La mirada financiera sobre las ventas se concentra en la primera línea del Estado de Ganancias y Pérdidas y sus consecuencias.
La relación que existe entre la cifra de ventas y la gestión de las ventas tiene implicaciones financieras se quiera o no, al margen de los vendedores y de los financieros.
Si bien las ventas del negocio dependen en mucho, de que las áreas del mismo funcionen y se apoyen, este artículo persigue el objetivo de explicar la visión de Finanzas sobre las ventas, dado que:
- Los EEFF existen
- Sus proyectados son las metas de todo un equipo.
- El desempeño creará resultados importantes
La mirada financiera sobre las ventas: 5 conceptos importantes por revisar
Estos son los conceptos que deben guiarnos en el ejercicio emprendedor de las ventas en un negocio. Una mirada financiera sobre las ventas, es complementaria a un enfoque comercial sobre las ventas.
- ¿De dónde viene la idea de la productividad en cuanto a las metas de ventas?
- Lógica financiera vinculada a las ventas.
- Análisis financiero del soporte a las ventas.
- Incremento de la productividad en ventas a favor del crecimiento.
- Acciones del Plan de Ventas que impulsan la solvencia financiera.
Antes de seguir revisa este artículo de Blog Emprendedor: 4 principios de coherencia comercial en el emprendimiento.
1. ¿De dónde viene la idea de la productividad en cuanto a las metas de ventas?
La Gerencia General aprueba los EEFF proyectados junto al Directorio, lo que se mide y evalúa al hacerlo, es el crecimiento que se espera alcanzar y constituye la primera mirada financiera sobre las ventas, que guía a la organización comercial por completo.
- Ese crecimiento tienen relación directa con la capacidad financiera de gestionar la "propiedad" en el negocio.
- Dicho de otro modo, qué pesa más en el negocio: los pasivos o los activos.
- Los objetivos financieros entonces, añaden todos los años el incremento de la utilidad del negocio por un interés directo de los accionistas y ello genera las cifras.
- Para que esto suceda, la primera línea del EGP, es decir VENTAS, debe crecer y los demás items, optimizarse.
2. Lógica financiera vinculada a las ventas
- La meta proyectada más importante es la de garantizar la utilidad de los accionistas.
- La utilidad será mayor en la medida en que las ventas con rentabilidad impacten en el negocio.
- Por ello es importante que el Gasto de Ventas no se dispare más allá de lo planificado.
- O si el gasto de ventas sube, crezcan los proyectados relacionados con la Venta Bruta.
- La naturaleza variable del ingreso "Ventas" es importante mantenerla tal cual.
3. Análisis financiero del soporte a las ventas.
Finanzas también evaluará la gestión de las áreas relacionadas con el soporte a las ventas, porque en términos de resultados, las actividades del modelo de negocio que apoyan la ocurrencia de ventas (inclusive la recompra) deben ser supervisadas para optimizar los ratios financieros:
- El ciclo de cobranza que incide en la liquidez de la empresa y permite cumplir con las obligaciones muchas veces depende del tiempo que transcurre entre el cierre de ventas y el pago de los clientes.
- Lo anterior implica gestionar actividades con clientes ya sea en modo post-venta o en áreas específicas de cobranzas.
- Sin una liquidez adecuada el negocio como tal no ofrecerá solidez financiera a las demás entidades relacionadas, tales como los bancos.
- Un endeudamiento para mejorar la producción y la productividad, presionarán siempre hacia una mejor gestión de cobranzas.
- Los planes operativos de producción y logística, que añaden costo al producto o servicio requieren de optimización constante.
- El diseño de la experiencia del cliente y las decisiones que implican hitos de contacto para evaluar la calidad, requieren interrelación y cocreación.
- Las actividades de mercadeo y publicidad son importantes para impulsar las ventas, tanto como las promociones, y necesitan datos financieros para "calzar" con la liquidez.
4. Incremento de la productividad en ventas a favor del crecimiento
El incremento de la productividad en ventas, no es otra cosa que mejorar dos aspectos:
- La capacidad de mantener variable y al alza ese tipo de resultados.
- Y el rendimiento de un aprendizaje importante: Aprender a vender.
Esta realidad es la responsable de alcanzar las cifras que necesitan las proyecciones.
El objetivo de toda la organización debe comprender la gestión de ese logro:
Se es más productivo en Ventas desde el punto de vista financiero:
- Cuando las ventas explican el incremento de la rentabilidad esperada.
- Alcanzando la meta de la utilidad para los accionistas.
- Reduciendo el gasto de ventas con el objetivo de que las operaciones se puedan ejecutar.
- Cuando las cobranzas son ágiles.
- Al encontrar un ratio de liquidez cada vez mayor.
- Verificando la mejora de la solvencia del negocio.
De allí que la productividad sea vital de incorporar como criterio en las ventas.
5. Acciones del Plan de Ventas que impulsan la solvencia financiera.
Nosotros los que pensamos solo en ventas, siempre anotamos (con mucha justificación, dicho sea de paso) que toda la organización debe vender, pero, si abordamos el lado financiero de nuestro ejercicio: necesitamos hacerlo pensando en la solvencia financiera.
Estos son los items más importantes de ese añadido vital que debemos interiorizar en nuestra labor de ventas:
- No vamos a vender si gastamos más en regalos al cliente.
- El producto y/o servicio bien diseñados y orientados a la necesidad, deben optimizarse de forma constante.
- Las metas de ventas, no se cumplen solas, dependen del esfuerzo de la prospección 100% profesional de futuros clientes.
- "Lo que no se vende hoy, difícil que se venda mañana".
- "No nos vamos a vender entre nosotros: inicia el contacto externo de una vez".
- El aprendizaje de la técnica de ventas, incrementa la probabilidad de vender en más de un 80%
- El seguimiento de los prospectos y ventas por cerrar, explica más del 50% de las ventas efectivas.
Escrito por : Sergio González Marín
Director de Overflow Emprende. Consultor Integral e Investigador del Emprendimiento en el Perú. Enfocado en el diseño de estrategias de innovación, marketing y ventas. Asesor de Emprendedores. Escritor y Coach de emprendedores.
Fecha: 26/03/2019
