El éxito en los equipos de ventas es posible de alcanzarse, gracias a 8 claves que aportan y explican cómo los equipos comerciales nacen, crecen y desarrollan la excelencia.
Y si bien, el liderazgo del equipo, es lo que mantiene cohesionados estas claves, que en realidad son valores que transmite el líder o lideresa comercial, es importante definir que se trata de un liderazgo capaz de desarrollar al máximo a cada integrante.
Y si el liderazgo mantiene la cohesión, el trabajo en equipo aporta el escenario perfecto para que estos 8 enfoques de poder en ventas, nos lleven a concluir que los equipos necesitan trabajo de formación y desarrollo constantes.
Alcanzar el éxito en los equipos de ventas: 6 claves por desarrollar
Como hemos indicado en la introducción los valores de trabajo en equipo y liderazgo, forman parte de este concepto, como la energía que los hará viables, por ello, no los hemos desarrollado aquí. Sin embargo, podrás leer sobre estos dos grandes espacios de la gestión de equipos comerciales, en otros contenidos de Blog Emprendedor.
- Liderazgo comercial integrador.
- Trabajo en equipo especializado en ventas.
- Respeto a todo nivel.
- Pasión por lo que se hace en equipo.
- Determinación centrada en objetivos.
- Esperanza positiva en el logro.
- Trabajo continuo.
- Concepción de familia.
1. Liderazgo comercial integrador.
El líder de un equipo de ventas, es prácticamente el responsable directo de su crecimiento, de modo que para buscar el éxito en los equipos de ventas, el ejemplo debe empezar por quien dicta la pauta y pone la cara por el equipo.
Un líder comercial se encuentra en un proceso muy interesante que puede ser resumido con estas principales variables:
- Siempre está creciendo y desarrollándose.
- Aprende a diario de cada integrante del equipo.
- Construye retos en diferentes niveles.
- Aporta fortaleza para el equipo.
- Utiliza el poder de la duplicación.
- Enseña con el ejemplo.
2. Trabajo en equipo especializado en ventas.
Además de lo indicado sobre el aporte del trabajo en equipo, el éxito en los equipos de ventas tiene que ver con una especialización enfocada en la profesión comercial.
- Conocer los canales de ventas.
- Tener claras, las características del producto o servicio.
- Saber aplicar argumentos de ventas.
- Vivir para la técnica de ventas.
- Prospectar siempre.
- Intercambiar este tipo de conocimiento.
3. Respeto a todo nivel.
Alcanzar el éxito en los equipos de ventas, sobre todo hoy en el momento digital que vivimos, depende mucho del respeto que se muestra al escenario que se crea al interactuar.
Además de ello, el respeto se muestra en otros niveles:
- Respeto para las ideas, donde no hay malas ni buenas, sino aportes a tomar en cuenta.
- A los inconvenientes que pueden presentarse y deben atenderse.
- Respeto por las diferencias que nos hacen humanos y personas.
- Apuesta por la responsabilidad y el cumplimiento.
- Y respeto por la actitud profesional como centro del ejemplo en equipo.
El respeto es una variable tan importante, que muchos equipos comerciales añaden valoraciones de respeto "a medida" según su historia o trayectoria, que se convierten en la explicación que los define.
4. Pasión por lo que se hace en equipo.
Si bien el quehacer administrador respecto de los objetivos, metas y la definición del trabajo como proceso en las áreas comerciales, dicta una pauta importante para los equipos de ventas, la mayoría del enfoque por alcanzar el éxito en los equipos de ventas, proviene de lo que los estudiosos del emprendimiento llamamos: pasión.
La pasión en un equipo de ventas, orientado al éxito se expresa de muchas formas:
- Cuando existe interés y compromiso con el quehacer comercial profesional.
- Al detectar que dentro de un equipo de vendedores, los integrantes se ayudan y sostienen el desarrollo del área.
- Cuando a pesar de haber superado las metas, el equipo continúa firme en seguir hacia delante.
- Al apreciar que el éxito de uno, es el éxito de todos y al revés también.
