He llamado "desenfoque emprendedor" a todas aquellas nebulosas que viví y que no siendo "cualquier cosa", me afectaron en variados modos. Este es un "artículo en negativo" que espero sea un ejercicio útil para ti y tu negocio.
¿Te ha pasado por la mente que mucho de lo que aprendes sobre emprendimiento está "en positivo" pero al mismo tiempo, mucho de aquello que te deja "huella" tiene halo negativo en tu experiencia como emprendedor?
Dicho de otro modo, si la mayoría de nosotros emprendedores, nos topamos con errores, fracasos, con la necesidad de volvernos a levantar, y vamos aprendiendo sobre el camino, en una especie de zigzag, combinado con retrocesos... ¿sería justo aprender identificando primero lo que nos podría afectar?
En ello pensé esta mañana cuando me pregunté cuáles habían sido a la fecha, los 10 estados mentales que me alejaron del buen emprendimiento en cada escenario que protagonicé en los últimos años.
Desenfoque emprendedor: evita caer en estos escenarios
- Emprender creando productos "desde la oferta".
- Convertirse en el "todista" de tu negocio propio.
- Contratar personal sin definiciones clave y con desconfianza.
- Obviar que el proceso de ventas es el más importante.
- Desestimar el costeo de productos y servicios.
- Tenerle miedo al liderazgo de tus trabajadores.
- Querer "avanzar" sin modelo de negocios.
- Emprender sin considerar procesos de innovación continua.
- Gestionar sin visión financiera ni económica.
- Emprender sin socios.
1. Emprender creando productos "desde la oferta".
Este primer tipo de desenfoque emprendedor es silencioso, no advertido por la mayoría de los emprendedores cuando comienzan a gestionar su negocio y la razón, tiene que ver con pensar de modo tradicional.
Lo primero que pregunto para descubrir si este escenario está presente en un negocio cualquiera, tiene que ver con el proceso por el cual se crea una idea de negocio.
Si el emprendedor, tiene nociones de innovación y empieza por identificar al buyer persona (cliente objetivo) y luego se adentra en las necesidades que pueden sostener oportunidades, se salvó de este cruel problema.
El inconveniente es que la mayoría no mira al cliente, y desarrolla una especie de ego sistemático, donde sobre valora sus apreciaciones de consumidor, no las evalúa con otros posibles perfiles representativos, y sigue adelante en una definición establecida desde la mirada de un "productor paria", de un "creador en estado hermitaño" o de alguien centrado en su "propia lluvia de ideas".
Hace algún tiempo leí sobre el Síndrome de Hubris, la enfermedad de quienes creen saberlo todo, un tema conexo, que no he podido confirmar alrededor de lo que menciono, pero que tiene mucha similitud, aunque en este caso, se suele asociar a personajes políticos.
Lo mejor que puede hacer un emprendedor para evitar crear productos desde la oferta, y desenvolver en el camino un ego peligroso, que puede explotarle en la cara, es reconocer que en los negocios, necesitamos que el futuro cliente, nos vea como un satisfactor, no como una propuesta por evaluar.
Para lograrlo, es imprescindible obtener del futuro cliente todo lo que podamos acerca de sus decisiones, pensamientos, acciones y vacíos que quiere resolver en el mercado. Allí es: Crear productos desde la demanda.
2. Convertirse en el "todista" de tu negocio propio.
Al parecer Latinoamérica no crece junto a negocios grandes porque nos han enseñado o hemos validado que es mejor andar solitarios, sin líos con la familia, los amigos o trabajadores, que solo crean problemas y además "me cuestan".
Lo anterior es parte de una respuesta repetitiva ante la pregunta: ¿Por qué no contrata a alguien para producir más y/o mejor? entre otras preguntas relacionadas.
El "todista" tiene un perfil que no es malo, una lógica que no es inconsistente, pero marcada en un escenario pequeño que, cuando se rompe por la realidad, deja de funcionar con coherencia.
Muchos emprendedores, parece que se concentran en convertirse en pulpos con brazos ocupados y no pueden salir de ese círculo vicioso que no les deja avanzar, en algunos casos, condenan a sus pocos trabajadores a hacer lo mismo y tras una legión de todistas, en realidad siembran la ineficacia productiva transversal.
Eso es lo que necesitan romper para salir del desenfoque emprendedor en el que viven.
3. Contratar personal sin definiciones clave y con desconfianza.
Parece ser una costumbre, asignarle al primer trabajador, el grado "DIOS" mientras este trabajador, lo que está esperando son instrucciones y definiciones, aprender y poner en práctica, identificar qué necesita su empleador, para ponerse a ejercer su mejor aporte.
