Cómo emprender un negocio de ropa: 6 claves

La palabra "diseño" no tiene relevancia si el mercado ofrece la misma "forma" de prendas de vestir en todas las esquinas o todos los sitios web, ya que la tendencia creará en el cliente, la necesidad de resolver la compra por el factor "precio". Y cuando esto sucede, los mercados que mejor reaccionan son aquellos para los cuales la ropa está más cerca de una necesidad básica y lo que se vende tiene costo bajo y margen masivo.

Ahora, no nos confundamos, una necesidad básica puede ser muy rentable, como también la necesidad de portar prendas de alto valor cuando está bien desarrollada. Justamente, allí es donde se torna relevante "diseñar el negocio", una vez elegido el target (mercado de enfoque) y emprender el conocimiento del cliente, ya que este enfoque agrega valor y conecta con mercados dispuestos a pagar por productos diferenciadores, aspiracionales o exclusivos.

El diseño del servicio bien puede lograrse con los modelos de negocio para el sector textil y para cada opción en la que nos enfoquemos, nos ayudará saber que existen diversas estrategias para ejecutarlo.

Un modelo de negocio se puede establecer mediante el "lienzo de modelo de negocio" respondiendo y decidiendo sus elementos.  Aunque Canvanizer es una aplicación digital hecha en idioma inglés, es muy buena para emprender la tarea del diseño de este tipo de estrategia clave.

¿Qué significa diseñar el servicio en el mundo de los negocios de la ropa? Principalmente -en el modelo de negocio escogido- materializar todas las relaciones que agregando valor, permitan al cliente ser el centro y a la estrategia financiera (la que crea la economía propia del negocio) fluir.

Por ejemplo si pensamos en cómo emprender un negocio de ropa para embarazadas, es importante conectar con ellas, identificar su proceso de gestación, revisar qué prendas les brindan más comodidad, desde la practicidad y facilidad de uso y sobre todo, cómo contemplaremos el cuidado del bebé, desde el concepto de la ropa. Actividades como diálogos con médicos especialistas, conversatorios sobre la comodidad, e inclusive focus groups o cursos de maternidad, pueden conectar con nuestras futuras clientas y ayudarnos en el proceso de innovación, que tiene bastante de investigación.

Cuando se trata de cómo emprender un negocio de ropa, la diferenciación es vital porque mucho se hace parecido y en segundo lugar, el factor "me van a copiar" corre a gran velocidad (de hecho eso sucede en muchos negocios).

Dado lo anterior, necesitas crear ventajas profundas, barreras de mercado, ya sea de ingreso o de acceso (a proveedores por ejemplo) que te permitan incidir en la primera de todas las diferenciaciones clave: los materiales y la reacción de los mismos a los sentidos de los clientes.

El negocio de ropa, tiene otros enfoques interesantes para diferenciarse, que son clásicos y que funcionan siempre: el tipo y calidad de confección. Este aspecto está muy relacionado al tipo de cliente y es importante aprender de forma ágil cuál es el preferido de nuestro público objetivo.

No pienses en precio, cuando la tentación te gane, piensa en productos complementarios o suplementarios y arma promociones basadas en beneficios centrados en ellos ya que es mucho mejor estimular al cliente con más por lo mismo que menos calidad por menos precio. ¿Te das cuenta de la pérdida de valor? Eso lo notan los clientes, sobre todo, si tu segmento es femenino.

La marca y todo lo que implica también es un factor de diferenciación que no todos los emprendedores y emprendedoras aprovechan y deben tomar en cuenta. Hablaremos de ello más adelante.

El acompañamiento es clave en un negocio de ropa, porque el producto necesita convencer por sí solo en el cuerpo de la persona que lo quiere comprar. Y claro, muchos hemos experimentado la compra digital por temas de pandemia, alejada del contacto físico que por cierto, también la hemos "sufrido" en las tiendas físicas cuando nos dicen, si no le queda, lo puede cambiar después.

Necesitamos tener claro hoy que el cliente puede estar sujeto a doble costo de transacción y la decisión del mismo va a considerar ese aspecto.

Es por ello que la comunicación dentro de la tienda o en el sitio web, a través del merchandising o de la información publicada con banners o "jala vistas" ayuda a generar interés, sobre la base de una experiencia clara y confiable.

Se comunica en un negocio textil, todo, no solo lo relacionado a los productos. Y al cliente, se le brinda ideas, soluciones y visiones que disminuyan el impacto de cualquier tipo de dificultad, para que anticipándonos, comuniquemos mejor y exista un mayor nivel de empatía que ayude a las ventas.

Quizá se trata de negociar las ofertas y todo lo que implican para crear una mejor experiencia. Recuerda que, si conocemos al cliente, nos irá aún mejor en el proceso de "hablarle" desde la tienda o desde la página web, el carrito de compras y todo lo demás.

Para tener claro el tema de este punto clave, vender no empieza ni en la web ni en la tienda, sino en el mensaje publicitario y su capacidad de entendimiento, conexión y potencia del llamado a la acción.

Por ejemplo, imagínate administrando un taller de confecciones o una tienda, o ambas, quizá en el mismo espacio físico o una lejos de la otra. ¿Estás vendiendo las ventajas que puedes ofrecer a tu cliente como por ejemplo, la oferta más ágil de nuevos modelos de ropa?

Recuerdo con mucha gratitud una experiencia físico - digital que suponía utilizar el web como un catálogo disponible con prendas en tienda para comprar y recoger, que siempre se había acabado ya en los anaqueles, cuando las clientas no digitales llegaban a la tienda. ¿Qué se hacía? Tomar nota para cuantificar el próximo pedido y exposición de prendas, recabando anticipos, es decir, fijando el pedido y respondiendo a velocidad.

Recuerdo de mucho interés, el ajuste de medidas para vestidos como uno de los detalles que cerraba la venta en una tienda a la que asesoré antaño con el diseño de su negocio.

Muchas veces, el proceso de atención al cliente, es más importante que la venta en sí, que por lo general es una consecuencia. En innovación llamamos "la ruta del cliente" o "el camino del cliente" a los hitos controlados, donde necesitamos aportar mucha calidad y satisfacción para vender más.

Si quieres enfocarte en detonar las claves de cómo emprender en un negocio de ropa, es importante que tu cliente sienta personal tu comunicación, tu producto, tu tienda, tu web, y todo lo que se defina como una herramienta de ventas de ropa.

La promesa de marca necesita definirse como potente. ¿Qué significa esto? Significa que sea un texto muy vinculante, motivador, cautivante, pero sobre todo viable y real.

Por ejemplo, si dices, "Aquí encontrarás lo que buscas" yo me preguntaría si esa promesa es real o puede ser incumplida en alguna oportunidad. O quizá, puedas crear un servicio de diseño a medida, explotando el hecho de ser confeccionista, y en efecto, jamás incumplirás, ya que si en los anaqueles no está lo que buscas, y tampoco en la web, tu cliente podría hacer un "tour de confección a medida" en tu taller y ese servicio crear una experiencia personal agradable.

Recuerda que el boca a boca, es decir, la recomendación, surge de una experiencia personalizada, que se cumple luego de exponerla en tu publicidad y se diseña enfocada para materializarla en productos y servicios, allí donde la calidad combina diseño y expectativa cumplida, en la mente del cliente.

Escrito por: Sergio González Marín

Gestión de la empatía en un equipo de trabajo