Además de las razones estratégicas para capacitar vendedores, existen 10 ventajas por adquirir, como parte del proceso de capacitación comercial, que todas las organizaciones adquieren cuando se trata de mejorar las competencias y capacidades de su personal comercial.
¿No tienes un equipo de ventas? ¿Tus resultados aún no se estabilizan con el nuevo equipo?
Este artículo te va a llevar hacia los puntos clave a nivel humano, de los cuales, tu organización puede obtener resultados, al implementar un diseño del área de ventas, basado en venta personal, con éxito.
Si ya cuentas con un equipo de ventas, revisa si estás obteniendo estas ventajas, qué tan lejos estás o si muchas de ellas ya están resueltas en tu negocio. Siempre podrás contar con nuestra asesoría para ello contáctanos por más.
Capacitar vendedores: 10 ventajas profesionales
Implementar un proceso adecuado para capacitar vendedores, genera 10 ventajas que impactan en sus capacidades, competencias y habilidades de forma directa.
- Una mejor remuneración para tus vendedores.
- Mayor motivación para enfrentarse al mercado
- Aumentará la calidad general del trabajo realizado
- Tus vendedores se sentirán parte de un equipo sólido y exitoso.
- Formarás futuros líderes en ventas
- Harán propios los intereses y la estrategia comercial de la empresa.
- Se elevarán la eficacia y eficiencia en la gestión comercial
- Se eleva la calidad del conocimiento transmitido al cliente
- Se eleva el perfil del vendedor en tu negocio
- Se estabiliza la permanencia de vendedores en el equipo
1. Una mejor remuneración para tus vendedores.
Al incrementarse el volumen de ventas tus vendedores ganarán una mejor remuneración y esa es siempre una primera consecuencia por lograr. Aún así, existan otros factores motivacionales, es claro que una vez resuelto el tema económico, se abren las posibilidades a gestionar otros asuntos de forma mucho más tranquila.
Cuando optamos por capacitar vendedores, y los profesionalizamos, el aprendizaje sobre el sistema de ventas, les permite generar mejores recursos para sí y por ello, debe ser habitual que inclusive puedan ganar mucho más que otros trabajadores de tu empresa.
Nunca "cortes alas", "elimines cielos" o "crees techos" por que eso desmotiva a todos los vendedores capacitados y a quienes se integran a los sistemas de ventas.
Por cierto, la remuneración obtenido por los vendedores te permitirá medir quién está aplicando todo lo que aprende.
Y sí, la principal estrategia de la capacitación debe estar enfocada en crear excelencia en las remuneraciones, y no significa que sea fácil, más bien debe ser un premio a cada reto impuesto al equipo de ventas en el proceso de aprendizaje y toma de acción comercial.
2. Mayor motivación para enfrentarse al mercado
Se incrementará la motivación y la moral de tus vendedores porque podrán tener más herramientas disponibles para usar y aplicar en diversas situaciones.
Para lograrlo bastará hacer que toda la experiencia de los mejores, sea difundida y que los programas de capacitación de vendedores, incluyan atajos, salidas, técnicas, tips, métodos y argumentos aplicables a los perfiles de clientes con los cuales trabajas.
Enfrentarse al mercado es más sencillo cuando producto de un estudio profesional en ventas, podemos manejar el riesgo de no cerrar y convertirlo en éxito económico para todos.
3. Aumentará la calidad general del trabajo realizado
Capacitar vendedores, es importante también en términos del desempeño, puesto que aplicarán todo el conocimiento adquirido y podrán adaptarse a las exigencias cambiantes del entorno.
Asuntos como el entendimiento del Plan de Ventas, la adecuada distribución de tareas, el cumplimiento de requisitos en los procesos de ventas, la ejecución de cada etapa, la documentación o sustentos para evaluar al cliente, entre otros aspectos, mejoran en su obtención, cuando existe un proceso de capacitación continuo.
Capacitar vendedores en el "sistema comercial" que utilice tu negocio es más que importante, para disminuir el impacto de la formalidad entre quienes son lentos al cumplirla, por ejemplo.
4. Tus vendedores se sentirán parte de un equipo sólido y exitoso.
Al desarrollar programas formativos en ventas, la dirección o gerencia del área, dotará de mayor solidez al ambiente laboral.
Ello creará una atmósfera profesional orientada al éxito. Ya que es irresistible, para los vendedores profesionales, conocer cómo es que su trabajo puede mejorar, gracias a la comunicación anticipada de los pasos a seguir.
