo.
- Búsqueda de ventas para añadir "cifra" al acumulado objetivo a nivel económico.
- El incremento de quejas por parte de clientes.
- El ticket de venta promedio bajo, de ventas poco rentables.
- Elevados niveles de prospección (citas) con bajos niveles de cierre.
- Cambios en la estadística habitual, sobretodo en quienes representaron la mayor productividad en ventas, dentro del equipo.
- Incrementos elevados de nuevos clientes.
- Reducción o simplificación de procesos con incremento de fallas.
¿Cómo gestionar el enfoque en el mercado objetivo?
Necesitamos saber que es habitual y natural, sobre todo en escenarios económicos de incertidumbre o economías donde la demanda cae, que las ventas se desenfoquen.
Sin embargo ya hemos visto porqué es importante buscar acercarse al perfil que necesitamos abordar y por ello necesitamos:
- Definir los momentos de control estadístico habitual.
- Estudiar permanentemente a la organización (no sólo al área de ventas).
- Identificar en que rango específico se deben mantener las variables de estudio para no calificarse como sintomáticas.
- Reforzar el enfoque comunicando de forma constante el perfil meta.
- Profesionalizar la Supervisión personalizada de ventas.
- Desarrollar de forma constante estrategias de prospección efectivas.
- Definir los inconvenientes específicos que podría estar causando el desenfoque en la organización.
Para finalizar te recomendamos leer este artículo: Aportes de la tarea administrativa de controlar.