- Cuando la identidad de equipo les permite construir liderazgo versus otros equipos comerciales.
5. Determinación centrada en objetivos.
Pocos equipos comerciales alcanzan estados de determinación que explican el entendimiento de un panorama claro en tres niveles: saber hacer, ser coherentes y saber lograr.
Aplicar técnica de ventas y no dejar de aplicarla, a pesar de verse tentados o tentadas por ceder al rol informativo no estratégico, es uno de los síntomas de un equipo determinado al éxito desde el saber hacer.
La coherencia, relacionada con la determinación, muchas veces supone acciones éticas en cuanto al rumbo profesional de la carrera de ventas en las organizaciones, que se nota en los equipos altamente efectivos.
Finalmente, cuando los equipos están determinados a llegar a la meta establecida, en principio, se detecta cuando forman parte responsable y entusiasta de su definición, algo promovido desde dentro de la organización; pero también en la capacidad de aporte para crear el conocimiento y los procesos de aprendizaje para lograrlo.
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6. Esperanza positiva en el logro.
Alcanzar el éxito en los equipos de ventas tiene mucho que ver con esa fuerza que viene desde la convicción pero que tiene a su vez, un lado de esperanza a pesar de la dificultad propia de la tarea de vender.
Sabemos quienes ejercemos la labor de ventas o la enseñamos, que nosotros los vendedores estamos habituados, somos impactados y muchas veces hasta bloqueados por miles de formas de decir: NO.
Sin embargo, los equipos de excelencia a nivel comercial comparten los mismos valores en cuanto a la motivación para el logro: tienen fe, construyen una esperanza apegada a la realidad y la transforman e impulsan como base de su definición.
Saber que un equipo tiene el poder de aportar y encontrar soluciones, es aplicar el pragmatismo y el saberse controlador de cualquier factor de riesgo comercial, a favor del equipo, y en paralelo, lidear con la falta de creencia, buscando mantenerla a tope, siempre.
Vídeo - 6 claves para tener un gran equipo de ventas
El Canal de Youtube: Libros para emprendedores con Luis Ramos, nos permite brindarte este vídeo complementario con una visión que añade valor a nuestra propuesta.
7. Trabajo continuo.
Un proceso de gestión comercial que busca alcanzar el éxito en los equipos de ventas, supone establecer lo necesario para rendir en medio del trabajo continuo.
- Cronogramas.
- Procesos de capacitación.
- Energizantes comerciales.
- Coordinaciones orientadas al soporte de los "antiguos" a los "nuevos.
- Ejercicio constante de la función integral de ventas.
- Trabajo en la prospección permanente.
- Desarrollo del autocontrol emocional.
Sin embargo, los equipos saben y sobre todo sus líderes entienden, que el esfuerzo tiene mínimos y máximos que deben respetarse, que cada vendedor, como cualquier ser humano, es diferente y que el ritmo posiblemente, no sea el mismo en todos, dentro del equipo.
8. Concepción de familia.
Justamente, en relación al punto anterior, uno de los medios más interesantes para alcanzar el éxito en los equipos de ventas lo defino como la "concepción de familia".
No es fácil alcanzar este sentimiento generalizado en los equipos comerciales, y puede verse trunco o disminuido por la rotación de vendedores, cuando sus integrantes van a otras empresas, deciden cambiar de giro o el proceso de incorporación es demasiado ágil y no hay tiempo para este tipo de integración.
Los Gerentes comerciales, aplican ciertas herramientas para alcanzar este potente estado de los equipos de vendedores, coordinando con las áreas de recursos humanos, eventos de integración, estableciendo premios grupales, capacitando en habilidades blandas, y sobre todo, buscando que todos se integren y aporten.
La individualidad reforzada día a día, necesita ser estimulada para alejarla del individualismo y convertirla en un aporte de equipo y en el soporte para mantener la cohesión.
Si se desea alcanzar el éxito en los equipos de ventas junto al sentimiento de convertirse en una familia, los líderes deben considerarse como uno más.
Éxito en los equipos de ventas: 8 claves
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha de publicación: 30/06/2021
