El trabajo de ventas de campo suponen la salida organizada de los vendedores para generar prospectación, gestión, cierre de ventas y atención post-venta.
Los "impactos", citas y cierres de ventas se dan fuera de la oficina, en un territorio de ventas asignado o libre.
Las ventas de campo puras, suponen trabajo de contacto en frío y las gestionadas desde la oficina, de modo mixto, añaden acciones de contacto al frío por teléfono.
Panorama de las ventas de campo
Con el auge de las tecnologías de la información, la venta digital capta hoy mucho interés de entidades y vendedores, aunque la moda de lo "automatizado" no está expandida como parece.
Con la expansión del retail, la venta receptiva hace lo propio, se nota en la cantidad de oferta laboral, sin embargo, muchos terminan buscando clientes en la zona de impacto de las tiendas.
Los equipos de campo orientados al trabajo puro, totalmente al frío, están disminuyendo, y es el teléfono, el e-mail, los chats, y hasta los vídeos, los elementos de pre-contacto que han complementado la labor.
Aún así, las ventas de campo constituyen una oportunidad muy interesante y eficaz que necesitamos abordar en nuestro enfoque emprendedor.
Vender en el campo puede ayudar a solucionar los problemas que surgen cuando no alcanzamos las metas de ventas.
Implantación del sistema de ventas de campo
Como emprendedores necesitamos tomar en cuenta qué modelo de negocio tenemos y a qué vamos a llamar "campo".
Salir a la búsqueda de clientes, es más rentable cuando el modelo de negocio puede sostener un grupo de vendedores.
La mayor asignación de tiempo a un menor grupo de vendedores, limita las operaciones de contacto.
Además del tiempo, la variable capacitación es importante para afianzar las técnicas de contacto previo, ya sean digitales o directas.
En cuanto a las directas, el abordaje al frío en la calle puede ser mentalmente negado por los vendedores no profesionales.
La visión y la gestión del mercado laboral, en procesos de selección de vendedores, debe implicar medir y exponer claramente los beneficios para el equipo, la empresa y los resultados individuales.
¿Qué componentes del sistema de ventas de campo necesitamos desarrollar?
El sistema de ventas de campo es un todo que necesita alimentarse de lo siguiente:
- Gestión de la Información sobre el producto de forma constante.
- Conocimiento y capacidades para el desempeño incorporadas como objetivos de entrenamiento y capacitación.
- Perfiles adecuados para la tarea comercial de campo definidos de forma profesional e incorporados en los procesos de reclutamiento y selección.
- Medición de resultados diarios, análisis y capacidad de gestión para obtener feedback y reaccionar adecuadamente.
- Gestión del factor Liderazgo y Motivación estructural (pago emocional) de modo transversal.
- Un excelente plan de prestaciones económicas orientado al máximo reto.
- El aporte del trabajo centrado en referidos y en la gestión de información de clientes 1 x 1 son aspectos vitales del sistema.
El mejor sistema, se adecúa, crece, se involucra con sus usuarios y se auto evalúa de forma constante.
Organizar la función y el equipo de ventas de campo
Para organizar un equipo orientado al campo en ventas, es necesario identificar las variables de control que la función necesita:
- Identificar claramente el territorio.
- Identificar el proceso de trabajo de ventas, dentro y fuera de la oficina.
- Mantener una asignación coherente entre el tiempo de organización, cierre de citas, trabajo al frío, ejecución y gestión comercial post venta.
- Considerar la percepción del cliente en las ciudades donde la "seguridad" se prioriza.
- Considerar las herramientas que el vendedor debe portar tanto materiales como digitales.
Capacidades que se necesitan ejercer y fortalecer en esta actividad comercial de campo
- Interés en cumplir las metas de contacto sí o sí.
- Estar habituado al campo: caminar, recibir negativas y seguir adelante.
- Competencia profesional para la comunicación constante.
- Saber vender al frío = "crear conexiones desde cero".
- Capacidad para generar citas efectivas bajo cualquiera de los medios disponibles.
- Alta autoestima, motivación y control emocional y físico (voluntad inquebrantable) .
- Amplio conocimiento del producto o servicio pues no siempre habrá forma de tener a la mano un backoffice.
- Manejo optimizado de las técnicas de ventas inductivas orientadas al prospecto (persona natural o empresa).
- Enfoque en el liderazgo positivo: aprender, abrir la mente, enseñar, compartir y entrenar nuevos integrantes.
- Aceptar y entender las normas de asignación y gestión de clientes.
Retos que afrontamos como vendedores de campo
- Obtener resultados todos los días.
- Gestionar reclamos de clientes mientras se necesita seguir vendiendo.
- Enfocarse siempre en la meta de ventas.
- Maximizar el ticket promedio de compra a través de la negociación.
- Administrar y asignar tareas de forma coherente y eficiente en el tiempo disponible.
- Ser altamente sociable y practicar networking siempre.
- Difundir lo que se hace con todo su entorno.
- Cumplir las normas de gestión comercial o nutrirlas positivamente.
