Pocas veces, se analiza a conciencia, el comportamiento del cliente y las razones por las cuales compra, como una forma de conectarse con la demanda de productos y servicios.
Muchos emprendedores buscan con preocupación elevar el nivel de ventas de sus negocios, pensando en ese tipo de resultado como la consecuencia de una gestión que muchas veces sólo está centrada en acciones tipo "prueba y error".
Hacerlo, puede ayudarnos a consolidar mejores resultados.
No debemos olvidar sin embargo, trabajar en la oferta: desarrollar un producto o servicio de excelencia y mantenerlo siempre renovado, son las bases para sorprender a nuestros futuros clientes.
¿Qué es la demanda?
¿Alguna vez usted ha visto la demanda? ¿Le ha vendido a la demanda? ¿A revisado el impacto de la demanda en su negocio? ¿Ha diseñado una campaña para la demanda?
Probablemente se esté preguntando por qué pregunto esto sobre un concepto de la economía que siempre vemos en diarios, revistas y en la televisión cuando se habla de cómo va el consumo interno, el PBI y todo aquello relacionado.
Voy a lo siguiente: La demanda no existe, los que existen son los consumidores y si queremos tenerlos cerca, necesitamos convertirlos en clientes.
¿Existen los clientes?
Tengo que insistir en esto: Los clientes no existen, existen SUS CLIENTES.
¿Y entonces qué es la demanda?
Son los resultados económicos relacionados con las ventas, generados por sus clientes, siempre y cuando usted estimule el consumo de su oferta específica.
Esa "demanda" es importante entenderla como un resultado "consecuencia" de múltiples acciones.
Cuando hablamos de cómo conectarnos con la demanda, necesitamos ejecutar ese tipo de acciones que nos acercarán a las cifras que necesitamos obtener.
Identificar quién es quién
No todos los consumidores son potenciales clientes o clientes "meta" u "objetivo" de un negocio en particular, el concepto clave para determinar quién es quién a este nivel, tiene que ver con:
- La necesidad que lleva hacia al consumo
- La habitualidad del consumo directo
- El consumo indirecto
Si conocemos la necesidad podremos diseñar ofertas para esa necesidad y estimular el consumo directo o habitual hacia nuestro favor, volviéndonos más competitivos.
Se atractivos para ese "Quién" forma parte del entendimiento de la demanda.
Uno a uno o la gestión de una base de datos
Los negocios, hoy se mueven hacia el conocimiento detallado de sus clientes actuales y futuros.
Para lograrlo, lo importante, además de forjar una excelente relación que nos permitan interactuar (como lo hacemos con nuestros amigos) tiene que ver con identificarlos uno por uno.
Las bases de datos son una estrategia importante para conocer a nuestros clientes, pero son un punto de partida, no la última frontera.
Perfilar al consumidor
Si el mercado se crea bajo la interacción con:
- Canales de distribución donde se compra
- Relaciones específicas virtuales o físicas para la venta
- Precios, promociones, descuentos
- Estilos de atención y trabajo de personas del área comercial
Necesitamos identificar cómo responde nuestro cliente objetivo a cada una de esas estrategias, acciones o procesos.
Identificar el perfil de cada consumidor, saber cómo compra, con quién, por qué, dónde, a través de qué medios, entre otros datos, nos ayudará a mejorar las estrategias para encontrarnos en la ocurrencia de ventas.
Mensajes que calan
Podemos desarrollar la mayor y mejor infraestructura de conexión con la demanda pero, si los mensajes que diseñamos y enviamos hacia ella, no calan, todo ese esfuerzo creará un nivel de gastos que nuestro negocio tendrá que asumir como Inversión, Aprendizaje o Riesgo.
Mucho depende del mensaje. Por ejemplo: ¿Es nuestro sueño el que importa? ¿O es el sueño del cliente alcanzado a través del consumo de nuestros servicios?
Mucha de la oferta que se desarrolla se orienta al sueño del emprendedor al enfoque exclusivo en la definición de la oferta, pero... ¿Realmente conecta con un consumidor que se analice previamente?
Enfoque
Especializarse en el perfil de nuestro consumidor, enfocando nuestro trabajo de innovación, nos ayudará a mejorar las relaciones con nuestros clientes y como consecuencia incrementar los resultados.
El enfoque que lleva al profesionalismo de las actividades de marketing y desarrollo del producto siempre aportará a las ventas de forma eficaz.
Pruebe con desenfocarse alguna vez, estoy seguro que de solo pensarlo no lo hará.
Si requiere de asesoría especializada en la identificación de aquella demanda que está buscando, contáctenos, estaremos encantados de brindarle lo mejor de nosotros.
¡Éxitos!
Sergio González
Director Overflow Emprende
