El Business Canvas Model, también conocido como “Lienzo de Modelo de Negocios“, es una herramienta estratégica del mundo de la innovación que viene reemplazando las definiciones de escritorio que antaño se incluían en los planes de negocios y que nacían únicamente desde las reuniones entre los socios.
Se utiliza para desarrollar y visualizar modelos de negocio de forma sencilla y estructurada. Fue creado por Alexander Osterwalder.
En este modelo y a través de 9 bloques de definición se aporta la estrategia operativa al futuro modelo de negocio. Los emprendedores podemos analizar y diseñar negocios de manera integral e interrelacionada con esta guía estructurada.
El lienzo o business canvas model, visto así, al completarse, facilita la comprensión y la comunicación de la estructura y operaciones de una empresa. Es aplicable a cualquier rubro de negocios bajo cualquier mercado al que pertenezca.
Componentes del Business Canvas Model
La comprensión de los bloques del business canvas model es esencial para aprender a utilizar la herramienta, “brazo derecho” de quienes se dedican a la consultoría mediante el rediseño de negocios o definición desde cero de modelos de negocios. Vamos a revisar con detalle cada elemento del Lienzo:
1. Segmentos de clientes
El primer bloque del Business Canvas Model se centra en los segmentos de clientes, aquello que entendemos por el “target” o “nicho de mercado” se define aquí y como se aprecia, puede tratarse de varios al mismo tiempo.
Sin embargo, el consejo aquí es enfocarse no dispersarse. Si los nichos están entrelazados o son conexos de algún modo, la energía para desarrollarse con ellos fluirá mejor en este tipo de diseño, de otro modo, tenderemos a necesitar mayor desarrollo y niveles de pensamiento para las definiciones posteriores, además de tiempo y ni qué decir de la ejecución.
Este componente identifica y define los diferentes grupos de personas o entidades a los que la empresa pretende servir. Es crucial entender las características y necesidades de cada segmento para diseñar estrategias de marketing y ventas efectivas. Los segmentos de clientes pueden ser masivos, de nicho, segmentados, diversificados o de plataforma multisectorial.
2. Propuesta de valor
Mucho hemos hablado de las estrategias de diferenciación y de cómo podemos distinguirnos de entre todo el gran grupo de competidores que tiran y aflojan en los mercados con alta densidad o rivalidad. Porter nos ha enseñado sobre eso bastante.
En el business canvas model, la propuesta de valor es el conjunto de beneficios que la empresa ofrece a los clientes para satisfacer sus necesidades y al hacerlo los emprendedores necesitamos preguntarnos de qué forma, porqué, para qué, y bajo qué diferencia crucial.
Este bloque es fundamental, ya que diferencia a la empresa de sus competidores. La propuesta de valor puede incluir aspectos como innovación, rendimiento, personalización, diseño, marca, precio, reducción de costos, reducción de riesgos, accesibilidad y conveniencia.
Piensa también en las “ventajas comparativas, competitivas e injustas” que puedes dotar a esta propuesta valor integrando famosos conceptos del Planeamiento estratégico aquí.
3. Canales
Los canales son en sí mismos toda una estrategia ya que fluyen con información, productos, características buscadas, aspectos tangibles o intangibles y empiezan desde el punto de abastecimiento hasta el contacto con el cliente.
Los canales nos describen como empresas comunicadoras que entregan la propuesta de valor al segmento de clientes elegido. De modo que debes definir tantos canales como viable sea entregar tantos productos o servicios a diferentes perfiles de clientes.
Los canales del business canvas model comprenden todas las fases de contacto con el cliente, desde la concienciación hasta la postventa. Es esencial elegir los canales adecuados para maximizar el alcance y la efectividad de la comunicación y distribución.
4. Relaciones con clientes
Para cada uno de los segmentos de clientes, en el business canvas model, debes definir un tipo de relación que como empresa busques establecer al vincularte con cada mercado.
Las relaciones pueden ser personales, automatizadas, de autoservicio, de comunidad o cocreadas. La naturaleza de estas relaciones influye directamente en la experiencia del cliente y en su lealtad a la empresa.
Si tus segmentos son industriales o de consumo, las relaciones pueden volverse más técnicas, educativas o emocionales según sea el caso.
5. Fuentes de ingresos
¡Con el business canvas model llegó el momento de realmente analizar y pensar en tus fuentes de ingresos más que en tus gastos!
Generar dinero a partir de cada segmento de clientes es algo en lo que debemos trabajar en esta parte del diseño del modelo de negocio de tu empresa.
Existen diversas maneras de obtener ingresos, como la venta de productos, suscripciones, alquileres, licencias, comisiones, publicidad, entre otros. Es fundamental diversificar las fuentes de ingresos para aumentar la estabilidad financiera del negocio de allí, la importancia de esta parte o elemento del proceso innovador.
6. Recursos clave
A partir de esta etapa de diseño, comenzamos a brindar soporte a todo lo previamente establecido.
Los recursos clave son los activos necesarios para que la empresa pueda ofrecer y entregar su propuesta de valor, llegar a sus clientes, mantener relaciones y generar ingresos.
Estos recursos pueden ser físicos, intelectuales, humanos o financieros, y varían según el tipo de negocio y la industria en la que opera, es decir, son especializados al considerarse en el business canvas model.
7. Actividades clave
Del mismo modo, las actividades clave son las acciones más importantes que soportan a la empresa tras decidir y ejecutar todo aquello que aporte viabilidad a su modelo de negocio.
En el Business canvas model estas actividades están directamente relacionadas con la creación y entrega de la propuesta de valor, el alcance de los segmentos de clientes, el mantenimiento de las relaciones con los clientes y la generación de ingresos.
Pueden incluir producción, resolución de problemas, consultoría, gestión de plataformas o redes, de modo interno.
8. Socios clave
Este es lado externo del negocio que se relaciona con la red de proveedores y socios que también brindan soporte en el concepto del business canvas model.
Unos y otros ayudan a que el modelo de negocio funcione y se ejecutan mediante alianzas estratégicas – con GANAR-GANAR- pueden incluir asociaciones con otras empresas, proveedores, distribuidores o incluso competidores asociados.
Estos socios pueden proporcionar recursos adicionales, compartir riesgos, reducir costos y acceder a nuevos mercados creando oportunidades de desarrollo y crecimiento.
9. Estructura de costos
El tema contable es uno de los aspectos más débiles de la mayoría de los emprendedores de la micro y la pequeña empresa. En el business canvas model, la estructura de costos identifica los principales costos asociados con la operación del modelo de negocio.
Esto incluye los costos fijos y variables relacionados con los recursos clave, actividades clave y socios clave. Es vital optimizar la estructura de costos para asegurar la rentabilidad y sostenibilidad del negocio.
Y antes de todo ello, “traducir” cada decisión previa en los costos que implican.
Conclusión
El Business Canvas Model es una herramienta versátil y efectiva para diseñar, analizar y mejorar modelos de negocio. Al abordar de manera integral cada uno de sus nueve bloques, las empresas pueden obtener una visión clara y detallada de su operación, identificar oportunidades de mejora y desarrollar estrategias más sólidas y alineadas con sus objetivos. Implementar este modelo no solo facilita la comunicación interna y externa, sino que también contribuye a una mejor toma de decisiones y a la adaptación continua en un entorno empresarial dinámico.
Escrito por: Sergio González. Director Overflow Emprende. | 22/05/2024