La digitalización de procesos de ventas y publicidad es un paso obligado de todas las empresas que hoy necesitan ingresar a Internet con 2 de las acciones emprendedoras más importantes para un negocio.
Las acciones por realizar si bien tienen cierta relación, necesitan ejecutarse con procesos directos y complementarios que suponen decisiones y acciones formativas, sino acciones de selección que incorporen esta necesidad como requisitos en la definición de los roles y perfiles del equipo comercial o publicitario.
Digitalización de procesos de ventas y publicidad
Overflow Emprende ofrece los servicios de creación y desarrollo de áreas de ventas y consultoría para tiendas o asesoría retail que enfocan parte de la dinámica de este proceso de digitalización incorporando aspectos como los relacionados con el equipo (recurso humano) y los procesos (software, funcionalidades, tareas, relaciones, resultados esperados, etc.).
Objetivos de la digitalización de procesos de ventas y publicidad
Los objetivos del proceso de digitalización comercial se centran en la adopción, por parte del pensamiento comercial en cada emprendimiento, de los puntos clave por desarrollar en el nuevo escenario digital.
Para lograrlo, es importante considerar un proceso progresivo de entrenamiento escalonado, que incorpora investigación, pruebas técnicas, seguimiento y establecimiento paralelo de un Cuadro de Gestión comercial renovado que incluya el espacio digital y el offline (tradicional enriquecido).
Hacer “conversar” las áreas de ventas con las de publicidad es importante y ello puede potenciarse incorporando dinámicas de innovación (centradas en el cliente) de modo que con la información que se tenga del mismo (puede incorporarse gestión con inteligencia artificial en este paso), se pueden desarrollar mensajes publicitarios que se conviertan o utilicen los mejores argumentos comerciales, toda vez que devengan de la interacción con clientes y la evaluación de los datos.
Acciones previas a la digitalización de ambas áreas
Las acciones de ventas tradicionales en nuestra opinión no deben extinguirse o eliminarse pues ambos espacios incluyendo al digital serán dependientes y complementarios. Es importante por ello, establecer algunas acciones importantes antes de proceder con la digitalización de procesos de ventas y publicidad:
- Evaluar al equipo en función de sus competencias digitales de modo que podamos saber con qué parte del mismo vamos a tener que ejercer la presión habitual por el logro de objetivos y con quiénes, seguir fortaleciendo sus capacidades gestionando procesos de aprendizaje.
- Hoy en día la incorporación de la Inteligencia Artificial a sobrepuesto tareas por sobre la digitalización habitual, de modo que es importante incorporar a todos en estas nuevas tecnologías, si la empresa no ha hecho ya esfuerzos por este campo.
Aspectos específicos
Así como es importante para la digitalización de procesos de ventas y publicidad revisar aspectos generales que nos enfoquen el trabajo previo, es importante hacerlo en cada campo de especialización:
– En cuanto a Ventas
- Identificar en qué canales está operando la empresa a nivel digital y físico para desarrollar acciones online y offline que crucen actividades e información.
- Evaluar la infraestructura tecnológica que utilizará ventas para fortalecer la empatía digital con el cliente y la optimización del contacto directo.
- Si no existen canales de ventas digitales implementarlos con un mayor porcentaje de intervención humana (por ejemplo, un WhatsApp integrado con todas las cuentas en una app con la posibilidad de intervención directa del vendedor y no solo del closer, pero no automatizado)
- Es importante que se realice la anotación de los procedimientos de atención por e-mail y WhatsApp o chatbots según sea el caso.
- Como consecuencia habrá un rediseño de los perfiles comerciales, actividades y responsabilidades de cada colaborador, respecto del escenario digital.
- Es importante que ventas esté presente en la gestión de la interacción en el sitio web (si la empresa es pequeña) como una oportunidad para comunicar la presencia de un equipo de atención.
- Implementación de las landing page que sean necesarias para la captación de pedidos del stock de productos o suscripciones de servicios.
- Aspectos relacionados con la gestión de las ventas de las plataformas ecommerce.
– En cuanto a Publicidad
- La identificación del (de los) buyer persona, producto del análisis de los diversos medios que la organización ya mantiene en Internet y otras fuentes y experiencias de interrelación con clientes es vital para dar inicio a la nueva etapa creativa en publicidad.
- El mensaje publicitario es clave al digitalizar el proceso, que sea evaluado respecto de la realidad.
- Lo anterior significa que debe analizarse qué nivel de cumplimiento tiene la “promesa de marca”.
- Asi mismo qué relevancia tiene la marca en el “top of mind” del sector, de modo que sea posible analizar la percepción de productos, servicios, atención al cliente, capacidad de solución, entre otros aspectos.
- Y finalmente, nuevamente, mirando a la IA, evaluar qué aplicaciones van a ser elegidas para mejorar “la salida” gráfica, de vídeo y aspectos del mensaje para elevar el posicionamiento y la reacción a la nueva acción publicitaria.
- Tomar en cuenta que es el área que va a tener que gestionar presupuestos para redes sociales e inversión en contenido multimedia, sitios web.
- Se especializa el ejercicio del CopyWriting y el del SEO web.
- Cambian los métodos de creación y producción de contenidos para orientarse a perfiles seleccionados ya no pueden existir los mensajes generales.
- Procesos de innovación en publicidad dirigida a los insights del consumidor con técnicas de comunicación de base neurolingüística.
– La mirada sobre producción y/o compras
Si bien estos no son los procesos de foco que estamos evaluando, es importante considerar que:
- Según se trate de productos o servicios es importante la calidad ya que los procesos anteriores se perjudican si surgen caídas en la calidad que generen por ejemplo “crisis de redes sociales”.
- El desarrollo y diseño del producto debe enfocarse a la revisión de la experiencia del cliente con la marca.
El proceso digitalización de procesos de ventas y publicidad necesita de las miradas especializadas y acciones complementarias en las áreas de soporte.
Aspectos comunes
- El rol de la creación y soporte a las comunidades digitales.
- Incorporación de procesos digitales de e-commerce.
- Capacitación en diseño gráfico comercial con enfoque en ventas digitales.
- Entrega de herramientas diversas para la gestión digital comercial.
Con todo esto y más, según la organización y sus características, la digitalización del proceso de ventas y publicidad en las organizaciones una vez iniciado no debe ni puede detenerse.
Procesos importantes por rediseñar y optimizar
- Actualización profesional del enfoque de gestión de ventas en el mundo digital, con impacto en la organización del área comercial.
- Optimización de tiempos, tareas, resultados y capacidad de innovación en cada colaborador, de aporte a la organización.
- Mejora progresiva en los resultados, tras el aprendizaje de testeos y lanzamientos comerciales en el escenario digital.
¿Cómo empezar con la digitalización del proceso de ventas y publicidad?
En plan de trabajo a seguir debe iniciar con los aprendizajes, la confirmación de adquisiciones conceptuales y de ejecución y la medición de los primeros resultados. Si deseas implementar este proceso en tu organización porque consideras que pierdes mercado, presencia y necesitas modernizar tus procesos, no dudes en iniciar el contacto con nosotros.