La ausencia de definiciones clave, en las contrataciones, muchas veces no tiene asociación únicamente con la pequeña empresa, la he visto en empresas que podrían ser consideradas grandes.
Podemos pensar que tiene que ver con la ausencia de áreas de recursos humanos, algo que identifico como una tendencia cíclica, y sí, muchos emprendedores, no toman en cuanta el aporte técnico y profesional de al menos, asesores en materia de personal.
Pero no, se trata de pensar sin conocimiento sobre el tema, permanecer desenfocados y lo que es peor, añadir desconfianza tras los resultados, sin guía. ¿Se pueden imaginar momentos en los cuales un jefe le reclama a un trabajador de su negocio por no saber hacer algo que ni siquiera fue informado?
Necesitamos desterrar este trance porque de un modo u otro afecta al empleo y desconecta el aporte de los procesos de delegación. Los emprendedores necesitamos creer en los procesos profesionales dedicados a la inducción, liderarlos y empatizarlos para lograr los mejores resultados.
4. Obviar que el proceso de ventas es el más importante.
Vender hoy es una consecuencia de muchos valores empresariales nuevos que necesitamos interiorizar, y no tienen que ver con ir detrás del dinero como primera opción.
Y si esto es así, las ventas se están alineando con el propósito empresarial vinculado con la sociedad en la que operamos como emprendedores.
¿Por qué ventas es importante?
Ventas, es el proceso más importante, cuando todo lo demás se encuentra en el balance perfecto, y obviar esta relación del quehacer empresarial centrado en la transformación de las personas que adquieran nuestros productos o servicios, nos conduce a los problemas que muchas empresas atraviesan.
Porque, sin duda alguna, llega el momento en que las finanzas, no van a explicar porqué no hay éxito real, sin que pensemos en las ventas como una relación "Ganar-Ganar" o que esté motivada como un desarrollo para el otro, desde la innovación con sentido de aporte a la comunidad.
Uno de los desenfoques en los negocios, más grave que existe tiene que ver con demostrar que las ventas no son importantes en un emprendimiento.
Y no estoy hablando disparates (bueno, escribiéndolos) al señalarlo en esta lista que nos ayuda a entender como nos alejamos del ejercicio emprendedor de alto nivel.
Voy a señalar algunos ejemplos observados en nuestros procesos de consultoría:
- Alejarse de las ventas dejando de lado, la definición de servicios o productos en forma concreta, como primera acción de trabajo.
- Cerrar, reducir, eliminar o disminuir el potencial vendedor por no dar soporte al proceso productivo o por no ejecutarlo a su máximo potencial.
- Alejar a las demás áreas del negocio del enfoque comercial de su gestión (todos de un modo u otro vendemos).
- Una vez me topé con un Jefe de ventas que atentaba contra sus mejores vendedores, por un asunto de envidia, a eso lo llamo "incoherencias de liderazgos negativos" que el dueño o el Gerente de un negocio no puede dejar de explorar.
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5. Desestimar el costeo de productos y servicios.
Si derivamos lo anterior, necesitamos señalar claramente, que los emprendedores necesitamos sostener adecuadamente nuestros procesos a nivel de costos, ya que de no poder hacerlo, tendremos que cerrar.
La razón clave, es la independencia del negocio desde el punto de vista económico. Muchos emprendedores sin embargo, perturban sus finanzas, tomando el dinero de la empresa, para realizar gastos y costos no relacionados, no planificados, emocionales o distanciados.
Cuando esto sucede, los productos y servicios, incrementan sus costos y disminuyen su utilidad, y es este criterio, el que permite a las empresas obtener dinero de menor costo, para invertir, sostener las obligaciones y seguir creciendo.
Cuando se desestima el análisis de los costos, de modo profesional, se resta potencial competitivo también. Así que el mejor consejo que podemos dar es el de interesarse en estos temas, o delegar su supervisión y ejecución a los profesionales contables dentro o fuera de nuestra organización.
6. Tenerle miedo al liderazgo de tus trabajadores.
He conocido emprendedores empresariales que viven aterrados de que sus equipos superen las expectativas, no les enseñan el negocio como deberían hacerlo, y viven preocupados de "formar competidores".
Tenerle miedo al desarrollo del equipo porque mañana más tarde "la gente puede llevarse los secretos mejor guardados y símbolos de nuestro esfuerzo, a la competencia o a un nuevo negocio propio que nos quite mercado" es enfocarse negativamente en la realidad que podemos crear.
La mayoría de organizaciones que tiene miedo a este factor, crea procesos de represión de un modo u otro, y debería, no hacerlo, pues justamente, esas actitudes, crean el interés claro, por parte de los trabajadores, de huir de esa relación tóxica que viven.
