¿Cómo enfrentarse a los competidores hoy?

¿Qué puede significar enfrentarse a los competidores?

Enfrentarse a los competidores significa para la mayoría de emprendedores, desarrollar una actitud frontal de cara a la competencia para evitar que esta merme nuestros resultados. En el Perú, el significado de esa palabra, está asociada entre otras cosas a: guerras de precios, campañas de comparación, ofertas de temporada entre otras acciones que podrían calificarse de “nada santas”. En el Perú, la ley regula la publicidad, establece leyes para la importación y la competitividad y también regula la publicidad engañosa. A todo esto le sumamos el quehacer tradicional y el enfoque que permite y orienta a las empresas hacia la investigación del competidor en múltiples formas. El objetivo es conocer tanto del competidor, como sea posible, para poder “cortarle las alas” y desarrollar las estrategias que “respondan y peguen duro”.

Visto así, cuando un mercado compite de forma encarnizada, puede ser una idea lógica, que toma sentido cuando por ejemplo, uno de tus clientes llega y te dice: “en aquella empresa, venden lo mismo que tú, a menor precio y mayor calidad: ¿y no quieres hacerme un descuento?”.

A más de un emprendedor esa escena le hará atravesar por un proceso de preocupaciones que llegará pronto al deseo de tomar “el toro por las astas”. Y si bien muchas veces, los clientes somos exigentes y decimos algunas cosas que no son del todo verdad, como para obtener ventaja y “ganarnos con alguito”, como emprendedores podemos llegar a querer que la otra empresa cierre a cómo de lugar.

Entonces, comenzamos a enfocarnos en el competidor de una forma exacerbada. Lo visitamos, o le mandamos gente. Averiguamos todo lo que podemos de él, buscamos tener todo lo que tiene, en nuestros anaqueles y si algo vende él,  que nosotros, no, buscamos un reemplazo mejorado, mejoramos los precios, entramos en guerra y atacamos fuerte, todo el tiempo. Y todo el tiempo lo invertimos en el competidor.

Lamentablemente nos enfocamos mal

De todo ello, uno de los dos, o más probablemente, los dos, terminarán “mal heridos”. Perdiendo dinero, perdiendo capacidad, habiéndose olvidado de evaluar el mercado, y enfocándose en cómo el otro hace lo que hace, en lugar de buscar cómo satisfacer las necesidades de quién realmente importa: el cliente. Por último, la consecuencia rondará la pérdida de clientes, aunque no lo crea.

Es probable que usted piense en esto: ¿Por qué no hacerlo si mis competidores lo harán de todos modos ?¿Cómo entonces debo enfrentarnos a la competencia? ¿No funciona acaso atacar sus estrategias para ganar yo más clientes? ¿Debo analizar sus debilidades con mayor detalle acaso? ¿Por qué no debo seguir enviándole a los “malos clientes” que me visitan?

Buscando respuestas para competir con eficiencia

A menos que usted desee abrir en su oficina, una división enfocada en ejecutar todo tipo de acciones para analizar a los competidores y según sus hallazgos, enfocar sus propias acciones, con el consecuente desenfoque y pérdida de tiempo, y terminar descubriendo que invertirá mucho menos, cada vez, en quien si tiene interés en comprar sus productos y esperar de usted lo mejor, la invitación a una estrategia desastrosa está abierta. Lo cierto es que la realidad indica que por cada hora que usted invierta en generar nuevos ataques, perderá vigencia y energía para conocer a sus clientes mucho mejor, cada vez. A eso le llamamos desenfoque competitivo y puede ser muy crítico.

La nueva visión sobre el competidor

Hoy en día se ve a los competidores como estímulos. No hay razón para mimetizarse, invadir su campo de operaciones y disparar todo el “arsenal” posible, además, no es rentable: en un mundo de recursos financieros escasos mal haría usted en no invertirlos en buscar más bien, fidelidad en su cliente, mejorando usted.

1. Lo frontal, la mejor manera de competir, implica optar por la diferenciación y por el hallazgo de necesidades insatisfechas -en sus clientes o en nuevos mercados-, tanto como soluciones no implementadas, que tengan aceptación en la demanda.
2. De lo que se trata hoy es prácticamente de co-crear con SU cliente, buscándolo, mostrándole sus avances, sus nuevas definiciones, diseñando soluciones sobre la base de sus respuestas, y al mismo tiempo, detonar con velocidad la implementación.
3. Nunca ha tomado tanta relevancia hoy, enfocarse en el cliente para competir y obviamente, lanzar ofertas al mercado de forma progresiva, antes que la competencia: y eso no significa ponerle la pierna para que la otra empresa se caiga en plena carrera.
4. Es importante para esto que su negocio, empresa u organización tenga la capacidad de entender, pensar, hacer y actuar junto a los mejores para adquirir el total conocimiento de los clientes que por naturalidad le corresponden a sus estrategias. Luego, jamás podrán alcanzarle.

En ello radica la creación de ventajas comparativas, mucho más fuertes y difíciles de imitar que las ventajas competitivas clásicas y posibles de distribuir.

Piense en las cafeterías. Hoy todas se parecen e implementan las mismas acciones que aquella que le dio vuelta al concepto al re-pensar en los motivos por los cuales un nuevo cliente, podría asistir a su sala y tomar café. Esta empresa encontró un nuevo mercado, aplicando la estrategia océano azul, lo cual la alejó de los competidores, le colocó en el primer lugar, pero no evitó que todos se plegaran a sus conceptos. ¿Qué haría usted ahora con todas estas ideas si quiera otra vez volver a salir de ese entrampamiento?

Antes de enfrentarse a un mundo de pérdidas por fijarse más en el competidor, analice en su cliente, qué necesidad no está siendo atendida, cómo quisiera, su cliente, obtener aquello y cuánto estaría dispuesto a pagar por qué nivel de valor y solución a cambio. Allí está el camino y ya no es ningún secreto. Encuentro un mejor enfoque hacia el cliente cada día y podrá no sólo diferenciarse, competir mejor y destacar, sino crecer sin límites.

Sergio González
Director Overflow
http://www.overflow.pe