Los disparadores del comportamiento comercial que venden existen y la mejor idea es conocerlos y utilizarlos en nuestras acciones de venta offline y online.
Se utilizan en campañas de lanzamiento, formadas por acciones progresivas de impacto. Algunos les llaman "gatilladores" "disparadores mentales" o "motivadores de compra" y sin duda son muy psicológicos. Asuntos de diversa índole, que mueven a las personas hacia el éxito en la compra-venta digital.
Desde mi punto de vista, se trata de ideas fuerza que motivan, generan interacción, causan respuestas interesantes a preguntas positivas, generan fluidez y aportan a la dinámica que hoy en día crea y produce infoproductos y es capaz de comercializar productos tangibles día a día.
9 disparadores del comportamiento comercial que debes conocer y aplicar
Estos valores se deben trabajar a lo largo de un proceso digital de presentación o lanzamiento de productos, y su descripción y propuesta, vienen desde los aportes de Tonny Robbins y Jeff Walker sobre cómo inspirar para vender. Asimismo, pueden aplicarse dentro y fuera de Internet.
- Eventos relevantes.
- Construir una gran historia.
- Edificar la autoridad.
- Sociabilizar con empatía.
- Crear comunidad.
- Ejercer la conversación.
- Anticiparse adecuadamente.
- Expresar gratitud.
- Reconocer la escasez.
Recuerda que si necesitas ayuda para desarrollar tu impacto comercial basado en estos disparadores del comportamiento comercial, puedes iniciar el contacto con nosotros aquí.
1. Eventos relevantes.
Los eventos relevantes son el primero de todos los disparadores del comportamiento comercial, principalmente porque al ser humano le interesa formar parte de los grupos que representan su interés.
La idea de forjar negocios, comprar en grupo, formar parte del éxito de una red y similares, ayudan muchísimo a que los mensajes fluyan.
Un evento relevante captura el interés de un público bien definido, que sentirá el evento como suyo. Construye un evento donde el contenido del mismo realmente esté acorde con la exigencia de tu buyer persona.
Considera un evento no solo al que puedes configurar en una red social como facebook, sino a todo lo que puedas integrar con tu público objetivo, de modo de mantenerles juntos en una serie de acontecimientos de valor.
2. Construir una gran historia.
Las historias son cautivantes, pueden tener el potencial de convertirse en proyecciones de la vida de cada uno de los asistentes a tu evento comercial.
Una gran historia, ofrece al mismo tiempo, una muestra de liderazgo al ser contada y tocar cada fibra emocional del oyente presencial o digital. Es por eso que no solo es importante tenerla redactada y bien organizada, sino además, es vital saber contarla.
Una gran historia además, es comprobable, real, honesta, coherente. Por ello, las mejores "buenas historias" son construidas durante mucho tiempo antes, de poder utilizarlas como disparadores del comportamiento comercial.
Toda vida es emocionante y apostamos que tu vida también lo es, porque finalmente, todos podemos crear una historia que impacte en los demás. Comienza a sembrar hoy mismo.
3. Edificar la autoridad.
Cuando la historia impacta, por el valor que ofrece, por el conocimiento adquirido que demuestra, por la superación del fracaso, o finalmente por el aprendizaje y motivación que produjeron en ti, lo que consigues como resultado, el 33.33% la edificación de tu persona, desde los demás.
El siguiente 33.33% lo obtendrás del resultado futuro que aportes a tus clientes, al poder solicitarles su testimonio directo sobre tu producto o servicio, para poder mostrarlo a tus nuevos clientes.
Trabajar en la edificación de tu autoridad en el rubro de negocios al que te dedicas, comienza por expresar valor y aporte de utilidad, antes de vender. Es muy importante y no debes dejar de construir este disparador del comportamiento.
4. Sociabilizar con empatía.
Cuando edificas, convocas clientes de experiencia, gente que ha logrado triunfar gracias a tus productos y servicios, y de pronto, al mostrar sus experiencias, estarás detonando otro de los disparadores del comportamiento comercial: el hecho de sociabilizar con empatía.
Cuando todos ven que existe la oportunidad de alcanzar lo beneficioso que resulta, el exponer sus resultados y disfrutar de los proyectores en tus eventos, este proceso comienza a disparar las intenciones de comprar o participar.
