Los marketeros especializados, saben que, definiendo un mercado correcto, que responda a la oferta que tenemos para él, con una demanda adecuada a la expectativa del capital invertido, un negocio sólo va a encontrar éxito económico y financiero.
Temas como la búsqueda de un nicho de mercado, la segmentación correcta y por supuesto el diseño de estrategias de comunicación para ser atractivos a ese mercado específico, son el camino ideal para crear un panorama de ventas sostenibles.
Si nos alejamos del mercado adecuado para nuestro producto o servicio, tal como lo definimos en un modelo de negocios, un plan de ventas o una estrategia de publicidad, nuestro emprendimiento va a disparar balas hacia el aire.
¿Dónde se nota más si estamos en el camino correcto? En el día a día de las ventas y los niveles de cambios, permisos, autorizaciones, flexibilidad e incremento de gastos de ventas por el ánimo de "querer venderle a todo lo que se mueva".
Pautas clave para enfocarse en el mercado correcto
- Autoevaluación comercial constante.
- Un mercado correcto refleja resultados positivos en los reportes.
- Supervisar los síntomas del desenfoque comercial.
- Atender las reacciones del mercado ante cada acción ejecutada.
- Las variables que ayudan a la elección de un mercado correcto.
1. Autoevaluación comercial constante
¿Estás enfocado en el mercado correcto o no? ¿Ejecutas las acciones que te ayudan a llegar a ese mercado en este momento? ¿Conoces a los clientes o grupos de clientes más importantes del sector? ¿Sabes dónde se mueven, qué, cuánto y con qué ventajas cuentan para elegir qué comprar?
Suele decirse que los emprendedores insisten, que son tercos, que luchan contra viento y marea y que su ánimo es tal que pueden enfrentarse a situaciones complicadas y aún así aprender y salir airosos.
Desde luego, con un montón de aprendizaje bajo el brazo, todo cambia. Sin embargo, aprender del mercado a golpes hoy, es demasiado caro como para asignar al emprendimiento ese costo que por supuesto desgasta no sólo a nivel económico.
2. Un mercado correcto refleja resultados positivos en los reportes.
Insistir sin resultados, puede ser el signo más claro de que algo malo está ocurriendo en un emprendimiento cualquiera.
Los resultados positivos, pueden obtenerse desde el principio, cuando aplicamos enfoque, investigación, validación y desarrollo centrado en el cliente.
No hablamos de superar el indicador de utilidad que como dueños de un negocio buscamos obtener, bastaría que en el inicio de las operaciones, las ventas existan y apunten a consolidarse tras unos 6 meses de trabajo arduo.
Los mercados son los primeros en mostrar adhesión o rechazo, por ello, si luego de 6 meses, encontramos que nadie nos compra, lo primero que debemos hacer es identificar qué estamos haciendo mal en lugar de pretender echarle la culpa a los consumidores.
3. Supervisar los síntomas del desenfoque comercial
Aquí una lista relevante a tomar en cuenta:
- Hoy podemos decir que sin una planificación estratégica centrada en la innovación, apuntamos a todos y a nadie.
- Si el producto o servicio necesita ser comunicado a los clientes y los clientes no conocen de él, tenemos un serio problema.
- Si habiendo comunicado en múltiples canales las ventajas de nuestra oferta, al perfil designado, y no existe respuesta, también tenemos un problema.
- Cuando los niveles de inversión y logística, no crean las condiciones que el cliente toma en cuenta para confiar en un producto o servicio, el mercado se aleja.
- No gestionar los sistemas de atención al cliente más adecuados al tipo de interrelación que tendremos con clientes meta en tanto a los productos o servicios que ofrecemos.
4. Atender las reacciones del mercado ante cada acción ejecutada
Según la lista anterior algunos ejemplos pueden anotarse como los siguientes:
- La innovación identifica un target y dentro de él una necesidad específica por satisfacer, si no apuntamos allí... ¿a quién le estamos vendiendo?
- Muchos emprendedores creen que una sola inversión en una o dos formas de comunicarle al mercado su presencia y oferta bastan. Tendríamos que ver justamente lo que hacen los grandes para hacerse notar.
- Si el caso es que los niveles de comunicación son fuertes y no existe reacción, es porque los estudios previos fallaron y el target elegido o la combinación de satisfactores simplemente no calza. ¿Podría ser un tema de precio? Sí.
- Gran parte del éxito con los mercados tienen que ver con la presencia del producto o servicio en el canal en donde se comercializa. Si esta presencia no es la correcta en algún sentido, el mercado puede reaccionar de forma indiferente o negarse a comprar.
- No existe peor forma de desencajar con el mercado cuando no se conoce en lo absoluto la forma como desea ser atendido por nuestro equipo de vendedores.
5. Las variables que ayudan a la elección de un mercado correcto.
Para darle consistencia a nuestro emprendimiento, necesitamos inferir las condiciones que un mercado específico verá como adecuadas para estimular la compra y el consumo, e inclusive la recompra y la recomendación, pautas importantes que también deben estar en la mira.
El mercado correcto para nuestro producto y/o servicio, será entonces la consecuencia de una elección de los niveles adecuados de esta mezcla de variables, recordando que no debemos definirlas por nuestro "olfato" sino producto de una investigación seria.
Este tipo de investigación, puede y debe involucrar a las diferentes técnicas que supone aplicar innovación, como las entrevistas en profundidad, la co-creación, el diseño de las experiencias del cliente, o el diseño de procesos en cada modelo de negocio.
Allí es donde finalmente podemos encontrar hallazgos interesantes en las siguientes variables: precio, empaque, denominación, cantidad, puntos de venta, ofertas, promociones, consumos habituales, estímulos, percepciones, mensajes, entre otros, que influyen en forma directa en los mercados y deben tomarse en cuenta siempre, para construir valor y relaciones fructíferas.
¿Estás enfocado en el mercado correcto? 5 pautas clave
Escrito por: Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha: 26/03/2018