No creas sin embargo, que no surgirán propuestas de mejora, o implementaciones inteligentes o variaciones en el camino, ya que, los vendedores profesionalizados, son el perfil más creativo, luego de los diseñadores, en relación al cliente, que puede existir en tu organización.
5. Formarás futuros líderes en ventas
Dentro de tu organización, al capacitar vendedores, estarás incrementando la posibilidad futura de incrementar y organizar tu equipo de ventas con perfiles donde el liderazgo sea la constante.
Siempre y cuando reconozcas que el vendedor profesional es en realidad un gerente de clientes, tu visión acerca de incorporar contenidos de liderazgo en el proceso de aprendizaje ayudará a que en el futuro, tus vendedores puedan dirigir a más vendedores.
Tal como lo harán con sus clientes, tendrán los elementos competitivos necesarios para favorecer el crecimiento de la empresa, logrando que la marca mejore su imagen al vender con ética, técnica y táctica.
6. Harán propios los intereses y la estrategia comercial de la empresa.
Al enfocar el área comercial en capacitar vendedores, nuevos o antiguos, parte de la dinámica de inducción consistirá en que los intereses del negocio sean transparentes y formen parte de los objetivos comerciales, lo cual traducido en metas de ventas, hará que todo vendedor involucrado con el aprendizaje los haga suyos.
La estrategia comercial de tu negocio, comienza en el ámbito interno, allí donde tus vendedores necesitan abrir la mente y estar convencidos de las bondades del producto y su efectividad para satisfacer necesidades.
7. Se elevarán la eficacia y eficiencia en la gestión comercial
Tus vendedores serán mucho más eficaces, activos y buscarán rápidamente resolver los problemas que surjan.
La gestión comercial al capacitar vendedores, se concentrará en evitar el estrés, resolver la problemática y pasar el siguiente objetivo sin desgaste.
Los procesos de capacitación que enseñan a sentir y ejercer de esta forma, consolidan el apoyo y la interacción de las áreas de ventas con las áreas de soporte para la atención de clientes, creando flujos de proceso, libres de bloqueos, insatisfacción o desaceleración.
Todos los vendedores capacitados, pueden aprender por ejemplo a rentabilizar al máximo su ticket de venta, eso significa que pueden hacer ventas ampliando el margen, sobre todo en mercados industriales, un ejemplo claro del beneficio de capacitarles.
8. Se eleva la calidad del conocimiento transmitido al cliente
Si tomamos la decisión de capacitar vendedores enfocados en la enumeración de cada proceso de contacto con clientes, comunicación y aplicación de técnicas y tácticas de ventas (por lo general el 80% del enfoque), las mejoras en la percepción de los clientes, no se harán esperar.
Mejorará mucho el conocimiento que cada vendedor aplique en su labor, para evitar asuntos críticos como "la sobre venta", que en términos claros quiere decir, vender prometiendo cosas que la empresa no brinda.
El aprendizaje orientado a la comunicación con clientes, acerca de los productos y de los valores de nuestra empresa, se aplica al transmitir a los clientes, claves como la postura comercial, las reacciones frente a situaciones no definidas, necesidades no consideradas y otros casos donde los vendedores nos enfrentamos situaciones nebulosas.
Lo importante es reemplazar ese deseo de vender por vender por necesidad con la certeza que todo lo mejora, al vender a cabalidad, con éxito.
9. Se eleva el perfil del vendedor en tu negocio
Podrás formar un equipo de vendedores ideal, que sea cualificado, eficaz y muy profesional.
Pero no olvides que esto inicia en un trabajo previo en tu negocio: la definición el perfil del vendedor que necesitas, tomando en cuenta el escenario comercial, tus procedimientos y por supuesto lo que vas a vender.
De otro modo no es posible medir si existe incremento en el perfil, es decir, una mínima diferencia entre la realidad de cada trabajador de ventas y la definición del perfil comercial que la empresa requiere.
10. Se estabiliza la permanencia de vendedores en el equipo
Disminuirás la rotación de personal, ya que tus trabajadores valorarán que la empresa se preocupe por ellos y apoye su crecimiento profesional brindándoles conocimiento.
Capacitar vendedores, tiene como fin último este objetivo, ya que dejar que el círculo vicioso de la elevada rotación de personal se instale en las áreas de ventas, genera gastos elevados que muchas veces atentan gravemente.
Un equipo comercial estabilizado en este sentido, se desarrolla con éxito en el mediano y largo plazo, creando la oportunidad de crecer en un mayor territorio, de modo que estabilizar al equipo tras capacitar vendedores, también es un objetivo que impulsa el crecimiento.
Capacitar vendedores: 10 ventajas profesionales
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha: 06/04/2022