En cambio, las organizaciones que se centran en el trabajador, crean retos, elevan la calidad del ambiente laboral, promueven el liderazgo y desarrollan a su gente, tienen un incremento excepcional de compromiso, responsabilidad, aportes, innovación, fidelidad e inclusive, crean nuevos competidores especializados que se convierten en socios del negocio.
Lo anterior es la razón escondida del crecimiento de muchos negocios en niveles acelerados en mercados inteligentes, donde los directores de negocios tienen otra mentalidad y no se dejan guiar por los miedos.
7. Querer "avanzar" sin modelo de negocios.
Un modelo de negocios nos ayuda a concluir los aportes de valor a través de las relaciones del core business (el quehacer central del negocio) con los elementos presentes en el escenario donde se desenvuelve.
Estos elementos, son claras entidades de valor que a su vez, tienen enfoques de desempeño complementarios, vivos, reales e independientes.
No considerar la interrelación que propone la técnica de diseño de un modelo de negocios en un emprendimiento, saltarse esa etapa que hoy ya inclusive se enseña en los estudios básicos de negocios, es como pretender que el mercado, los proveedores y demás ejes de nuestro negocio, no existen.
Si está probado que los negocios son entidades que avanzan dada su relación entre personas y los modelos de negocio, definen estas relaciones a nivel de roles empresariales en los mercados, no podemos pretender avanzar sin un modelo o guía, sobre todo si es base de un proceso de innovación.
8. Emprender sin considerar procesos de innovación continua.
La innovación no está restringida a los emprendedores por tamaño, capital, movimientos económicos o número de clientes. Está más que probado que, hasta en el papel es posible innovar, anticipándose a la creación y fundación de los negocios.
La innovación crea flexibilidad, integración con nichos que pueden convertirse en amplísimos mercados por explotar y ser la causa de una expansión enorme en las operaciones.
Si emprendemos poniendo de lado esta maravillosa herramienta, quedaremos desfasados de aquello que la competencia ya está incorporando, y algo más importante: al innovar, no necesitamos mirar al competidor, sino al cliente.
Lo anterior es un cambio de paradigma que también crea aceleraciones porque nos acerca en el día a día, a la razón de ser de las organizaciones.
A pesar de todo esto, muchas empresas y muchos emprendedores inician sus negocios sin mirar estos aspectos clave. ¡Que no sea tu caso!
9. Gestionar sin visión financiera ni económica.
Otro concepto clave para evitar el desenfoque emprendedor consiste en desarrollar una visión correcta sobre las finanzas y la economía de nuestro emprendimiento.
Este escenario negativo, cuando no se aplica, tiene mucha relación con algunos aspectos ya mencionados, como por ejemplo, no tomar en cuenta los costos y gastos en los que se incurren, centrando la mirada, únicamente en la definición de precios por observación del mercado competitivo.
Tomando la misma idea de la independencia económica de un emprendimiento, el objetivo primordial es que los dueños del mismo (accionistas) sean los que mantienen el control financiero de su negocio, es decir, que su gestión no ha entregado el control a los acreedores.
El costo del dinero, la posibilidad que tiene un negocio de invertir, el alcance de las operaciones, el circuito de las cobranzas, los calendarios de pagos regulares o de obligaciones de largo plazo y por último, la imagen que tiene un negocio en el sistema financiero (bancos) son en gran medida, responsabilidad de una visión financiera líder, que debe priorizarse.
10. Emprender sin socios.
En una etapa temprano del emprendimiento, inclusive en el espacio de los micronegocios, es obvio que el emprendedor está centrado en subsistir, y que, en la mayoría de los casos, el proceso puede implicar un aprendizaje, un análisis con acciones de riesgo, de un nuevo mercado o el deseo de volver a insistir en un proyecto nuevo de negocios, desde cero.
Sin embargo, mucho, explica el resultado que puede alcanzarse, cuando la decisión de tener socios, la definición de un perfil empresarial al menos básico, el distanciamiento del patrimonio personal para priorizar el de una empresa formal pasan por la elección de socios.
Muchos grupos de personas, pueden llevarse mal y peor, al ser socios, pero la Ley contempla cómo realizar formalmente la división de bienes, tal cual lo dispone en el matrimonio.
En el caso de una persona que no desea emprender con socios, el camino es más lento, el riesgo es mayor, el costo financiero también, los aprendizajes se centralizan y el crecimiento experimenta la dependencia del aporte del equipo y no del capital, lo cual no digo que sea equivocado, sin embargo, acelera mucho más, cuando existe en forma sostenible.
Examina el perfil de todas las empresas globales multimillonarias que cumplen día a día retos inmensos en el planeta, todo ello no lo ejecuta un solo emprendedor.
Desenfoque emprendedor: 10 estados por evitar
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha de publicación: 08/05/21