5. Crear comunidad.
La comunidad, viene a comportarse como el espacio natural para que los disparadores del comportamiento comercial, se manifiesten. De modo que, sin comunidad, no es posible avanzar en cada uno de ellos.
Muchos emprendedores, justamente, comenten este error al desarrollar acciones de maerketing y ventas, sobre todo en el mundo digital. En el mundo offline, la percepción de comunidad es importante, y por ello, la publicidad se encarga de mostrar las comunidades que te rodean al emprender.
Ten en cuenta que al menos existen 5 razones de peso para formar una comunidad, y muchos beneficios tras interrelacionarte con ella en tu camino emprendedor.
6. Ejercer la conversación.
Una vez que venimos aplicando, como parte de diversas estrategias, la activación de los disparadores del comportamiento comercial, por ejemplo, aplicando acciones de difusión y aporte de valor en los entornos comunitarios, la mejor forma de sostener las reacciones positivas, es conversando.
Así como antes nos hemos llegado a reunir en salas de encuentro, restaurantes y en la casa de algún prospecto, hoy conversamos con la comunidad a través de un chat, de un evento de preguntas y respuestas o mediante llamadas personalizadas uno a uno.
La conversación genera la posibilidad de:
- Seguir conociendo al prospecto.
- Interactuar de modo que nos conozcan.
- Resolver sus dudas, con los argumentos que aportan a la recomendación puntual de tu producto o servicio.
7. Anticiparse adecuadamente.
Los disparadores del comportamiento, necesitan tiempo para que una constante influencia en la audiencia a la que te dirijas, se transforme en ventas. Ese tiempo necesita ser establecido en cada una de las acciones de la estrategia de lanzamiento por realizar.
Mostrar al mercado, que finalmente se transforma en una audiencia filtrada que se relaciona con lo que vendes, lo necesita y anhela comprar, exige anticipación.
La anticipación no es otra cosa que un cronograma de acciones donde el foco principal es ayudar a la audiencia a organizarse para estar presente. Este detalle implica recordatorios en forma de alertas, mensajes cortos en el chat (o chats), correos electrónicos y hasta videos de saludo, avisando que ya llega el momento de estar listos.
Proponemos la anticipación al usuario interesado porque la mayoría estamos en mil quinientas cosas enfocados, y tres o cuatro nos pueden distraer. Dicho de otro modo, necesitas dominar esta variable para poder hacer que tu futuro cliente acompañe el proceso.
8. Expresar gratitud.
Resulta genial cuando sin pedirlo también, funciona la edificación para ti, cuando viene de la Gratitud, otro de los disparadores del comportamiento comercial.
La Gratitud sin embargo es mucho más, podemos definirla como el "sentimiento de retorno", "el aporte espejo" de quienes sienten el servicio que brindas a favor de la comunidad, de ellos mismos y ofrecen retribución.
La gratitud es un flujo de emociones que conlleva a las compras, y cuando sucede, observarás compras con mucha empatía, que son agradecidas por todo el proceso de valor anterior que hayas podido realizar, antes de vender.
9. Reconocer la escasez.
La escasez es un disparador muy interesante por que nos ayuda a transmitir a nuestros clientes algo real: lo que intentamos brindarle durante un lanzamiento de un producto o servicio, no se le puede brindar a todos.
Y tampoco a "todos los que compren". Muchas veces, tenemos VACANTES, lugares especiales que podemos determinar porque nuestra capacidad productiva así lo determina, dicho de otro modo, porque queremos apostar por la calidad y no podríamos juntar en una sala de capacitación a muchas personas.
Si se trata de productos, nuestros limite en las ventas es el stock que importamos, fabricamos o compramos localmente. Si se trata de un servicio individual, nos limita el día mismo y el resto de nuestras otras actividades.
Cuando llega el momento de tomar la decisión de comprar, luego del poderoso proceso de influencia positiva que podemos desarrollar con estos disparadores del comportamiento, el cliente toma una decisión concreta.
Si lo hicimos bien, un gran % de quienes se autofiltraron en las sesiones previas, y que siguieron los chats, los correos, los webinars, los videos grabados y leyeron los pdfs de obsequio, comprarán. Quienes por alguna razón, estando convencidos, no lo hagan, podrían hacerlo después, durante un próximo lanzamiento.
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
