Definir el precio es uno de los pasos más estratégicos en cualquier negocio y que en muchas ocasiones los emprendedores no atienden bien en su establecimiento. Ya se trate de tiendas (principalmente) o de entornos virtuales ligados a procesos de entrega desde almacenes, es importantísimo considerar esta lista de factores, considerados los más importantes.
No solo determina la rentabilidad, cuando se conocen a detalle los procesos de su costeo, sino también comunican mucho al cliente final, y tanto que la percepción del valor de lo que ofreces frente a tu competencia estará definido por ese precio. Tomar esta decisión con criterio permite atraer clientes y sostener el crecimiento.
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Factores a considerar para definir el precio con éxito: más allá del precio adecuado
Existen diferentes aspectos que te ayudarán a definir el precio de forma correcta para productos y servicios. Desde el análisis de costos hasta la percepción del cliente, pasando por la competencia, el mercado y los riesgos que implican decisiones equivocadas. A continuación, exploramos 9 claves que marcan la diferencia.
1. Definir el precio desde los costos
Más que una estrategia para definir el precio con éxito, se trata del primer e imprescindible paso a dar a nivel financiero: conocer cuánto cuesta producir o entregar el servicio establece un quehacer vital para todos los negocios.
Con una base clara se evita vender por debajo del valor real y se asegura cubrir gastos y generar utilidad, el camino ideal para que el negocio sobreviva en el largo plazo.
Toma en cuenta lo siguiente al establecer tus costos:
- Cálculo detallado de insumos.
- Identificación de costos fijos y variables.
- Creación de margen mínimo de ganancia.
- Considera ir en lo profundo para no caer en el riesgo de subestimar costos ocultos.
2. Definir el precio considerando el mercado.
Observar cómo se mueve el sector permite encontrar un rango competitivo. Si bien no se trata de copiar, sí de ubicar el producto en un punto atractivo para el consumidor. En este caso definir el precio supone una profunda investigación del escenario competitivo donde operamos.
Ideas vitales para lograrlo:
- Comparación de precios en negocios similares.
- Observación de tendencias en plataformas digitales.
- Identificación de segmentos con mayor disposición de pago.
- Cuidado con el riesgo de copiar precios sin diferenciar valor.
3. Según la percepción del cliente define tu precio.
No es mala idea considerar algo probado: El cliente paga no solo por el producto, sino por lo que representa para su estilo de vida. La percepción de valor puede justificar precios más altos si se transmite confianza y calidad y es válido considerarlo al definir un precio con éxito.
Utiliza este tipo de estrategias para fortalecer esta idea:
- Uso de empaques diferenciados.
- Creación de experiencias de compra únicas.
- Potenciar testimonios de clientes satisfechos.
- Enfócate en eliminar el riesgo de prometer más de lo que realmente se entrega (sobre vender).
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4. Considerar la estrategia de Segmentación y valor agregado al establecer precios.
Cada grupo de clientes percibe el valor de forma distinta y para definir cómo es importante considerar aspectos como la definición del Buyer persona. Ajustar precios en base a características, beneficios extra o personalización fortalece la estrategia, pero lo hace cuando conocemos el perfil de nuestro cliente tras investigarlo, definirlo y enfocarnos en él.
Considera estas claves:
- Paquetes de servicios para distintos públicos.
- Versiones básicas y premium de un producto.
- Bonificaciones por compras frecuentes.
- Reduce el riesgo de segmentar sin un criterio claro, ya que no es algo que se pueda realizar sólo por “olfato”.
5. Estrategia de competencia al definir precios de guerrilla.
Definir el precio también depende de lo que ofrezca la competencia y dado ello es posible competir con estrategias de alto impacto consideradas dentro del “marketing de guerrilla”. La clave está en diferenciar el producto y justificar por qué tu propuesta es mejor, sin entrar en guerras de precios, pero siendo totalmente contundente.
Evalúa y aplica al potencial de estas alternativas:
- Promociones temporales para captar clientes.
- Uso de atributos únicos como respaldo de marca.
- Enfoque en calidad versus cantidad.
- Enfócate en eliminar al máximo el riesgo de reducir precios sin sustento estratégico.
6. Psicología del consumidor
El comportamiento del comprador se ve influenciado por técnicas como precios terminados en .90 o estrategias de anclaje. Bien aplicadas, aumentan la conversión. Operativamente hablando deben ser viables de considerar y comunicar.
Aquí las ideas que podrías considerar:
- Precios atractivos en la primera compra.
- Ofertas de referencia junto a productos premium en tu display.
- Descuentos estratégicos en temporadas clave.
- Considerar cómo resolver el riesgo de que el cliente perciba manipulación excesiva.
7. Flexibilidad en la fijación de tarifas para enfocarse en definir el precio.
Los negocios deben adaptarse a cambios del mercado, inflación o evolución de la demanda. Una política flexible evita perder competitividad. Esto implica que nuestro liderazgo comercial debe orientarse a revisar tendencias, decisiones del gobierno en materia macroeconómica, evolución del tipo de cambio, y efectos de la comunicación comercial de la competencia.
Considera desarrollar lo siguiente:
- Actualización periódica de tarifas.
- Ajustes estacionales o por volumen.
- Opciones de suscripción o pagos escalonados.
- Asumir el riesgo de cambios abruptos que generen desconfianza no es buena idea.
8. Innovación en modelos de cobro que definen el precio
Explorar nuevas formas de definir el precio como pagos por uso, membresías o planes digitales puede abrir oportunidades frente a competidores tradicionales. No desestimemos considerar conceptos como el potencial masivo de la venta individual de monto reducido o los servicios acumulativos que se agregan bajo una suscripción mensual o anualizada.
Aquí algunas ideas que funcionan:
- Alquiler de productos en lugar de venta.
- Clubes de membresía con beneficios.
- Servicios bajo demanda por horas.
- Cuidado de caer en el riesgo de implementar modelos sin evaluar sostenibilidad.
9. Monitoreo y ajustes constantes
Definir el precio no es una acción estática. Es necesario medir resultados, escuchar al cliente y mejorar continuamente la estrategia. Para realizar este monitoreo de forma efectiva puedes tomar en cuenta lo siguiente:
- Encuestas de satisfacción.
- Análisis mensual de márgenes y ventas.
- Revisión de tendencias externas al negocio.
- Considerar el riesgo de no reaccionar a tiempo a cambios de mercado.
Aprendizajes
Definir el precio es un proceso estratégico y dinámico y a lo largo de las propuestas que hemos señalado hoy, sin duda tendrás ciertos caminos que recorrer y aprendizajes que obtener. Aquí te dejamos los más destacados:
- El valor percibido por el cliente puede superar el costo de producción.
- La segmentación y diferenciación fortalecen la competitividad.
- Los riesgos deben evaluarse para evitar decisiones apresuradas.
- La innovación y la flexibilidad son claves para sostener la rentabilidad.
- La revisión constante asegura la vigencia de la estrategia de precios.