Las ventas de mi negocio y los momentos emprendedores

Emprender en un negocio es algo que ocurre en la mente del emprendedor, antes que en la realidad misma, allí donde la competencia y el cliente son los principales factores clave por entender, apreciar y desarrollar. Cuando los emprendedores lanzamos la idea, ya sea antes o después de comenzar a implantarla, la emoción es clave, fuerte y también puede desaparecer con el tiempo. Cuando estamos en la ejecución, el negocio planificado ofrecerá mínimas solicitudes alrededor del cambio de paradigmas, enfoques y necesidades nuevas que no habrían podido visualizarse sino hasta que las operaciones existan. No hay nada de malo en rediseñar o modificar los enfoques de un plan, lo incorrecto vendría a ser no hacerlo a pesar de los síntomas.

Los síntomas demuestran que las ventas no caen…

Uno de los síntomas tiene que ver con el estado de novedad y sus resultados versus el estado de deterioro del lanzamiento, lo cual se manifiesta en lo que llamamos usualmente “caída de las ventas”, el espacio de gestión entre estos dos estados, es suficiente para responder la pregunta que titula hoy esta entrada y al mismo tiempo, hace que muchos emprendedores no puedan responderla, o busquen por fuera elementos de juicio que deben analizar por dentro. El enfoque que buscaré desarrollar, apoya la hipótesis de que las ventas no caen, lo que se corta es el motor que las genera.

Un motor emprendedor eficaz

Puede describirse como la suma de valores empresariales interesantes que sin duda generan ventas: el planeamiento del negocio en sí (modelo de negocio), la iniciativa empresarial en sí misma, las alianzas comerciales (con proveedores por ejemplo), la definición de estrategias de mercado, de la industria y especializadas, la comunicación: ¡Tan importante! como la difusión, probablemente aún más que la publicidad, que puede y debe ser reemplazada por el boca a boca y la búsqueda de una recomendación a prueba de balas.

Este motor está activo cuando las ventas se manifiestan y está apagado, cuando las ventas no se generan. Y esto también es válido para los momentos de crisis, pues en esos momentos, si bien cae la demanda, eso no impacta en los negocios que mantienen el liderazgo en su gestión comercial incluyendo ésta, la decisión sobre el producto o el servicio y la experiencia por crear en el cliente.

El punto es que en las primeras etapas nuestro enfoque se centra en dar a conocer lo mejor de nosotros y eso genera ventas, siendo lo mejor de nosotros, todo aquello que respetamos del proceso antes, durante y después de las primeras operaciones y que crea atractividad hacia nuestro negocio. Respetamos planificar por ejemplo, y eso nos ayuda a ver el futuro, pero sabemos que ese futuro debe construirse en el corto plazo, paso a paso.

¿Por que nos detenemos?

He visto muchos emprendedores que le imprimen una gran fuerza a la difusión por ejemplo, energía que cae después de un tiempo, y que sin duda explica el porqué las ventas se detienen. La difusión tiene que ver con hacer que la mayor cantidad de personas se entere de nuestro negocio, y qué mejor si se trata de las personas que definimos en el perfil objetivo del apartado “mercado meta” de nuestro plan de negocios. He visto que la incidencia en la comunicación también es un factor que se detiene y por tanto explica la “caída” ya que la razón por la cual el mensaje llega (cada “golpe” de difusión) va apagando la insistencia y el convencimiento.

Si tomamos en cuenta que muchos emprendedores piensan que la idea del lanzamiento tiene inicio y final, resulta obvio que muchos clientes luego piensen que un negocio X ya no existe en el mercado, o que no tiene nada nuevo por brindar, o que está en proceso de cierre. Y es justamente ese desencuentro el que apaga los motores.

Una tarea impostergable y permanente

Satisfacer al consumidor meta, empieza en definir la meta de ventas. Ese dato que corresponde al éxito buscado a nivel de ventas, tiene y debe impulsar el objetivo de encontrar a las personas adecuadas para satisfacer con nuestros productos y servicios. Las ventas, como sabemos, no sólo son datos además. También son compras, procesos, encuentros, satisfacción, experiencias y mucho más. La tarea impostergable consiste en no abandonar el entusiasmo emprendedor de relanzar el negocio siempre. Lo correcto para no apagar el motor de las ventas, radica en ejecutar ciclos constantes de actividades que vayan especializándose cada vez más en alcanzar los niveles de satisfacción que necesitamos ofrecer, tanto, como los beneficios y las ventajas de nuestros productos y servicios que aparecen en folletos o en nuestro sitio web.

Los ciclos de ventas al alza, si bien están condicionados de forma exógena, por cómo se comportan los factores de la economía, un buen motor comercial, puede y debe sortear aquello que no podemos manejar, generando oportunidades comerciales para los clientes. En el nivel de clientes, esas oportunidades se llaman: ;satisfacción o conveniencia de compra. Estemos o no en crisis, los clientes buscarán un balance entre el precio, el producto, la oportunidad de comprar, los beneficios ofrecidos y todo ello, bajo el tamiz de la experiencia comercial, experiencia de marca o encuentro con ese momento en que validan y confirman que todo lo que conocieron antes de comprar, es verdad.

Si usted puede imaginarse no generando esto, entonces puede detectar por qué sus ventas no alcanzan los niveles que necesita.

La lista de acciones comerciales de impacto

Una lista siempre ayuda a partir desde una base ideal. En este caso, he optado por enumerar los temas gruesos, desde los cuales la gestión comercial puede luego, mejorar y desarrollar; inclusive especializar. Si se encuentra en un momento complicado, esta lista es aún más importante de ejecutar.

Cumplir lo que promete ayuda a que le busquen cada vez más.
Lanzar promociones trabajadas con los clientes representativos.
Estimular a los compradores recurrentes o a los esporádicos con promociones dirigidas a ellos.
Si tiene un local, trabaje en mejorarlo y cambiarlo siempre.
Los detalles se notan y se aprecian.
La experiencia se valora y se quiere volver a vivir.
Si publica algo como una definición de negocios, productos o servicios, asegúrese de que es la real.
Usted puede ofrecer poco, pero hágalo en grande.
No busque vender, exponga las razones para que le compren.
La publicidad que mejor funciona es el boca a boca o recomendación (boca-oreja también le dicen)
La segunda publicidad que funciona es la que no parece publicidad
La tercera publicidad que funciona es la que no cuesta.
Luego de ello, invierta en publicidad tradicional combinándola al 10% con el resto de sus actividades de difusión.
Cada cierto tiempo debe cerrar una etapa comercial.
Prepare la siguiente, durante la anterior.

Gracias por leer este artículo, no duden en convocarnos si necesitan desarrollar estas acciones como parte de una consultoría de negocios o un servicio emprendedor puntual.

¡Éxitos!

Sergio González Marín
Director – OVERFLOW
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¿Por qué caen las ventas de mi negocio?