Enfocarse en las tácticas de ventas es vital, porque ayuda a los equipos a fortalecer las competencias y capacidades que se pondrán en práctica durante el contacto cara a cara con el cliente.
La mayoría de los sistemas de ventas, ejercen, entrenan y capacitan orientándose únicamente a la información sobre el producto o servicio, medianamente enfocados en el perfil del cliente meta.
Este artículo no trata de las técnicas de ventas.
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Tácticas de ventas impostergables aplicadas por vendedores
- ¿Qué es una táctica?
- Razones para elegir ejecutar tácticas de ventas.
- Principales estrategias inmersas en las tácticas de ventas.
- Principales tácticas de ventas.
1. ¿Qué es una táctica?
En sí misma se refiere a un método, un procedimiento o una forma previa de acción. La táctica "empuja" a quien la aplica, a estar más cerca del objetivo. Y el objetivo una vez alcanzado, requerirá en el caso de las ventas, acciones adicionales.
¿Cuál es el objetivo de una táctica de ventas, entonces?: Llegar en las mejores condiciones al momento de la venta. Y aprovechar al máximo, todo lo que podemos potencializar después de ese momento. Toma en cuenta que las tácticas de ventas te ayudarán a mejorar tu eficacia en la prospección de clientes.
Te recomendamos leer: Cómo resolver la falta de prospectos en ventas
2. Razones para elegir ejecutar tácticas de ventas
- Aprender métodos previo a la acción central, estimula el profesionalismo en ventas.
- Ayuda a mejorar la percepción del trabajo comercial.
- Permite incrementar la probabilidad de éxito.
- Resuelve temas previos que pueden generar dudas.
- Complementa la información sobre el cliente.
- Aporta incorporando orden y enfoque en los vendedores.
- Ordena el trabajo antes y después de la acción puntual de ventas.
Algo importante para la organización, es que, desarrollar tácticas de ventas, ayuda a identificar claramente las necesidades formativas, que finalmente beneficiarán al cliente con una mayor calidad en todo sentido.
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3. Principales estrategias inmersas en las tácticas de ventas
Según lo que veremos a continuación, explicaremos qué estrategias impulsan la creación de tácticas de ventas. Esta labor está a cargo de quien gestione los aspectos comerciales de una organización completa o de un equipo de ventas específico.
- Formación del vendedor en valores comerciales.
- Definición de criterios de coherencia en la atención de clientes.
- Identificación de elementos de gestión comercial individual y de equipo.
- Desarrollo personal centrado en el potencial y el éxito.
- Enfoque humano centrado en el Liderazgo
- Interés en representar la mejor experiencia
- Búsqueda de un mejor trabajo en equipo
El siguiente grupo de lecturas sobre Ventas te ayudará a apreciar cómo las estrategias y las tácticas conviven entre sí para obtener los mejores resultados:
4. Principales tácticas de ventas
Las tácticas de ventas son como las acciones operativas, complementarias, integrales y lógicas que demanda las estrategias señaladas. En mucho, las tácticas indicadas, muestran el lado profesional de un vendedor que forja su carrera con pasión.
Elige las tácticas de ventas que mejor se adecuen a las necesidades de tu gestión comercial y alrededor de las demás necesidades, identifica qué construir.
- Trabaja en tu liderazgo interno.
- Conviértete en el especialista (estudia e investiga).
- Identifica dónde están tus prospectos ejerciendo como tales.
- Rodéate de los mejores vendedores de tu sector.
- Identifica qué resuelve mejor cada tipo de inconveniente en tu ejercicio comercial.
- Enfócate en buscar soluciones no en alimentar problemas.
- Organízate con eficacia identificando un checklist de tareas por cumplir.
- Crea planes de acción puntuales y ejecutables.
- Aprende a trabajar en equipo.
- Identifica tus límites y capacidades de aporte, para ello es buena idea construir tu propio FODA.
- Considera utilizar TICs, Apps y otro tipo de tecnologías que den soporte a tu trabajo de ventas.
- Humaniza tus relaciones sin que vender sea el único objetivo (conoce personas, más que clientes).
- Fortalece tu actitud, trabaja en tu motivación.
- Anticipa, empieza antes.
- Profundiza tu red de contactos, pregunta por recomendados.
- Incrementa tus niveles de calidad en la comunicación y atención.
- Jamás olvides hacer seguimiento.
- Nadie dijo que no visites o llames a tus clientes, después de venderles algo.
- Aprende a trabajar y comunicarte eficientemente con las áreas de soporte a ventas.
También existen tácticas de ventas aplicadas por la empresa en los espacios del cliente interno. Generalmente se trata de sistemas o recursos enfocados en apoyar los procesos de ventas, publicidad y marketing.
Tácticas de ventas impostergables aplicadas por vendedores
Escrito por: Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha: 04/04/2019
